tenga en cuenta: Después de publicar este ensayo en 2013, me sorprendió la respuesta que recibió: se ha recomendado más de 500 veces, se ha vuelto a publicar en algunas de las publicaciones medianas más grandes y se ha recomendado a equipos de productos de algunas de las firmas de diseño más grandes del mundo. Ahora está disponible como una guía gratuita para que la use en su propio trabajo y práctica. Tome una copia del libro de trabajo haciendo clic en la imagen de abajo o vaya a https://www.sarahkpeck.com/ask/ para obtener el libro electrónico gratuito. Esperamos con interés sus pensamientos y reflexiones sobre el ensayo.

¿Qué se necesita para pedir lo que desea y, a continuación, obtener de él? Parece haber un arte mágico detrás de la creación de un gran pedido, y todos conocemos historias de personas que parecen obtener exactamente lo que quieren cada vez que lo piden. Magos que doblegan y hacen que el mundo siga sus caminos. ¿Por qué es esto? ¿Qué están haciendo que nadie más parece estar haciendo? ¿Cómo piden lo que quieren y parecen obtenerlo cada vez?

Culturalmente, no siempre es la norma pedir directamente lo que quieres—o hacemos un trabajo terrible (y las mujeres enfrentan muchos más desafíos, tanto en las normas culturales como en las consecuencias, por hacer peticiones directas; consulte HBR y NYT para obtener más información). En lugar de especificar lo que queremos, nos centramos en las ideas, a menudo nos alejamos de las grandes conversaciones sin articular claramente nuestro mensaje, lo que esperamos lograr y cómo la otra persona puede ayudarnos directamente.

Crear una gran pregunta (y aprender la capacidad de decir no) son dos habilidades que las personas exitosas aprenden a hacer muy bien. Cuando preguntas bien, puedes obtener lo que quieres más rápidamente, ahorrándote tiempo y energía. En la última década, algunas de las cosas que he pedido y negociado incluyen: pedir aumentos múltiples y obtenerlos de manera consistente, negociar aumentos salariales del 20% o más (con crédito a las tácticas de persuasión de Ramit Sethi), ganar más de 5 50,000 en becas (hubo concursos y ensayos) y recientemente recaudar $33,000 para caridad: agua prometiendo nadar desnudo de Alcatraz a San Francisco si recaudamos suficiente dinero.

Además, he ayudado a los clientes a comprender las tácticas de persuasión y desarrollar guiones para pedir lo que quieren, incluido el delicado arte de decidir hacerlo de todos modos y pedir perdón en lugar de permiso. Varias personas me pidieron que recopilara mis notas sobre cómo preguntar y compartirlas públicamente. Estos son mis mejores consejos para crear una gran pregunta, con el fin de obtener más de lo que quieres.

1. Primero, sepa lo que quiere. Este es un paso demasiado obvio que a menudo se pasa por alto. A menudo, no siempre está claro para ti (u otros) qué es exactamente lo que necesitas. Cuanta más claridad puedas tener sobre lo que quieres, mejor. Tómate el tiempo para aprender, averiguar o descubrir exactamente lo que quieres. Una vez que sepa lo que quiere (funding 1 MILLÓN en fondos, una cita con una dama, una estantería nueva, una tienda de comestibles de la esquina), es más fácil pedirlo.

2. Tierra en por qué estás haciendo lo que estás haciendo. Comience desde el centro del corazón: antes de pedirle a otros que se unan o respondan, me chequeo conmigo mismo, preguntando con mi corazón, mente y cuerpo, asegurándome de que esto sea lo que quiero y que resuene con quién soy y lo que represento.

Es esto algo que quiero hacer, y quiero hacer profundamente? ¿Es algo que defiendo y en lo que creo?

