미국의 중간 시장에 소비자는 무역을 더 높은 수준의 품질과 맛이 있습니다. 의 구성원들 47 만 가구를 구성하는 중간 시장(그립$50,000 이상에서 연간 소득)는 광범위한 교육과 여행지기 전에,그리고 그들은 주위에$3.5 조원의 가처분 소득이다.1 결과로,그들은 기꺼이 지불하는 보험료의 20%to200%한 종류의 잘 설계,잘 설계,그리고 잘 만들어진 제품은—종종 가진 장인의 전통적인 명품—지기 전에 발견에서 대량 중앙 시장이다. 가장 중요한 경우에도,그들은 주소를 기본 필수품,그러한 상품을 보여주고 및 참여한 소비자의 감정을 공급하고 있는 동안 그들의 포부에 대한 더 나은 삶입니다. 우리는 이것을 새로운-사치품이라고 부릅니다. 오래된 사치품과 달리 상대적으로 높은 가격에도 불구하고 높은 볼륨을 생성 할 수 있습니다.

기업이 제공 다양한의 새로운 명품 제품 및 서비스—자동차를 포함하는 홈 비품;전기 제품;소비자 전자,신발 및 다른 의류,식품,건강,개인,그리고 애완 동물 관리드 스포츠 장비,장난감,맥주,와인,정신이다. 새로운 고급 최전선에있는 회사는 기존 경쟁 업체의 범위를 벗어난 수익성과 성장 수준을 달성하고 있습니다.

예를 들어 제철 재료로 갓 만든 샌드위치를 제공하는 베이커리 카페 체인 인 Panera Bread 를 생각해보십시오. Panera 고객은 치킨 panini 를 위해 약 6 달러를 지출하고 쾌적하고 편안한 환경에서 친구 및 동료와 식사를 나누기 위해 줄을 서 있습니다. 2002 년의 처음 3/4 분기 동안 Panera 의 매출은 2001 년 같은 기간보다 41%증가했습니다. 대조적으로,버거 킹에서의 판매—소비자가 치킨 샌드위치에 약 3 달러를 지불하고 단단한 플라스틱 의자에 앉아있는 곳-은 평평했습니다. 은$750 백만,Panera 의 투영된 미국을 위한 판매 2002 의 일부만을 버거 킹$8.5billion 미국에서 판매하는 해,그러나 그것의 시장 자본화제에 대해 두 분의 1 달러입니다.그 버거 킹이 그 해에 팔렸던 50 억.

회사 즐길에서 유사한 결과는 세 가지 주요 형태의 새로운 명품:

액세스할 수 있 Superpremium.

이 제품은 가격 또는 근처의 최고의 그들의 범주,그러나 중앙 시장에 소비자는 여유가 여전히 그들을 주로 하기 때문에 그들은 상대적으로 낮은 티켓 항목입니다. 예를 들어,Belvedere Vodka,겪게되는 네 개의 라운드의 distillations 부드러운 맛볼 수 있는 명령에 대$28 병,75%을 통해 프리미엄 앱솔루트에서는$16. 영양 성분을 함유 한 Nutro pet food 는 Alpo 보다 58%프리미엄 인 71 센트에 판매되며,이는 약 45 센트입니다. 스타벅스 상징적인 새로운 명품 브랜드,요금 주변$1.50 을 위해 키가 큰 커피,약 40%을 통해 프리미엄 비슷한 크기의 Dunkin’Donuts 컵,비용에 대$1.10.

올드-럭셔리 브랜드 확장.

이들은 전통적으로 매년 최소 20 만 달러를 벌어들이는 부유층 가구에 의해서만 저렴한 가격의 상품 버전입니다. 2002 년에 단위 판매의 BMW325 세단—소비자가 구입한 자신의 첨단 기술,그들의 작품-하드,플레이드 이미지,그리고 흥분의 운전이었 12%으며,이는 2001 년도에 비해 수준입니다. 시보레 말리부,대조적으로,실패를 제공하는 모든 기술적 기능의 라이벌이 부족하거나게 드라이버는 어떤 특별한 즐거움에서 운전을하거나 그것을 소유하라고 불릴 수 있는 기술적,기능적,정서적 혜택,세 발판 제품의 사다리를 다양한 혜택을 제공합니다. 말리부의 19,000 달러 정가,325 달러보다 10,000 달러가 적음에도 불구하고 2002 년 매출은 4%감소했습니다. 2001 년 BMW 는 미국에서 총 172,505 대의 차량 판매로 다른 자동차 메이커보다 전 세계적으로 20 억 달러의 큰 이익을 얻었습니다. General Motors 얻은 단지는$600 백만에 미국의 판매는 4 백만 명 이상의 차량을 모두 포드고 다임러크라이슬러 손실을 입었다.

