Piense en los grupos de personas en su vida: familiares, amigos, compañeros de trabajo, educadores, entrenadores y más.

Es probable que no se comunique con cada uno de estos grupos de la misma manera. Por ejemplo, lo más probable es que chatees con tu familia de una manera diferente a como lo haces con tus compañeros de trabajo. Probablemente también tenga diferentes expectativas y métodos para interactuar con cada uno de estos grupos.

Lo mismo ocurre con sus clientes. Dentro de la base de clientes de su negocio, inevitablemente hay varios grupos de personas. Las personas que componen estos grupos provienen de una variedad de lugares y tienen necesidades, rasgos, puntos débiles y expectativas únicas para su negocio en términos de comunicación, apoyo y más.

La clave para crear y mantener relaciones exitosas con los diferentes grupos de clientes de su negocio es comprender sus estilos de comunicación preferidos y sus necesidades únicas. Esto le ayuda a cumplir de manera efectiva y eficiente (y, con suerte, superar) sus expectativas.

La mejor manera de hacerlo es a través de la segmentación de clientes.

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es el proceso de separar a sus clientes en grupos basados en ciertos rasgos (por ejemplo, personalidad, intereses, hábitos) y factores (por ejemplo, demografía, industria, ingresos) que comparten.

La segmentación ofrece una forma sencilla de organizar y gestionar las relaciones de su empresa con sus clientes. Este proceso también facilita la adaptación y personalización de sus esfuerzos de marketing, servicio y ventas a las necesidades de grupos específicos. Esto ayuda a aumentar la lealtad y las conversiones de los clientes.

¿Por qué segmentar clientes?

Hay una serie de otras razones por las que la segmentación de clientes es tan importante. Estas son algunas de las cosas que este proceso puede ayudar a su negocio a lograr:

• Aprender sobre sus clientes a un nivel más profundo para que pueda adaptar su contenido a sus necesidades y desafíos únicos
• Crear campañas y anuncios dirigidos para resonar y convertir segmentos de clientes
• Mejorar sus esfuerzos de servicio al cliente y atención al cliente al comprender y prepararse para los desafíos es probable que diferentes grupos experimenten
• Aumentar la lealtad del cliente con contenido e interacciones personalizadas
• Comprender quiénes son sus clientes más valiosos y por qué
• Comunicarse con segmentos de clientes a través de canal o plataforma.
• Conocer a grupos específicos de clientes donde se encuentran
• Identificar nuevas oportunidades de productos, soporte y servicio de manera eficiente

Ahora que comprende qué es la segmentación de clientes y por qué es un proceso en el que vale la pena invertir tiempo, cubramos los modelos y tipos de segmentación más comunes.

Aunque la siguiente lista no cubre todos los tipos de segmentación de clientes, te proporciona un punto de partida para organizar a tus clientes. Junto con cada modelo hay una lista asociada de formas de segmentar a sus clientes.

A continuación, veamos cómo segmentar clientes en solo cuatro pasos.

Al determinar cómo segmentar a sus clientes, comience por trabajar con la siguiente estrategia.

Determina tus objetivos de segmentación de clientes.

Piense en por qué está creando una estrategia de segmentación de clientes, pregúntese por qué está dedicando tiempo a la segmentación y qué espera obtener del proceso.

Para hacer esto, consulte la lista de razones comunes por las que las empresas eligen segmentar a los clientes que revisamos anteriormente. Determina qué resultados quieres lograr para que puedas desarrollar el resto de tu estrategia de una manera que te ayude a lograrlos.

Algo a tener en cuenta al desarrollar sus objetivos de segmentación de clientes es que serán únicos para su negocio: segmentar clientes no es un proceso único para todos.

Por ejemplo, su número de objetivos será único para usted en función del tamaño, el tipo y la industria de su negocio, así como de quiénes son sus clientes. Además, sus objetivos pueden ser relevantes para todos los equipos (p. ej. marketing, ventas, servicio) o para un departamento específico. Por lo tanto, al determinar sus objetivos de segmentación de clientes, use los rasgos específicos y las necesidades comerciales de su empresa como plataforma de lanzamiento.

Segmenta a tus clientes en grupos de tu elección.

Una vez que tenga una idea de lo que está buscando obtener del proceso de segmentación de clientes, decida cómo segmentará a sus clientes. Consulta los modelos y tipos de segmentación de clientes para determinar cómo lo harás. Aquí no hay una respuesta correcta o incorrecta, depende de tu negocio específico, de tus clientes y de los objetivos que hayas establecido en el paso anterior.

Por ejemplo, si quieres compartir anuncios segmentados con los miembros de tu audiencia y los clientes de la Costa Oeste con la esperanza de aumentar las conversiones en esa región, puedes segmentar geográficamente a tus clientes.

Aprende a organizar y segmentar tus contactos usando la herramienta listas en HubSpot.

Segmenta y llega a tus segmentos de clientes.

Una vez que hayas segmentado a tus clientes, es hora de determinar cómo te dirigirás a ellos en toda tu organización. Al garantizar que todos los departamentos (por ejemplo, marketing, ventas y servicio) comprendan cómo se segmentan sus clientes, los miembros de esos departamentos podrán dirigirse efectivamente a sus clientes a través de su trabajo.