Si no lo quieres en el centro de tu núcleo, pregúntate por qué vas tras él. Si lo quieres, pregúntate qué estarías dispuesto a hacer por esto. Gran parte de mi trabajo depende de la confianza y la alineación con los programas que estoy creando. Si y cuando escribo un correo electrónico que no «se siente bien» o mi intuición me dice que viene de un lugar de soledad, desesperación o necesidad, hago una pausa en el correo electrónico y lo escribo de otras maneras.Cuando doy la vuelta y recuerdo por qué estoy haciendo lo que estoy haciendo, las palabras vienen más fácilmente.

Amanda Palmer, en la muy vigilada (e igualmente criticada) charla TED, habla de la vulnerabilidad que se requiere para pedir lo que quieres. Pedir algo es humano; querer algo y pedírselo a otra persona requiere una conexión.

«A través del mismo acto de preguntar a la gente, me conecté con ellos. Y cuando te conectas con ellos, la gente quiere ayudarte. Es un poco contradictorio para muchos artistas, no quieren pedir cosas. No es fácil preguntar. Asking Preguntar te hace vulnerable.»

— Amanda Palmer, El Arte de hacer

3. Tienes que PEDIR lo que quieres. Suena tan simple escribir esto, y un consejo casi increíblemente fácil. Pero hay demasiadas personas que no piden lo que quieren. Te contarán una historia, te enviarán un correo electrónico para saludarte, pasarán horas hablando en círculos sobre su idea, se cubrirán y tararearán sobre un aspecto débil de su idea, y de alguna manera esperarán, entre todo el desconcierto, que de alguna manera la otra persona con la que están hablando pueda averiguar qué es lo que quieres y ayudarte a resolver tu problema. Tienes que ponerlo ahí fuera.

Para obtener lo que quieres, tienes que pedirlo.

4. Sé directo, claro y específico sobre lo que quieres. Deja ridículamente claro lo que estás pidiendo. Sé directo sobre lo que quieres, de quién es y cuándo lo necesitas, y cómo se ve el resultado deseado. Cuanto más específico y directo seas, mejor.

• Defina el problema. ¿Qué intentas resolver?
• Especifique qué es exactamente lo que desea. ¿Qué materiales, procesos, pasos, piezas o personas están involucrados para resolverlo? ¿Esto está muy claro y es más fácil de leer que un manual de montaje de IKEA?
• Describa cuánto tiempo, energía, dinero o compromiso cree que tomará. Sea claro sobre lo que la persona tendrá que hacer para cumplir con la solicitud. Si se trata de una venta, especifique cuándo, dónde y cómo pueden obtener lo que les está pidiendo que compren. No hay nada como decidir que quieres algo y darte cuenta de que la persona que te invitó no puso un botón de «comprar aquí» en su sitio web.
• Sea directo. Ponga la pregunta por adelantado y temprano, y de nuevo al cierre del mensaje.

5. Sé selectivo y específico sobre a quién le preguntas. Cuanto más específico puedas ser sobre a quién le preguntas, mejor. Preguntar a todos los miembros de tu red seguramente te generará un montón de silencio en nuestro mundo sobre-conectado, o cancelaciones de suscripción activas y des-seguimientos en tus diversas plataformas. Es mejor preguntar a tres personas que están muy bien equipadas para responder a su consulta que a 15 personas que no están interesadas en absoluto.

No envíe su correo electrónico a toda su lista de contactos. Las personas en Boulder no tienen interés en el programa que estás enseñando en San Francisco (a menos que, tal vez, sea una clase digital). Cuanto más específico sea sobre QUIÉN debe recibir el mensaje, mejor. Una pregunta directa que resulte en un sí es mejor que preguntar a cincuenta personas que no responden (y enviar spam a sus bandejas de entrada).

Esto puede ser mucho más trabajo de lo que parece. Cuando elaboro correos electrónicos de campaña y correos de recaudación de fondos, me sentaré a verter mi base de datos de contactos y personalizaré una lista de 20, 80, 100, 200 o 300 personas que creo que realmente estarían interesadas en mi proyecto y que me siento cómoda enviando correos electrónicos. A veces me equivoco y envío a la gente demasiados mensajes, pero afortunadamente la mayoría de mis amigos y colegas han sido indulgentes y amables con los mensajes que he enviado (y dicen que no cuando quieren). Elaboraré 10 versiones diferentes de correos electrónicos para ir a pequeños subgrupos de veinte personas, cada grupo cuidadosamente construido en función de quién sabe quién, cuál es la pregunta, cuál es el tema principal de la historia y cómo estoy enmarcando la pregunta.