또한 목록에서의 오래된 고급업 확장을 그들의 브랜드 메르세데스-벤츠 에르메네질도 제냐,티파니,및 버버리 제공하는 저렴한 제품과 함께 그들의 전통적인 것들입니다.

질량 명성 또는”Masstige.”

이 상품들은 질량과 클래스 사이의 달콤한 자리를 차지합니다. 면서 지휘를 통해 프리미엄 기존의 제품,그들이 잘 가격 아래 superpremium 또는 오래된 럭셔리 상품입니다. 8 온스짜리 목욕 병&Body Works body lotion 은 예를 들어 온스당 9 달러 또는 1.13 달러에 판매됩니다. 이는 바셀린 인텐시브 케어 11 온스짜리 병에 비해 276%의 프리미엄으로,온스당 3.29 달러 또는 30 센트에 판매됩니다. 그러나 카테고리에서 가장 높은 가격의 제품이되는 것과는 거리가 멀다: 팔분의 키엘 드림봉사단,하나의 많은 superpremium 피부 크림,소매$24 167%를 통해 프리미엄 목욕&체 제품과 브랜드가 많이 훨씬 더 많은 비용. 코치는 마찬가지로 gucci 의 가격보다 낮은 가격으로 가죽 제품을 배치하지만 Target 의 Mossimo 보다 훨씬 높습니다.

경우 새로운 명품 브랜드 소 잡고,그것은 빠르게 변경할 수 있습니다 규칙 그리고 달성하는 시장 지도력으로 스타벅스 커피,켄달 잭슨 와인 및 빅토리아의 비밀 란제리야 및 강제로 가격을 볼륨 수요 곡선이 다시 그려야 할 수 있습니다. 예를 들어 세탁 용품에서 기존의 산업 지혜는 세탁기와 건조기가 소비자의 감정에 호소 할 수 없다는 것을 유지했습니다. 따라서 사람들은 두 사람에게 800 달러 이상을 지불하지 않을 것입니다. 그런 다음 월풀은 약 2,100 달러의 프론트 로딩 세탁기/건조기 세트 인 듀엣을 만들었습니다. 그들의 유럽 유행에 따라 디자인 하고는 및 더 빠르고,더 온화한 주기에 큰 부분 때문에,이 기계는 굉대하게 대중적 되었다. 이제 월풀은 수요를 따라 잡을 수 없습니다. 새로운 명품 브랜드가 보류되면 범주의 규칙을 빠르게 바꾸고 시장 리더십을 발휘할 수 있다.

으로 소비자 상점 더 많은 선택적으로 범주 새로운 명품을 차지하는 경향이 극. 소비자는 무역까지 프리미엄 제품 카테고리에 있는 그들에게 중요하지만 아래로 무역—구입하 저렴한 비용으로 브랜드 또는 개인 레이블,또는 갈지 않고 카테고리는 더 적은 의미가 있습니다. 결과적으로 사람들의 구매 습관은 변함없이 소득 수준에 해당하지 않습니다. 그들은 코스트코에서 쇼핑하지만 드라이브 메르세데스,또는 그들이 살 수 있습니다 개인 상표 주방용 액체나 음료 샘 Adams 니다. 추위에 왼쪽 혜택의 제품의 사다리의 세 가지 가로대 중 하나에 자신을 구별하지 못하는 중간 값 항목입니다. 기업으로의 가격이 낮은 비용 제품 또는 약속의 감정적인 참여 새로운 명품 얼굴은 우리가 죽음에서 중간에 있습니다. 그것이 될 수 있는 소매상인 그는 대량 상인 및 전문가로서 특정한 범주의 제품은 치는 가격에,또는이 될 수 있습 화장품 및 개인 관리 다음과 같은 줄을 최대 인자하지 않는 전달의 사다리에 혜택을 제공하거나 비용이 장점이다.

거래 업 현상은 이미 소모품 및 내구성 및 서비스를 포함한 거의 모든 상품 범주에 영향을 미칩니다. 여전히,새로운 명품은 대부분 기업에 의해 개발되는 외부 카테고리(로 엘리 캘러웨이의 Callaway Golf 및 제스 켄달 잭슨-잭슨)또는 상상력이 기업의 지도자들 수 있다고 생각 같은 외부인(같은 레슬리 웩 스너,내장 빅토리아의 암호). 폴링 및 포커스 그룹에만 의존하는 대신 제품 및 서비스가 비싸고 부실하거나 저렴하고 미분화 된 범주에 비판적인 눈을 던졌습니다. 그런 다음 대상 고객,종종 일대일로 상호 작용하는 데 시간을 할애합니다.

