arta de a cere: sau, cum să ceri și să obții ceea ce vrei
dacă nu întrebi, răspunsul este deja nu.
9 septembrie 2013 · 19 min citire
notă: După publicarea acestui eseu în 2013, am fost surprins de răspunsul pe care l — a primit-a fost recomandat de peste 500 de ori, re-publicat în unele dintre cele mai mari publicații medii și recomandat echipelor de produse de la unele dintre cele mai mari firme de design din lume. Acum este disponibil ca un ghid gratuit pentru tine de a utiliza în propria muncă și practică. Luați o copie a registrului de lucru făcând clic pe imaginea de mai jos sau accesând https://www.sarahkpeck.com/ask/ pentru a obține cartea electronică gratuită. Așteaptă cu nerăbdare gândurile și reflecțiile tale asupra eseului.
Ce este nevoie pentru a cere ceea ce vrei—și apoi să-l? Se pare că există o artă magică în spatele creării unei întrebări grozave și știm cu toții povești despre oameni care par să obțină exact ceea ce vor Ori de câte ori cer. Magicieni care se apleacă și vor lumea la căile lor. De ce este asta? Ce fac ei și nimeni altcineva nu pare să facă? Cum cer ceea ce vor și par să obțină de fiecare dată?
Din punct de vedere cultural, nu este întotdeauna norma să ceri direct ceea ce vrei—sau facem o treabă teribilă (iar femeile se confruntă cu mult mai multe provocări atât în normele culturale, cât și în consecințele pentru a face cereri directe; vezi HBR și NYT pentru mai multe). În loc să specificăm ce vrem, tivim și haw despre idei, de multe ori de mers pe jos de la conversații mari, fără a articula în mod clar mesajul nostru, ceea ce sperăm să realizeze, și modul în care cealaltă persoană ne poate ajuta în mod direct.
crearea unei întrebări grozave (și învățarea abilității de a spune nu) sunt două abilități pe care oamenii de succes învață să le facă foarte bine. Când întrebați bine, puteți obține ceea ce doriți mai repede—economisind timp și energie. În ultimul deceniu, unele dintre lucrurile pe care le-am cerut și le-am negociat includ: solicitarea de creșteri multiple și obținerea lor consecventă, negocierea unor lovituri salariale de 20% sau mai mult( cu credit pentru tactica de persuasiune a lui Ramit Sethi), câștigarea a peste 50.000 de dolari în burse (au fost implicate concursuri și eseuri) și, recent, creșterea a 33.000: apă promițând să înotăm goi de la Alcatraz la San Francisco dacă strângem destui bani.în plus, am ajutat clienții să înțeleagă tactici de persuasiune și să dezvolte scenarii pentru a cere ceea ce doresc, inclusiv arta delicată de a decide să o facă oricum și de a cere iertare mai degrabă decât permisiunea. Mai multe persoane mi-au cerut să-mi adun notele despre cum să le întreb și să le împărtășesc public. Iată sfaturile mele de top pentru a crea o întrebare excelentă—pentru a obține mai mult din ceea ce doriți.
1. În primul rând, știi ce vrei. Acesta este un pas prea evident, care este adesea trecut cu vederea. De multe ori nu este întotdeauna clar pentru tine (sau pentru alții) de ce anume ai nevoie. Cu cât poți avea mai multă claritate despre ceea ce vrei, cu atât mai bine. Ia timp pentru a învăța, dau seama, sau de a descoperi exact ceea ce vrei. Odată ce știi ce vrei (1 milion de dolari în finanțare, o întâlnire cu o doamnă, un nou raft de cărți, un magazin alimentar de colț), este mai ușor să o ceri.
2. Motiv-te în ce faci ceea ce faci. Începeți de la centrul inimii: înainte de a cere altora să se alăture sau să răspundă, verific cu mine însumi, întreb cu inima, mintea și corpul meu, asigurându-mă că asta vreau și că rezonează cu cine sunt și cu ceea ce reprezint.
este ceva ce vreau să fac și vreau să fac profund? Este ceva ce eu stau și cred în?
dacă nu vrei să fie în centrul nucleului tău, întreabă-te de ce te duci după el. Dacă vrei, întreabă-te ce ai fi dispus să faci pentru asta. O mare parte din munca mea depinde de încredere și aliniere cu programele pe care le creez. Dacă și când redactez un e—mail care nu „se simte bine” sau intuiția mea îmi spune că vine dintr-un loc de singurătate, disperare sau nevoie-mă opresc pe e-mail și îl redactez în alte câteva moduri.Când mă întorc înapoi și îmi amintesc de ce fac ceea ce fac, cuvintele vin mai ușor.
