Si vous suivez souvent des publications marketing et des forums en ligne, vous avez peut-être entendu le mot à la mode « 4Ps” plusieurs fois. Les éléments de 4Ps sont le produit, le prix, la promotion et le lieu (distribution). Au fil du temps, les spécialistes du marketing proposent des arguments et des suggestions pour améliorer et étendre l’approche 4Ps et son concept. Une critique de l’approche 4Ps est qu’elle ne se concentre pas sur les personnes (c.-à-d., employés), même s’ils sont essentiels, notamment dans le cadre de la vente personnelle sur le marché interentreprises (B2B). Par conséquent, les experts en marketing ont introduit de nombreuses théories; l’une d’entre elles est la proposition d’un 4C alternatif de marketing.

L’introduction des 4C du marketing a créé un changement considérable dans les pratiques commerciales. Vous pourriez voir le modèle 4C flotter dans le monde du marketing, mais vous êtes-vous demandé de quoi il s’agit et comment en comprendre pleinement les implications?

Si c’est le cas, il est grand temps de faire la lumière sur ce que « 4Cs du marketing” signifie exactement et comment cela fonctionne dans cette ère commerciale en constante évolution.

Un aperçu du Modèle de marketing 4Cs

Développé en 1990 par Robert Lauterborn, le 4Cs du marketing est un système de classification mis à jour des 4Ps. Son modèle de marketing 4Cs a déplacé l’attention des producteurs vers les consommateurs et est devenu un meilleur modèle pour les petites entreprises qui commercialisent à un public de niche.

Le contexte de l’émergence de 4Cs d’idée marketing était que de plus en plus d’entreprises produisaient des biens, mais elles ne pouvaient pas tout vendre. En mettant l’accent sur le client, le modèle de marketing 4Cs s’éloigne du concept de marketing de masse traditionnel. Dans le marketing de masse, les entreprises qui vendent un produit ont tendance à considérer le public comme « une grande masse sans caractéristique”, sans compréhension approfondie de ce que le client attend d’un produit. Le modèle de marketing 4Cs détourne l’action vers un marketing de niche, où la conversation est plus proche du one-to-one, et nécessite plus d’efforts pour comprendre qui est le client et quels sont ses besoins réels.

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Au lieu d’ajouter de nouveaux éléments, les 4Cs de marketing de Lauterborn offrent une vision différente et contemporaine du mix marketing 4Ps classique. Fondamentalement, les 4C du marketing soulignent l’importance de la focalisation sur le consommateur avec l’approche du mix marketing. Cela part du point de vue d’un consommateur moderne et bien informé qui fait face à un vaste choix de produits et de services sur des marchés sursaturés.

Quels sont les 4C du marketing ?

Selon Lauterborn, le modèle 4Ps n’est plus pertinent et utile pour aider les spécialistes du marketing d’aujourd’hui à résoudre les problèmes réels. Il a plutôt énuméré les variables qu’il jugeait nécessaires. Il a commencé le modèle de marketing 4Cs avec « les désirs et les besoins des consommateurs » comme objectif essentiel pour les entreprises axées sur les produits qui ont tendance à fabriquer des produits dont le client ne veut pas. Son deuxième « C » du marketing est le « coût à satisfaire » basé sur la non-pertinence du prix parmi de nombreux facteurs. Le troisième facteur est la « commodité d’achat”, qui est un concept passionnant dans le travail et la vie de nos jours. La dernière variable du modèle 4C est la « communication », avec une proposition selon laquelle au lieu d’une promotion plus disponible et manipulatrice, la communication devrait rester un processus de dialogue bidirectionnel entre le client et l’entreprise.

• Les désirs et les besoins des consommateurs

Selon les 4C du marketing, au lieu de commencer l’histoire avec un produit lui-même, l’accent devrait être mis sur la vente uniquement de ce que le client souhaite particulièrement acheter. Vous ne pouvez pas fabriquer de produits et ensuite essayer de les vendre à un marché de masse. Un excellent exemple de ceci est probablement Nokia, qui fabrique beaucoup de produits, mais ne parvient pas à satisfaire les besoins et les désirs des clients.

Le processus de marketing exige que les spécialistes du marketing passent du temps à étudier ce que les clients veulent et ont besoin, puis à les attirer un par un avec quelque chose que chacun veut. Ce n’est qu’avec cette compréhension détaillée qu’une entreprise parviendra à vendre avec précision ce que les clients veulent acheter.

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Bien sûr, le produit lui-même est au cœur de toute stratégie marketing, mais ce n’est que la pointe d’un iceberg, car le produit doit être quelque chose que les clients trouvent souhaitable. En outre, il doit y avoir quelque chose d’unique dans vos produits, ce qui les aide à se démarquer de tous les autres concurrents. Les étapes les plus efficaces pour y parvenir sont:

• Comprendre vos clients cibles ainsi que le bon marché inexploité
• Soyez clair sur la valeur de vos produits et développez le produit au lieu d’essayer d’adapter un produit prêt à l’emploi sur le marché
• Les tests de produits deviennent un élément critique de la variable produit et de la variable personnalisée.

Il y a un dicton qui correspond exactement à ce « premier C du marketing », et c’est « Si vous le construisez, ils viendront.”Dans la plupart des cas, vous devez savoir ce que les gens veulent et ensuite le « construire” pour eux; en conséquence, ils viendront acheter chez vous.