에서도 이러한 어려운 경제 시대,무역업 현상은 능력이 있습니다. 우리는 새로운 사치품이 이미 결합 된$1 의 약 350 억 달러 또는 19%를 차지한다고 추정합니다.23 개 소비재 카테고리의 연간 매출액 8 조와 새로운-럭셔리 세그먼트는 매년 10%에서 15%로 성장하고 있습니다. 무엇보다 회사는 그러한 상품의 이익 잠재력을 신속하게 실현할 수 있습니다. 새로운 고급 기업에 빠르게 이동할 수 있습니다 아이디어에서 시제품에서 때로는 만큼 약간다. 그들은 최소한의 자본 투자로 낮은 볼륨에서 초기 제품 실행을 만들 수 있습니다. 그들은 종종 5 년 이내에 사업을 구축 할 수 있습니다. 그리고 그들이 판매 할 준비가되면 열망하는 구매자를 찾습니다.

즐거운 Rowland 를 가져 가라. 1985 년에,그 비전에 대한 새로운 종류의 인형 시리즈의 소녀는 자,각각에서 역사적 기간,표현의 얼굴과 높은 품질의,역사적으로 정확한 액세서리입니다. 각 인형은 바비 인형 가격의 약 6 배인 84 달러입니다. Rowland 는 단일 주말 과정에서 초기 제품 개념을 개발했으며 1 백만 달러의 투자로 1986 년 가을에 시장에 출시되었습니다. 운영 첫 3 개월 동안 쾌적한 회사는 170 만 달러의 매출을 달성했습니다. 2000 년 Rowland 는 회사를 Mattel 에 7 억 달러에 매각했습니다.

거래 업은 불안하고 모바일 사회에서 태어난 추세입니다. 에서 차 세계 대전 이후 시대,균질화 효과는 초안의와 사회 전체의 동원 뒤에 있는 하나의 목적에 생성한 식욕에 대한 중간 시장,대량 생산된 상품입니다. 10 년의 심령과 물질적 인 고난 끝에 미국인들은 자동차,냉장고 및 가정 용품을 전례없는 양으로 원했습니다. 지프,유니폼 및 K 배급을 포함한 전시 matériel 의 서둘러 생산에서 개발되고 날카롭게 된 기능 덕분입니다. 업계는 준비가되어 있었고 수요를 충족시키기를 열망했습니다.

지만 많은 새로운 명품 브랜드는 글로벌 및 인구 통계 학적,경제적,문화적인 세력을 형성하는 미국인’습관에 미국에 있는 직장에서 해외로,아무데도 다른 사람이 변화를 그렇게 발음하거나 계속되는 기회를 너무 큽니다. 미국인들이 오늘은 훨씬 더 정교한,요구,그리고 자 흡수보다는 차 세계 대전 세대와 그들의 취향에 따라 더 세분화되고 있습니다. 그러나 미국 기업은 미국인의 응급 욕구를 충족시킬 수있는 올바른 기술과 기능을 갖추고 있습니다.

수요 측군

의 관점에서 수요,거래되고 있의 조합에 의해 구동 인구 통계 학적 및 문화적 변화와 강력한 정서적 요구되어있는 건물이다.

높은 실질 소득.

미국 가정은 프리미엄 상품에 지출 할 돈이 더 많습니다. 실질 가구 소득은 1970 년에서 2000 년까지 50%이상 증가했다. 하지만 평균을 말하지 않는 모든 이야기이기 때문에,가계 소득에 대한 최고 분위는 그 보다 더 많은 수익을$82,000 년당—로즈에서는 보다 훨씬 빠른 속도로 다른 분위,거의 70%가 실제 조건에서 동일한 30 년의 기간. 결과적으로,이 2 천 1 백만 가구는 집계 소득의 비중을 1970 년 43%에서 2001 년 50%로 증가 시켰으며 현재 임의 구매력의 거의 60%를 통제하고 있습니다.

또한,자신의 소득 증가 실질적으로 추월 그들의 지출은 지난 십 년간,떠나는 미개발장의 잠재적인 지출 됩니다. 53,000 달러 이상을 벌어들이는 다음으로 높은 5 분위수는 또한 실질 소득이 덜 뚜렷하지만 강한 상승을 경험했습니다. 이 가구들도 신명품이 명령하는 보험료를 지불하기에 충분한 재량 소득을 가지고 있습니다.

뿐만 아니라 이러한 가구는 무거운 소비자,그러나 그들의 풍부한 성장과 불안을 검색에 대한 더 나은 삶은 또한 시장 만들 틈새에서 상의 한계를 그들의 소비 범주가 있습니다. 이러한 풍요로운 소비자,자동차 업체와 같은 벤츠와 BMW 을 생산하기 시작했 모델보다 높은 가격$150,000. 너무 오래 전에,그들을 위해 개발 된 기술 및 기타 혁신적인 기능은 중간 시장에 캐스케이드됩니다.

주택 담보 상승.