Amanda Palmer, în discursul Ted foarte urmărit (și la fel de ușor criticat), vorbește despre vulnerabilitatea care este necesară pentru a cere ceea ce vrei. A cere ceva este uman; a dori ceva și a cere altcuiva pentru asta necesită o conexiune.
„prin însăși actul de a cere oamenilor, m-am conectat cu ei. Și când te conectezi cu ei, oamenii vor să te ajute. Este un fel de contraintuitiv pentru mulți artiști — nu vor să ceară lucruri. Nu e ușor să întrebi. … Întrebarea te face vulnerabil.”
— Amanda Palmer, arta de a cere
3. Trebuie să ceri ceea ce vrei. Sună atât de simplu pentru a scrie acest lucru, și sfaturi aproape incredibil de ușor. Dar sunt prea mulți oameni care nu cer ceea ce vor. Vă vor spune o poveste, vă vor trimite un e—mail pentru a vă saluta, vor petrece ore întregi vorbind în cercuri despre ideea lor, gard viu și zumzet despre un aspect slab al ideii lor-și cumva speră printre toate befuddlement că, într-un fel, cealaltă persoană cu care vorbesc va fi capabilă să-și dea seama ce vrei și să te ajute să-ți rezolvi problema. Trebuie să-l puneți acolo.
pentru a obține ceea ce vrei, trebuie să ceri.
4. Fii direct, clar și specific cu privire la ceea ce vrei. Fă-l ridicol de clar ceea ce ceri. Fii direct cu privire la ceea ce vrei, de la cine este și când ai nevoie și cum arată rezultatul dorit. Cu cât poți fi mai specific și mai direct, cu atât mai bine.
- definiți problema. Ce încerci să rezolvi?
- specificați exact ce doriți. Ce materiale, procese, pași, piese sau oameni sunt implicați pentru a o rezolva? Este clar acest lucru-și mai ușor de citit decât un manual de asamblare IKEA?
- schițați cât timp, energie, bani sau angajament credeți că va dura. Fiți clar despre ce va trebui să facă persoana pentru a îndeplini cererea. Dacă este o vânzare, specificați când, unde și cum pot obține ceea ce le cereți să cumpere. Nimic nu se compară cu a decide că vrei ceva și a-ți da seama că persoana care te-a invitat nu a pus un buton „cumpără aici” pe site-ul lor web.
- fii direct. Pune ask în față și mai devreme, și din nou în încheierea mesajului.
5. Fii selectiv și orientat cu privire la cine întrebi. Cu cât poți fi mai specific despre cine întrebi, cu atât mai bine. Solicitarea tuturor celor din rețeaua dvs. este obligată să vă aducă o grămadă de tăcere în lumea noastră supra-conectată sau dezabonări active și ne-urmează pe diferitele dvs. platforme. Este mai bine să întrebați trei persoane care sunt foarte bine echipate pentru a răspunde la întrebarea dvs. decât 15 persoane care nu sunt interesate deloc.
nu trimiteți e-mailul la întreaga listă de contacte. Oamenii din Boulder nu au niciun interes în programul pe care îl predați în San Francisco (cu excepția cazului în care, poate, este o clasă digitală). Cu cât puteți obține mai specific despre cine ar trebui să primească mesajul, cu atât mai bine. O întrebare directă care are ca rezultat un da este mai bună decât să întrebi cincizeci de persoane care nu răspund (și să le spamezi căsuțele de e-mail).
Acest lucru poate fi mult mai mult de lucru decât pare. Când creez e-mailuri de campanie și e-mailuri de strângere de fonduri, voi sta și voi turna prin baza mea de date de contact și voi personaliza o listă de 20, 80, 100, 200 sau 300 de persoane care cred că ar fi de fapt interesate de proiectul meu și că mă simt confortabil prin e-mail. Uneori mă prostesc și trimit oamenilor prea multe mesaje, dar, din fericire, majoritatea prietenilor și colegilor mei au fost iertători și amabili cu privire la mesajele pe care le-am trimis (și spun NU când vor). Voi ambarcațiunile de 10 versiuni diferite de e-mailuri pentru a merge la sub-grupuri mici de douăzeci de persoane, fiecare grup construit cu atenție pe baza cine știe cine; care este întrebarea; ceea ce conduce povestea este; și cum am încadrarea cere.