Por ejemplo, recuerda nuestro ejemplo anterior sobre la segmentación de anuncios a tus clientes de la Costa Oeste:

• Marketing puede adaptar y personalizar el contenido para atraer, enseñar y satisfacer las necesidades de los miembros de la audiencia de la Costa Oeste para impulsar los clientes potenciales y el conocimiento de la marca.
• Las ventas pueden identificar rasgos comunes compartidos por sus clientes de la Costa Oeste más calificados — así como las mejores formas de comunicarse con ellos y comunicarse con ellos, para aumentar las conversiones.
• Service puede usar sus segmentos de clientes para preparar materiales y recursos para ellos en función de los desafíos que los clientes de la Costa Oeste tienen más probabilidades de experimentar.

Analice sus segmentos de clientes y realice los ajustes necesarios.

Analizar sus esfuerzos de segmentación le proporcionará información sobre la forma en que ha organizado a sus clientes, de esta manera, puede realizar actualizaciones y cambios si es necesario.

Consulte con sus equipos de marketing, ventas y servicio (con la frecuencia que desee) para obtener sus opiniones sobre los ajustes de segmentación necesarios. También puede experimentar con nuevas formas de agrupar a sus clientes para decidir qué tiene más sentido.

También puede recopilar comentarios de sus clientes para segmentarlos de manera más efectiva en grupos apropiados. Por ejemplo, puedes realizar encuestas para mejorar tu segmentación de comportamiento preguntando a los clientes sobre el uso de sus funciones y hábitos/ tendencias de uso de productos. Esto te permitirá organizar a los clientes de forma más precisa en función de sus comportamientos específicos.

Por último, revise la forma en que se segmentan sus clientes cada vez que actualice su producto o servicio, cambie la marca o revise sus personajes de compradores: estos cambios pueden requerir la reorganización de algunos o todos sus segmentos de clientes.

Ahora, ¿qué tal una herramienta o recurso para apoyarte mientras trabajas en los pasos de la estrategia que acabamos de cubrir?

Software de segmentación de clientes

Hay una serie de opciones cuando se trata de software de segmentación de clientes, aquí hay cinco de las más populares para ayudarlo a comenzar.

HubSpot

Con HubSpot, segmenta a tus clientes con listas de contactos estáticas y activas y configura la puntuación de contactos para usar listas para segmentar a tus contactos y clientes.

El software también ofrece una opción de segmentación basada en eventos. Por ejemplo, si su empresa organiza un taller de un día de duración en Boston, puede usar la segmentación basada en eventos para ayudarlo a identificar e informar a sus clientes en el área, que previamente han expresado interés en la información que su equipo compartirá en el taller.

Luego, una vez completado el taller, puede usar los detalles obtenidos de aquellos que terminaron asistiendo (y mostrando interés en) su taller para segmentar a sus clientes para sus eventos futuros.

Estas funciones de segmentación de clientes, entre otras, se incluyen automáticamente en el CRM (gratuito), CMS, Marketing Hub, Sales Hub y Service Hub de HubSpot (las funciones de segmentación específicas dentro de cada una de estas herramientas se enumeran aquí).

Aprende a crear una estrategia de segmentación y administración de contactos con HubSpot.

Experian

El software de segmentación de clientes de Experian tiene múltiples funciones para que pueda crear, ver y administrar sus segmentos de una manera que satisfaga las necesidades de su negocio.

Concéntrese en la segmentación de estilos de vida para profundizar en los hábitos y preferencias de sus clientes o identificar sus grupos de mayor valor económico para que pueda agregar esos detalles a su cartera de clientes/ contactos rentables.

Sprout Social

Sprout Social te permite llegar a segmentos específicos al crear y compartir mensajes en Facebook y LinkedIn a través de la segmentación de audiencias, es una herramienta de segmentación de clientes centrada en el marketing.

En Facebook, la herramienta le permite segmentar y segmentar a los clientes por intereses, sexo, edad, ubicación, estado de relación, educación y edad; y en Linkedin, puede segmentar y segmentar a los clientes por tamaño de negocio, industria, ubicación y antigüedad.

(Nota: SproutSocial se integra con tu CRM de HubSpot.)

Qualtrics

Qualtrics es un software de segmentación de clientes que proporciona herramientas de segmentación para sus clientes y productos.

Puede crear estudios, organizar grupos de clientes, analizar la forma en que segmenta a sus clientes y determinar el tipo correcto de comunicación que los diferentes segmentos desean, todo en la herramienta. Qualtrics también cuenta con capacidades de aprendizaje automático e inteligencia artificial (IA) para ayudarlo a identificar nuevas formas de segmentar a sus clientes.

MailChimp

El servicio de marketing y automatización de correo electrónico de Mailchimp incluye una herramienta de segmentación de clientes. Organice y administre campañas de marketing por correo electrónico segmentadas para grupos objetivo de sus contactos y clientes con mensajes personalizados y adaptados a sus necesidades. Puede filtrar entre uno y cinco criterios para comunicarse con los grupos específicos de su elección.

(Nota: Mailchimp se integra con tu CRM de HubSpot.)

Segmentar clientes para Crecer Mejor

La segmentación de clientes te ayuda a aumentar las conversiones, llegar a tu audiencia a través de equipos cruzados (marketing, ventas, servicio, producto, etc.), y comunicarse de manera más efectiva con los clientes para satisfacer sus necesidades específicas. Por lo tanto, comience a trabajar en su estrategia de segmentación de clientes y use nuestras herramientas recomendadas para soporte en el camino.