주택 소유는 또한 미국인의 부의 증가에 기여했습니다. 미국의 평균 주택은$50,000 상당의 지분을 나타내며 전체 수영장은$7 조입니다. 사람을 내려 놓고 10%는 1995 년에 취득 지분의 200%이상에 의해 2001;는 사람을 내려 놓고 전통적인 20%적립의 초과 수익 100%. 낮은 모기지 금리로 인해 더 가치있는 주택이 더 쉽게 감당할 수있게되었거나 소비재에 대한 지출을 위해 현금을 확보하게되었습니다.

현금 횡재,할인 소매 업체의 의례.

대형 할인 소매 업체는 저축을 소비자에게 전달하여 재산에 기여했습니다. 지난 몇 년 동안,비용을 절감하고 압축 여백의 질량 유통 업체 등으로 Wal-Mart,코스트코,homedepot,Lowe,콜의,그리고 회로 도시를 허용하는 소비자를 즐길 수 있”매일 저렴한 가격에”많은 상품과,그 결과로,낮은 자신의 생활의 비용. 우리는 2001 년에 적어도 700 억 달러가 이런 식으로 해방되어 새로운 사치품 지출에 사용할 수있게되었다고 추정합니다. 그 추세는 계속 될 가능성이 있습니다.

여성의 역할과 변화하는 가족 구조.

미국 센서스 국 자료에 따르면 유급 노동력의 기혼 여성의 비율은 1960 년 30%에서 2000 년 62%로 꾸준히 증가했다. 오늘날 25 세에서 54 세 사이의 최고 수입 년 동안 여성의 76%가 노동 인구에 참여하고 있습니다. 더 많은 여성들이 일할뿐만 아니라 그 어느 때보다도 높은 급여를 받고 있습니다. 풀 타임으로 고용 된 여성의 실질 중간 소득(2001 달러)은 1970 년 21,477 달러에서 2001 년 30,240 달러로 41%증가했다. 기혼 여성의 거의 4 분의 1 이 현재 남편보다 더 많은 수입을 올리고 있습니다.

남성과 여성 모두 인생에서 훨씬 나중에 결혼하고 있습니다. 인구 조사국 자료에 따르면 1970 년 첫 결혼의 중간 연령은 20.8 세 였고 2000 년까지 25.1 세까지 증가했다. 기 때문에 그들은 결혼한 후,젊은 사람들은 더 많은 시간과 돈에서 데이트,단조체와 정체성 이미지,자신에 대한 경험의 세계입니다. 그리고 더 많은 젊은이들이 전혀 결혼하지 않기로 선택하고 있습니다. 그래서 시간이 지남에 따라,그들은 축적 양의 증가 임의 현금입니다. 한 사람의 결국,결혼을 많은 시작 그들의 첫 번째 결과 함께 상당한 수입과 비용 절감할 수 있는 구입에 적용한 집과 가족.

부분적으로 나중에 결혼 한 결과로,여성도 나중에 인생에서 어머니가되고 있습니다. 지난 세 가지 수십 년 동안의 평균 나이 처음 어머니에서 상승했다 22.5 26.5 년,그리고 여성의 비율이 그들의 첫 아이 후 30 에서 상승했 18%38%. 결과적으로,자녀 양육의 재정적 요구는 총 가계 소득의 더 작은 비율을 소비 할 가능성이있는 시점에 설정됩니다. 시작 가족 나중에 생활에서 많은 요소(의 확산에 단 하나 사람이 가정에 또 다른)에 대한 책임을 축소하의 평균 크기,에서 3.11 사람들은 1970 년에 2.60in2000.

높은 이혼율.

사람들이 나중에 인생에서 결혼하고 있지만,이혼율은 항상 높거나 그 근처에 남아 있습니다. 1973 년부터 1995 년까지 결혼 생활이 처음 10 년 동안 이혼으로 끝날 확률은 20%에서 33%로 증가했습니다. 모든 첫 번째 결혼의 50%이상이 이혼으로 끝날 가능성이 있으며 두 번째 결혼의 58%가 실패 할 가능성이 있습니다. 커플이 헤어지면 소비 패턴이 크게 바뀝니다. 에서 자신의 새로운 단일 상태,사람들은 돈을 쓰기에 자신을 느끼는 더 나은,변경이 그들의 자기 이미지,그리고 유치는 새로운 파트너로도 여성 특히 경향이 적은 부자가 이혼 후보들 중에 결혼에 있습니다. 이혼 남성과 여성 식사보다 더 자주 그들의 결혼에 비해 더 많은”모험”휴가(트레킹,하얀 물 래프팅,및 다음과 같)내 여성 신발 및 헤어 케어 또한 이동합니다.

더 높은 수준의 취향,교육 및 세계성.

기 때문에 미국의 중간 시장의 소비자들은 더 나은 교육을 받았고,더 정교한,더 나은 여행,더 많은 모험,그리고 더 구 어느 때보다,그들은 원하는 제품들은 호기심과 상상력이다. 1970 년에는 3 백만 명의 미국인이 유럽을 방문했으며 2000 년에는 1,100 만 명이 방문했습니다. 많은 취득한 맛은 상품을 위한 결합하는 고급 기술과 함께 종류의 우아한 디자인과 스타일의 감각서 발생했습니다 그들의 여행에서 그를 통해 다른 확장 경험을 합니다.

