Si sigue a menudo publicaciones de marketing y foros en línea, es posible que haya escuchado la palabra de moda «4 P» muchas veces. Los elementos de 4Ps son producto, precio, promoción y lugar (distribución). Con el tiempo, los marketers vienen con argumentos y sugerencias para mejorar y expandir el enfoque 4Ps y su concepto. Una de las críticas al enfoque 4Ps es que no se enfoca en las personas (i. e., empleados), aunque son esenciales, especialmente en el contexto de la venta personal en el mercado de empresa a empresa (B2B). Por lo tanto, los expertos en marketing introdujeron muchas teorías; una de ellas es la propuesta de una alternativa de 4C de marketing.

La introducción de 4C de marketing ha creado un cambio considerable en las prácticas comerciales. Es posible que vea el modelo 4C flotando en el mundo del marketing, pero ¿se ha preguntado qué es y cómo comprender plenamente sus implicaciones?

Si lo ha hecho, ya es hora de arrojar luz sobre lo que significa exactamente «4C de marketing» y cómo funciona en esta era de negocios en constante cambio.

Una visión general del Modelo de Marketing 4Cs

Desarrollado en 1990 por Robert Lauterborn, el 4Cs de marketing es un sistema de clasificación actualizado de los 4Ps. Su modelo de 4C de marketing ha cambiado el enfoque de los productores a los consumidores, y se ha convertido en un mejor modelo para las empresas más pequeñas que están comercializando a un público de nicho.

El trasfondo de la aparición de 4C de la idea de marketing fue que cada vez más empresas producían bienes, pero no podían vender todos. A través de su enfoque en el cliente, el modelo de marketing 4Cs está a un paso del concepto tradicional de marketing masivo. En el marketing masivo, las empresas que venden un producto tienden a ver a las audiencias como «una gran masa sin rasgos distintivos», sin una comprensión profunda de lo que el cliente quiere de un producto. El modelo de Marketing de 4C desvía la acción hacia el marketing de nicho, donde la conversación está más cerca de uno a uno, y requiere más esfuerzo para comprender quién es el cliente y cuáles son sus necesidades reales.

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En lugar de agregar nuevos elementos, las 4Cs de marketing de Lauterborn proporcionan una visión diferente y contemporánea de la mezcla de marketing clásica de 4Ps. Fundamentalmente, las 4C de marketing enfatizan la importancia de centrarse en el consumidor con el enfoque de la mezcla de marketing. Comienza desde la perspectiva de un consumidor moderno y bien informado que se enfrenta a una amplia variedad de productos y servicios en mercados saturados.

¿Cuáles son las 4C del marketing?

En opinión de Lauterborn, el modelo 4Ps ya no es relevante y útil para ayudar al comercializador actual a abordar problemas reales. En su lugar, enumeró las variables que consideraba necesarias. Comenzó el modelo de marketing 4Cs con «deseos y necesidades del consumidor» como el enfoque crítico para las empresas impulsadas por productos que tienden a fabricar productos que el cliente no desea. Su segunda ‘ C ‘ de marketing es el «costo a satisfacer» basado en la irrelevancia del precio entre muchos factores. El tercer factor es la «conveniencia de comprar», que es un concepto emocionante en el trabajo y la vida en la actualidad. La última variable del modelo 4C es la «comunicación», con una propuesta que en lugar de una promoción más disponible y manipuladora, la comunicación debe seguir siendo un proceso de diálogo bidireccional entre el cliente y la empresa.

• Los deseos y necesidades de los consumidores

De acuerdo con las 4Cs de marketing, en lugar de comenzar la historia con un producto en sí, el enfoque debe estar en vender solo lo que el cliente especialmente quiere comprar. No puedes fabricar productos y luego tratar de venderlos a un mercado masivo. Un excelente ejemplo de esto es probablemente Nokia, que fabrica muchos productos, pero no satisface las necesidades y deseos de los clientes.

El proceso de marketing requiere que los vendedores dediquen tiempo a estudiar lo que los clientes quieren y necesitan, y luego atraerlos uno por uno con algo que cada uno quiere. Solo con esta comprensión detallada, una empresa logrará vender con precisión lo que los clientes quieren comprar.

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Por supuesto, en el centro de cualquier estrategia de marketing está el producto en sí, sin embargo, esto es solo la punta de un iceberg, ya que el producto debe ser algo que los clientes encuentren deseable. Además, debe haber algo único en sus productos, que los ayude a destacarse de todos los demás competidores. Los pasos más efectivos para lograrlo son:

• Comprender a sus clientes objetivo, así como el mercado sin explotar correcto
• Sea claro sobre el valor de los productos y desarrolle el producto en lugar de intentar encajar un producto listo en el mercado
• tanto de la variable producto como de la variable personalizada.

Hay un dicho que coincide exactamente con esta ‘primera C de marketing’, y es «Si lo construyes, vendrán.»En la mayoría de los casos, tienes que averiguar lo que la gente quiere y luego «construirlo» para ellos; como resultado, vendrán a comprarte.