• Coût à satisfaire

Lorsqu’elle est correctement comprise, la variable de coût fournit plus d’informations sur le client que le prix. Le prix ne représente qu’une partie du coût total encouru pour satisfaire les désirs et les besoins des clients. Le client supporte beaucoup plus de dépenses dans l’acquisition de vos biens et services. Le sous-ensemble de coûts des 4C du modèle de commercialisation comprend les coûts monétaires et non monétaires. Voici quelques-uns d’entre eux:

• Prix – le montant d’argent qu’un consommateur est prêt à payer pour acquérir un bien ou un service.
• Le coût supplémentaire d’acquisition – les frais supplémentaires qui pourraient être encourus lorsque vous achetez des produits (essence pour vous rendre chez le vendeur, temps et argent consacrés à la recherche des produits)
• Coût de conscience – imaginez que vous dirigez une entreprise qui vend des gâteaux contenant de l’huile de porc. Vos consommateurs musulmans pourraient encourir un coût de conscience lorsqu’ils achètent et mangent vos gâteaux.
• Coût d’opportunité – il s’agit d’un avantage que votre consommateur aurait pu recevoir mais qui a renoncé à acheter vos produits et services.

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De nombreux spécialistes du marketing comprennent mal que la principale motivation pour l’achat d’un produit est le prix; cependant, si le prix donné sous-évalue le coût pour gagner le marché, l’entreprise sera désavantagée. Au lieu de cela, l’accent mis sur la valeur pour satisfaire les désirs ou les besoins des consommateurs appréciera les informations essentielles que le prix d’achat. L’accent mis sur ce facteur de marketing ouvrira la porte aux entreprises pour augmenter le taux de leurs articles tout en diminuant le coût à la satisfaction grâce à des mesures qui ont une influence minimale sur le résultat net de l’entreprise.

• Commodité d’achat

Le troisième facteur du modèle de marketing 4Cs est la commodité d’achat, pas seulement le lieu ou la distribution. La commodité d’acheter est un concept passionnant lorsque nous vivons dans un monde ouvert 24h / 24 et 7j / 7. La prolifération du commerce électronique, des cartes de crédit et des smartphones a fait de la fourniture de produits au client un tout nouveau jeu. Un client est libre de visiter un lieu physique pour répondre à un besoin, car le concept de shopping de 9h à 17h a disparu.

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L’émergence de différents canaux d’achat et la facilité d’accès obligent les spécialistes du marketing à se concentrer sur:

• Fournir une commodité grâce à un changement et une adaptation constants, plutôt que des canaux de distribution traditionnels et rigides
• Rechercher et découvrir tous les canaux potentiels sur lesquels les clients pourraient envisager lors d’un achat
• Détecter et éliminer tous les obstacles auxquels vos clients sont confrontés lors de l’achat de vos produits et les services

Les entreprises ignorent souvent l’aspect pratique du modèle 4C, car elles privilégient les marges bénéficiaires plus élevées que la commodité du client, cependant, dans à long terme, la commodité pour les consommateurs peut rapporter plus d’avantages à la marque.

• Communication

Pendant ce temps, un mix marketing traditionnel utilise la promotion comme un outil pour mettre toutes les informations sur les produits et services devant les clients; cela semble encore difficile pour un marché de niche. C’est la raison pour laquelle la communication – la dernière du modèle 4C – est plus favorable. Avec le développement d’Internet et des médias sociaux, la communication fonctionne comme un accent beaucoup plus large sur l’ensemble de l’expérience d’achat.

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À cet égard, le modèle 4Cs du marketing vise à établir un dialogue avec les prospects, à comprendre leurs désirs et leurs besoins et à les inciter à agir immédiatement. Il y a plus qu’une simple relation de  » donnant-donnant” entre l’acheteur et le vendeur. Considérer la publicité comme une forme de communication peut aider un marketeur à mieux comprendre son public, ce qui contribue indirectement à stimuler les ventes et la fidélité des clients.

Conclusion

Les 4C du marketing font partie intégrante du processus de planification et d’exécution dans toute entreprise commerciale, car il convient mieux aux besoins des petites entreprises qui n’ont pas de fonds propres de marque solides. En outre, les gens ne devraient pas considérer le modèle 4Cs comme le remplacement du mix marketing traditionnel 4Ps, car ensemble, ils peuvent aider les entreprises à atteindre leurs buts et objectifs tout en répondant aux besoins changeants de leurs clients.

Peu importe si vous utilisez le modèle de marketing 4Ps, 7Ps ou 4Cs, le point clé à retenir est d’identifier et de comprendre les consommateurs cibles ainsi que leurs désirs et leurs besoins. Et puis, vous pouvez offrir des produits et des services sur mesure qui ont du sens pour eux et peuvent entraîner une augmentation des ventes.

Biographie de l’auteur :
Haley est créatrice de contenu chez Avada Commerce. Lorsqu’elle ne travaille pas et qu’elle apprend le commerce électronique, elle s’accroche aux aventures de voyage, à la nourriture et aux livres. En grandissant, elle veut lire, apprendre et expérimenter de plus en plus de choses à jour pour s’adapter à ce monde en constante évolution.