더 큰 정서적 인식.

중간 시장 소비자는 감정 상태에 그 어느 때보다도 조율됩니다. 자조 서적과 토크쇼는 자기 성취,자기 수용 및 자부심의 중요성을 설교합니다. 소비자가 믿는 많은 새로운 명품 제품이 관리하는 데 도움이 스트레스,자신의 삶에 더 활용하여 그들의 시간,그리고 달성하는 그들의 큰 열망을 가지게 된다는 것입니다. 이러한 제품은 Oprah 가 보증하고 Martha 가 홍보하며 Sarah Jessica Parker 와 Sex and The City 디스플레이에 대한 그녀의 costars 중 하나입니다.

공급측 힘

공급측 힘은 새로운 사치품의 부상에 똑같이 필수적이었다.

개인 여행에 기업가.

좋아하는 소비자의 그들의 제품,기업은 더 나은 교육을 받았고,더 정교한,그리고 더 많은 지식에 대한 그들의 고객에게 어느 때보다,그들은 덜고자를 만드는 평범한 상품 또는 리 둔 사업을 살고있다. 새로운-럭셔리 리더는 종종 자신의 개인적인 경험을 통해 자신의 회사를 만드는 데 영감을 얻는 것에 대해 이야기합니다. 하워드 슐츠 스타벅스의 사랑에 빠졌는 이탈리아와 커피는 경험과 내기는 다른 미국 소비자,too. 한 Rowland—에 대한 선물을 찾고 있는 그녀의 조카가 되었 불만 인형 그녀는 시장에 발견하고 원하는 제품을 만드는 교육과 재미를 모두. Gordon Segal,설립자의 상&배럴,왜 미국 매장을 제공하지 않았는 종류의 아름다운 디자인과 저렴한 가정 용품 그는 살아있는 동안에서 유럽입니다. 이러한 경험은 특히 열정적이고 헌신적 인 지도자를 만듭니다.

소매업의 변화.

중간 시장 자체와 마찬가지로 소매는 양극화되고 있습니다. 는”몰링”미국에는 프리미엄 전문 소매업체,같은 Williams-Sonoma 상자&배럴을 확장하고,신속하고 새로운 명품을 중 소비자 시장에 걸쳐 미국이다. 제공하여 혼합하의 이름 및 자체 브랜드 제품,종종 소량으로,이러한 기업의 성공에 기여하고 새로운 작은 새로운 고급 메이커 등이 있습니다.

에서 저 끝까지,다양한 대량 상인과 같은 코스트코 및 비용 초점을 맞춘 카테고리는 살인자와 같은 홈 디포의 박람회인 디자인 센터와 최선의 구매,또한 재생 중요한 역할을에서 새로운 명품의 확산입니다. 예를 들어 코스트코는 이제 프리미엄 와인의 가장 큰 선택을 재고하고이를 다른 소매 업체보다 더 많이 판매합니다. 코스트코에 제공 중간 클래스에 소비자는 거의 저항 할 수없는 가치 제안을 제공하며 그들에게 최고의 제품에서 가장 낮은 가격입니다. 그러나 전통적인 백화점에 갇힌 중—소비자들에게 제공하지 않 최저 가격도 가장 기쁜 쇼핑 경험과 고통받는 지속적인 쇠퇴로 결과입니다.

유연한 공급망 네트워크 및 글로벌 리소스에 대한 액세스.

거의 모든 규모의 기업을 활용할 수 있습의 외국인 노동 시장을 구성하고 관리하는 복잡한 글로벌 네트워크에 대한 공급,제조,조립 및 배포하는 자신의 상품입니다. 그 이유는 두 가지입니다: 국제 무역 장벽이 완화되고 글로벌 공급망 관리 서비스 제공 업체가 등장했습니다. 홍콩에 본사를 둔 Li&Fung 은 40 개국에서 운영되는 세계 최대의 계약 제조업체 네트워크를 만들었습니다. 중국은 그 네트워크의 핵심 선수로 부상했다. 직접적인 제조업 투자가 결합된 낮은 임금,점점 더 숙련 노동 및 엄격한 품질 제어가 발전했는 회사의 능력을 전달하고급 제품에 적당한 가격입니다.

이러한 공급-측면 요인이 가능하게 기업 및 회사 자금을 조달하기 위하여 연구,개발 및 제조는 상품뿐만 아니라 신속하게 비용 효과적으로,그리고 기업 규모의 볼륨을 때 수요가 증가합니다.