• Costo para satisfacer

Cuando se entiende correctamente, la variable de costo proporciona más información sobre el cliente que el precio. El precio es solo una parte del costo total incurrido para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes. El cliente lleva mucho más gasto en la adquisición de sus bienes y servicios. El subconjunto de costos de 4C del modelo de marketing incluye costos monetarios y no monetarios. A continuación se muestran algunos de ellos:

• Precio la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a pagar para adquirir un bien o servicio.
• El costo adicional de adquisición – cargos adicionales que podrían incurrir al comprar productos (gas para conducir hasta la ubicación del vendedor, tiempo y dinero invertido en la investigación de los productos)
• Costo de conciencia – imagine que está dirigiendo un negocio que vende pasteles que contienen aceite de cerdo. Sus consumidores musulmanes pueden incurrir en un costo de conciencia cuando compran y comen sus pasteles.
• Costo de oportunidad: se refiere a un beneficio que su consumidor podría haber recibido pero que se dio por vencido para comprar sus productos y servicios.

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Muchos vendedores malinterpretan que la motivación principal para la compra de productos es el precio; sin embargo, si el precio dado reduce el costo para ganar el mercado, la empresa estará en desventaja. En cambio, un enfoque en el valor para satisfacer los deseos o necesidades del consumidor apreciará información esencial que solo el precio de compra. Un énfasis en este factor de marketing abrirá la puerta para que las empresas aumenten la tasa de sus artículos mientras disminuyen el costo a satisfacción a través de medidas que tienen una influencia mínima en los resultados finales de la empresa.

• Conveniencia de comprar

El tercer factor en el modelo de marketing de 4Cs es la conveniencia de comprar, no solo el lugar o la distribución. La comodidad de comprar es un concepto interesante cuando vivimos en un 24/7 siempre en el mundo. La proliferación de comercio electrónico, tarjetas de crédito y teléfonos inteligentes ha hecho que la provisión de productos al cliente sea un juego completamente nuevo. Un cliente es libre de visitar una ubicación física para satisfacer una necesidad, ya que el concepto de compras de 9 a.m a 5 p. m ha desaparecido.

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La aparición de los diferentes canales comerciales y la facilidad de acceso requiere que los vendedores se enfocan en:

• Proporcionar comodidad a través de cambios y adaptaciones constantes, en lugar de canales de distribución tradicionales y rígidos
• Investigar y descubrir todos los canales potenciales en los que los clientes podrían considerar al realizar una compra
• Detectar y eliminar todas las barreras a las que se enfrentan sus clientes al comprar sus productos y servicios

Las empresas a menudo ignoran el aspecto de conveniencia del modelo 4C, ya que priorizan mayores márgenes de beneficio sobre la conveniencia del cliente, sin embargo, en a largo plazo, la comodidad para los consumidores puede devolver más beneficios a la marca.

• Comunicación

Mientras tanto, una mezcla de marketing tradicional utiliza la promoción como una herramienta para poner toda la información sobre productos y servicios frente a los clientes; todavía parece difícil para un nicho de mercado. Esa es la razón por la que la comunicación, la última del modelo 4C, es más favorable. Con el desarrollo de Internet y las redes sociales, la comunicación opera como un enfoque mucho más amplio en toda la experiencia de compra.

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En ese sentido, el modelo de marketing 4Cs trabaja para establecer un diálogo con los clientes potenciales, comprender sus deseos y necesidades e instarlos a tomar medidas de inmediato. Hay algo más que una relación de» toma y daca » entre el comprador y el vendedor. Considerar la publicidad como una forma de comunicación puede ayudar a un vendedor a comprender mejor a sus audiencias, lo que indirectamente contribuye a aumentar las ventas y la lealtad de los clientes.

Conclusión

Las 4C de marketing son una parte integral del proceso de planificación y ejecución en cualquier empresa comercial, ya que se adaptan mejor a las necesidades de las empresas más pequeñas que no han tenido un sólido valor de marca. Además, las personas no deben considerar el modelo 4Cs como el reemplazo de la mezcla de marketing tradicional de 4Ps, ya que juntos pueden ayudar a las empresas a equilibrar el cumplimiento de metas y objetivos con la respuesta a las necesidades cambiantes de sus clientes.

No importa si está utilizando el modelo de marketing 4Ps, 7Ps o 4Cs, el punto clave a recordar es identificar y comprender a los consumidores objetivo, así como sus deseos y necesidades. Y luego, puede ofrecer productos y servicios personalizados que sean significativos para ellos y que puedan llevar a un aumento de las ventas.

Biografía del autor: Haley es creadora de contenido en Avada Commerce. Cuando no está trabajando y aprendiendo sobre comercio electrónico, se obsesiona con las aventuras de viaje, la comida y los libros. Al crecer, quiere leer, aprender y experimentar cosas cada vez más actualizadas para adaptarse a este mundo en constante cambio.