6. Utilice la prueba social creando microgrupos y mini mentes maestras. Cuando envías un correo electrónico a un grupo lo suficientemente pequeño, la presencia de una respuesta inicial a menudo incita a otros a responder también, creando la inercia de la conversación en curso en lugar de tener que retroceder y molestar a más personas. Cuando envío un correo electrónico a un grupo de cinco personas a las que respeto mucho y les pido que se unan a una conversación, trato de incluir a alguien que sé que es bueno para responder rápidamente. Esto genera una conversación continua.

Cuando el grupo es lo suficientemente pequeño, la conversación se vuelve lo suficientemente privada y personal como para que sea como un grupo de micro-mentes maestras con contenido lo suficientemente rico como para valer miles de dólares. A veces, después de un día en un hilo de mensajes, la gente me ha respondido en privado y me ha dicho: «este consejo vale oro, muchísimas gracias por incluirme en este grupo. ¡Aprendí mucho!»

Un ejemplo que une todo esto:

Hace un tiempo me encontré con un problema con un tipo particular de cliente que estaba teniendo problemas para cerrar, y en su lugar terminé pasando semanas en correos electrónicos de ida y vuelta continuando describiendo el producto en lugar de hacer la venta (e idealmente dirigiendo a mi corresponsal a una solución a su problema). No podía averiguar si se trataba de una pista sin salida, o si mi escritura estaba generando conversaciones excesivas.

Pensé: ¿Por qué no le pido consejo a algunos de mis amigos de negocios exitosos?

Pensé detenidamente en quién podría ser una buena persona para responder la pregunta, dirigí un correo electrónico a tres personas, copié cada una de ellas en un solo correo electrónico y escribí la siguiente solicitud:

Un script de muestra para pedir ayuda a un mini equipo de expertos con un problema:

Querido John, Susie, y Rob:

Espero que estés bien. Estoy teniendo un punto de presión en mi cartera de clientes y estoy buscando algunos comentarios, y creo que eres la persona perfecta para ayudarme porque estoy bastante seguro de que eres un profesional en el manejo de este tipo de solicitudes de clientes en tu negocio.

Este correo electrónico probablemente le llevará entre 10 y 15 minutos leer y responder,y estaría increíblemente agradecido por sus consejos directos. Estoy prediciendo que saben exactamente cómo lidiar con este problema, por lo que estoy contactando con cada uno de ustedes.

Si alguno de ustedes está abrumado hoy o en medio de algo que necesita su atención, no dude en eliminar este correo electrónico o enviar un «lo siento, no puedo» rápido, para que sepa que no debo molestarlo de nuevo. Lo ideal es que conozcas un gran recurso (un libro o un enlace) que responda a este problema y que puedas pensarlo rápidamente conmigo. Muchas gracias por su brillantez de antemano.

Esta es la situación: ‘d Me gustaría encontrar una gran respuesta que cambie la respuesta que recibo (a continuación) en una respuesta que se convierta en una venta. Esta cadena de correo electrónico a continuación es una típica para mí ((y aquí continúa describiendo el correo electrónico que recibe y copiando, exactamente, los mensajes que recibe y los correos electrónicos que ha enviado anteriormente.)

En resumen: cuando pido ayuda a la gente, selecciono una o varias personas específicas a las que contactar, defino el problema, describo en qué me gustaría que me ayudaran o qué me gustaría que hicieran por mí, y les digo cuánto tiempo creo que debería llevar, y les doy suficiente información para que sea fácil de responder. Como cortesía, también me gusta dejar que la gente opte por no participar si están en un momento ocupado en sus vidas.