새로운 소비자의 요구

소비자는 항상 사랑과 일품,그러나 오늘날 그들은 더 많은 돈을 가지고 있다는 더 큰 소망을 검사하는 그들의 감정적인 측면,더 넓은 선택의 다양한 상품 및 서비스에서,그리고 더 적은 죄에 대해 있습니다. 그들이 추구하는 상품을 긍정적인 진술에 대한 사람들과 그들은 무엇을 좋아하고 관리하는 데 도움이 일상 생활의 스트레스.

의 과정에서 우리의 연구를 더 잘 이해할 우리의 클라이언트와 그들의 필요에,우리는 우리 정의된 네 개의”감정적인 수영장”에 많은 영향을 미치는 소비자의 동작에 특히 이들의 만남으로 새로운 명품. 주어진 제품의 매력은 하나 이상의 감정 세트를 포괄 할 수 있습니다.

첫 번째 정서적 수영장,나를 돌보는,포함을 극복의 영향이 너무 많은 작업과 시간이 너무 적다. 대부분 미국 일하는 여성과 가족들이,특히 있을 받을 수 있는 방법을 찾고 약간의 시간이 혼자,보상하고 힘든 하루 후에 젊어지게 하고,지친 몸을 진정시키는 마모 정도 복원을 영혼이다. 그들은 스스로 그 중 일부를 쓸 수 없다면 열심히 일하고 좋은 돈을 버는 요점을 보지 못합니다. 중 하나로서 여성 소비자가 설명했다,”오늘날 여성들은 어머니에 도착하지 않은 돈을 보내에 자신되지 않았기 때문에 근로자지만,그들은 얻을 수 있습니다. 여성의 재정적 독립은’내가 원한다면 그것을 살 수있다’는 태도로 이어진다.”그런 소비자들이 말하는 9 개의 병이 난방 샴푸—와 그것의 모든 자연식,정,그리고 환경 친화적인 이미지—그 느낌을 만들 수 있습니다 새로 갱신,그리고 자신에 대해 좋은 방법으로 낮은 가격의 병 기존의 샴푸할 수 없습니다. 개인적인 관심의 항목,목욕과 몸 제품,스파,미국 요리 전문이며 아침 식과 준비된 음식,린넨과 침구,가전 제품은 중요 나를 돌보는 범주가 있습니다.

두 번째 수영장,퀘스트 포함한 탐험 세계로 확보,새로운 경험이 있고,개인의 한계를 극복. 그 과정에서 사람들은 새로운 것을 배우고 새로운 기술을 습득하며 재미있게 지냅니다. 따라서 새로운 고급 소비자는 도전하는 경험을 찾고 자신의 눈과 다른 사람들의 눈을 정의하는 데 도움을줍니다. 여행,자동차,스포츠 장비,외식,컴퓨터 및 와인은 퀘스트 카테고리입니다.

세 번째 풀인 연결은 관계를 찾고,구축하고,유지하고,심화시키는 것을 포함합니다. 연결에는 세 가지 소환장이 포함됩니다: 동료를 끌어 들이고,친구들과 시간을 보내고,가족 구성원을 양육합니다. 사람들이 연결을 공유하여 저녁 식사를 사용하여,state-of-the-art 부엌용품,선물 교환,그리고 선사의 일부 유형에서 여행과 같은 크루즈.

마지막 수영장 개별 스타일에서 사용하여 정교하고 통화를 하나의 소비자 선택하여 하나의 성공은 생활에서 익스프레스는 하나의 개성과 개인적인 값입니다. 그것은 자주와 관련된 연결을,특히,짝짓기 때문에 사람들은 특정 상품에 신호를 보내는 미래의 파트너에 대해 사람들과 그들이 무엇을 찾고 있습니다. 선택의 사람의 개인적인 조합은 또한 그 또는 그녀의 고유성의 감각을 만들 수 있습니다. 의류,패션 액세서리,자동차,정신,그리고 여행을 사용하는 소비자 익스프레스는 그들의 스타일 지식,맛,그리고 값입니다.

방법의 새로운급자

에서 모든 변형의 범주의 제품은 우리가 공부를 확인할 수 있는 여덟 practices 는 새로운 고급 리더를 따르:

고객을 과소 평가하지 마십시오.

제스 켄달 잭슨-잭슨 바르게 믿고 그 수 있는 변환은 중간 시장 와인을 마시는으로 고급 와인을 마시지만 아무도 없었다. 새로운 럭셔리 소비자가 관심을 갖는 범주에서는 지식이 풍부하고 심지어 전문가라고 생각합니다. 이 소비자들은 품질,기술 혁신 및 진정성의 분위기를 높이 평가합니다. 그들은 브랜드 유산에 대한 관심과 전체 제품 카테고리와 유지.

수요 곡선을 산산조각.