6. Utilizați dovada socială prin crearea de micro-grupuri și mini-masterminds. Când trimiteți un e—mail unui grup suficient de mic, prezența unui răspuns inițial îi determină pe alții să răspundă și ei-creând inerția conversației în curs, mai degrabă decât să trebuiască să se întoarcă și să deranjeze mai mulți oameni. Când trimit un e-mail unui grup de cinci persoane pe care le respect foarte mult și le cer să se alăture unei conversații, încerc să includ pe cineva despre care știu că este minunat să răspundă rapid. Acest lucru generează o conversație continuă.
când grupul este suficient de mic, conversația devine suficient de privată și personală încât este ca un grup micro-mastermind cu conținut suficient de bogat pentru a valora mii de dolari. Uneori, după o zi pe un fir de mesaj, oamenii mi—au scris înapoi în privat și mi-au spus: „acest sfat valorează aur-vă mulțumesc foarte mult că m-ați inclus în acest grup. Am învățat atât de multe!”
un exemplu care le unește pe toate:
cu ceva timp în urmă am întâmpinat o problemă cu un anumit tip de client pe care aveam probleme la închidere—și în schimb am ajuns să petrec săptămâni în e-mailuri înainte și înapoi continuând să descriu produsul în loc să fac vânzarea (și, în mod ideal, să-mi direcționez corespondentul către o soluție la problema lui). Nu am putut da seama dacă acest lucru a fost o pistă mort-end, sau în cazul în care scrisul meu a fost generatoare de conversații excesive.
m—am gândit-de ce nu cer sfaturi câtorva dintre prietenii mei de afaceri de succes?
m-am gândit îndeaproape la cine ar putea fi o persoană bună să răspundă la întrebare, am direcționat un e-mail către trei persoane, le-am copiat pe fiecare pe un singur e-mail și am scris următoarea solicitare:
un exemplu de script pentru a cere ajutor unei mini-echipe de experți pentru o problemă:
Dragă John, Susie, și Rob:
sper că ești bine. Am un punct de vârf în conducta mea client și caut unele feedback—și cred că ești persoana perfectă să mă ajute pentru că eu sunt destul de sigur că ești un profesionist la care se ocupă cu acest tip de cerere client în afacerea dumneavoastră.
acest e-mail vă va lua probabil aproximativ 10-15 minute pentru a citi și a răspunde și aș fi incredibil de recunoscător pentru sfatul dvs. direct. Prezic că știți exact cum să rezolvați această problemă, de aceea vă contactez pe fiecare dintre voi.
dacă vreunul dintre voi este inundat astăzi sau în mijlocul a ceva care are nevoie de atenția dvs., nu ezitați să ștergeți acest e-mail sau să trimiteți un rapid „Îmi pare rău, nu pot”, așa că știu să nu vă deranjez din nou. În mod ideal, veți cunoaște o resursă excelentă (o carte sau un link) care răspunde la această problemă și poate gândi rapid cu mine. Multe mulțumiri pentru strălucirea dvs. în avans.
Iată situația: … aș vrea să vin cu un răspuns minunat care schimbă răspunsul pe care îl primesc (mai jos) într-un răspuns care se transformă într-o vânzare. Acest lanț de e-mail de mai jos este unul tipic pentru mine … (și aici continuați să descrieți e-mailul pe care îl primiți și copiați, exact, mesajele pe care le primiți și e-mailurile pe care le-ați trimis anterior.)
în rezumat: când cer ajutor oamenilor, selectez una sau câteva persoane vizate la care să mă adresez, definesc problema, conturez cu ce aș vrea să mă ajute sau ce aș vrea să facă pentru mine și le spun cât timp cred că ar trebui să dureze și le dau suficiente informații pentru a facilita răspunsul. Ca o favoare, îmi place, de asemenea, să-i las pe oameni să renunțe dacă se află într-un punct ocupat în viața lor.
Leave a Reply