Jackson 은 와인 산업에 대한 수요 곡선을 철회했습니다. 그는 더 높은 가격과 물량이 실질적으로 더 큰 이익을 창출 할 시장 부문을 창출 할 수있는 잠재력을 보았습니다. 모든 새로운 럭셔리 카테고리의 리더는 켄달-잭슨이 그랬던 것처럼 그렇게하려고합니다. Whirlpool 의 듀엣과 마찬가지로 Sub-Zero 는 1,000 달러 가격대 이상의 가전 제품에 대한 실질적인 시장이 존재하지 않는다는 기존의 지혜를 반증했습니다. 새로운 럭셔리 리더들을 준수하는 믿음에 신축성의 수요를 만들 수 있습에서 거의 모든 범주에 의해 제공하는 제품 적절한 조합의 소비자 혜택입니다.

진정한 혜택의 사다리를 만듭니다.

앞서 언급한 바와 같이,성공적인 신명품은 기술,기능,감정의 세 가지 수준에서 소비자와 연결된다. 잭슨의 돌파구에서 카테고리,예를 들어,을 만들고 싶었죠 기술적 차이에서 포도 선택 및 와인을 생산하는 혼합 진짜 차이와 개선에서 맛이 있습니다. 혜택의 사다리는 모든 카테고리에 적용되며,심지어 그럴듯한 것처럼 보일 수도 있습니다. 애완 동물 애호가,예를 들어,구매,음식 애완 동물 먹이 등 Nutro 기 때문에 그것이 기술적으로 다른(추가 영양과 유기농 재료),기능적으로 우수한(그것의 특별한 공식을 생산하는 빛나는 코트 또는 처분을 조용한),그리고 감정적으로 만족(소유자 그들은 매우 좋은 사랑하는 가족 구성원). 의 합성 연간 성장율을 위해 기존 애완 동물 먹이 1%~2%;그것은 9%에 대한 프리미엄과 superpremium 애완 동물-음식을 세그먼트는 지금 계정에 대한 거의 세 번째의 총 애완 동물-음식 시장이다.

혁신을 확대하고 품질을 높입니다.

새로운 사치품 시장은 기회가 풍부하지만 불안정하다. 때문에 기술 및 기능적 장점은 점점 짧으로,새로운 경쟁자 시장에 들어와 표준화 혁신은 한 번의 특징은 고가의 상품입니다. 의 거의 80%를 모든 차원이 다르다는 것을 알게 될 것 기능(antilock 브레이크 및 전원 도어 잠금 장치,예를 들어)는 독점적으로 고급 기능만 몇 년 전입니다. 기술적 및 기능적 이점이 팩과 차별화되지 않으면 소비자는 잘 정립 된 브랜드에 감정적으로 투자 된 채로 남아 있지 않습니다.

우승자에서 새로운 명품 시장의 렌더링이 자신의 제품을 폐기하기 전에 새로운 경쟁을 위해 그것을 않습니다. 이러한 회사를 위해 노력 개발 기간을 단축하고 그들에 많은 투자가 생산한 개선,하지만 그들은 제어만 이러한 요소의 공급 체인에 중요한 품질을 유지하고 보존 중심의 브랜드입니다.

브랜드의 가격 범위와 포지셔닝을 확장합니다.

는 많은 새로운 명품 브랜드 이 고급스러운 포부를 만드는 매력과 아래로 시장이 그들의 제품을 만들기 위해 더 많은 액세스할 수 있고 경쟁력이 있습니다. 전통적인 경쟁자의 가장 높은 가격에 세 번 가장 낮은 새로운 럭셔리 플레이어,그것은 종종 다섯 개다. 그들은 그러나 주의 생성,정의,그리고 유지하는 독특한 캐릭터와 의미를 위해 모든 수준의 제품 보장을 하는 동안 그들은 모두 참여하는 브랜드의 본질입니다. 매 메르세데스 모델에서 C230 쿠페는 스포츠에서$26,000Maybach62 에서$350,000—주에서 브랜드의 테마 고급 엔지니어링,품질,제조,모범적인 성능,견고성과 안전,그리고 고급스러움과 편안함,그리고 각각의 독특한 메르세데스 보고”여권 스탬프.”

값 체인을 사용자 정의합니다.

Jess Jackson 과 마찬가지로 Boston Beer 창립자 인 Jim Koch 는 가치 사슬에 대한 소유권보다는 통제를 강조하고이를 조율하는 마스터가되었습니다. Koch 지정된 프로세스를 만들기 위한 샘 아담스 보스턴 맥주,결합하는 측면의 번 세기와 양조 twentieth-century 방법의 품질 관리를 보장합니다. 그래서 코흐도 제품의 성분을 선택하고 유통을 관리했습니다. 하지 않고 자신의 도약 또는 건물의 자체 생산 시설,보스턴,맥주할 수 있었을 볼륨에서 성장하는 동안 또한 그 명성을 유지하고를 위한 잘 만들어진다.

브랜드 사도를 사용합니다.

신규-고급 소비자의 작은 비율은 주어진 카테고리에서 이익의 우세를 기여한다. 란제리 및 영혼과 같은 빈번한 반복 구매로 표시된 범주에서 고객의 10%는 일반적으로 매출 및 이익의 절반까지 생성합니다. 에 도달하는 고객의 다른 종류를 필요로 시작,하나는 포함하는 신중하게 관리되는 초기 판매를 주의깊게 선택한 그룹에 소수의 장소입니다. 또한 초기 구매자의 잦은 피드백과 입소문 권장 사항이 필요합니다. 벨베데레 보드카는 바텐더를위한 시음 행사에서 시작되었습니다. 선물 병은 또한 중요한 시장의 핵심 선수들에게 보내졌습니다. 을 소개할 때 Big Bertha 드라이버,엘리 Callaway 이해하는 레크리에이션 골프를 치는 사람은 많은 누구의 기업인 것이 자신의 단서에서 사용하는 사람들의 새로운 특별한 클럽이 있습니다. 그래서 그는 빌 게이츠(Bill Gates)를 입대시켜 광고에 출연했습니다.

는 강렬한,지속적인 초점에서 이러한 핵심 고객들을 공개합니다 초기의 징후 변화 시장 및 생산하는 아이디어에 대한 차세대 기능 제품입니다.

외부인처럼 카테고리를 공격하십시오.

Ely Callaway 는 63 세의 나이에 골프 사업에 진출하기 전에 섬유 분야에서 오랜 경력을 쌓은 다음 와인 분야에서 경력을 쌓았습니다. Pleasant Rowland 는 그녀가 미국 소녀 인형을 만들기 전에 교육자이자 텔레비전 기자였습니다. 외부인의 정신할 수 있습을 볼 수있는 하나 카테고리의 짐없이 편견과를 피하기 위해 다른 사람이 무엇으로 보기를 피할 수없는 타협입니다.

새로운 고급 조직 내의 사람들뿐만 아니라 기존의 생산자를 위해 일하는 사람들과 다르게 생각합니다. Pleasant Company 의 사장 인 Ellen Brothers 는 설립자 인 Pleasant Rowland 의 생각은 여전히 회사를 주입한다고 말합니다. “1,200 명의 직원 중 누구에게나 우리가 어떤 사업을하고 있는지 묻는다면 형제들은”아무도’장난감 사업.’그들 모두는’우리는 소녀 사업에 종사하고 있습니다.'”

의 확실성 변경

남아 있는 광대한 잠재력을 바꿀 카테고리,폐위 시장을 지도자들을 만들고,새로운 우승자,그리고 prod 성장과 중생에서 성숙한 산업입니다.

변형 가능성은 거의 무한하며,특히 우리 중 유행에 호소하는 저렴한 수퍼 프리미엄 상품의 경우 더욱 그렇습니다. 프리미엄 보드카는 새로운 싱글 몰트 스카치가되었습니다. 새로운 보드카는 어떻게 될 것입니까? 관리자는 이들 브랜드에 항상 있어야에 대한 경계하는 국내의 소비자 관심이 갑자기 변화를 맛,그리고 상승한 카테고리의 변압기를 할 수 있는 그들은 무엇 벨베데레 및 Grey Goose 수행하는 노프 및 Absolut.

이중에 도전한 고급 브랜드 확장을 지속적으로 향상시키는 브랜드에서 하이 엔드 피 희석 그 본질에서 저 끝입니다.

지만 masstige 제품에서 새로운 카테고리가 큰 잠재력을 가지고,그들은 공격을 받을 수 있습니다품는 유사한 혜택을 제공에서 더 낮은 가격 또는 의 프리미엄 제품을 제공하기 위해 더 많은 수의 정품에 대한 혜택 작은 가격을 증가시킵니다. 따라서 모든 masstige 제품은 중간에 죽음의 후보자입니다.

전통적으로,소비자가 받은 신용 유지를 위한 엔진의 생산 회전 단지를 구입하여서 더 많은 양의 수 있습니다. 비즈니스는 기술,생산성,품질 및 서비스의 모든 돌파구에 대한 크레딧을 얻었습니다. 새로운 럭셔리 소비자,그러나,그래서 지식,부유 한,그리고 선택하는 클래식 차이는 진취적인 생산자 및 수동 소비자가 더 이상 유효하지 않습니다. 모든 수준에서—소비자가 더 똑똑하고 더 적극적으로 바쁜 청취 및 응답을 얻을 필요가 입수했습니다주의하지 못한 기업. 1. 우리의 연구는 작업을 포함 클라이언트와의 기간 동안의 십 년 동안,정량적 설문조사의 2,200 미국 소비자에서 실시하는 늦은 2002,분석 30categories,인구통계학적 데이터,연구를 인터뷰와 수백,소비자의 인터뷰는 많은 새로운 럭셔리는 지도자들,그리고 문헌 검토의 800 책,문고,관련 자료.