Moje klientka (říkejme jí třeba Jane) byl s velkou prodejní rozhovor s potenciálním klientem pro její Velký Skok Programu a bylo jasné, jak moc tato dáma bude mít prospěch z práce s ní. Ale když se zeptala: „chtěli byste si rezervovat první sezení?“klient řekl:“ Ach, rád bych…. ale v tuto chvíli si to prostě nemůžu dovolit“. A Janino srdce se potopilo-ne proto, že potřebovala prodej – ale proto, že viděla, jak moc by tento nový majitel firmy měl prospěch ze zvýšené důvěry a silnějšího myšlení, které by jí tento program dal.

Jane se mě tedy zeptala: „co mám dělat, když se to stane?“

a víte, když se mě někdo zeptá, že pokud jsem upřímný, není to pro mě opravdu snadná otázka.

víte, když jsem vám může dát nějakou radu o tom, co dělat, když klient říká: „nemůžu si to dovolit“, to je také trochu jako uzavřít stabilní dveře poté, co kůň utekl (k použití jedinečně Britské přísloví), a pak honí koně kolem oblasti na půl hodiny – ano, můžete dostat ho zpět do stáje, nakonec, ale bylo by to tak mnohem jednodušší, když on nikdy dostal ven na prvním místě.

proto je moje první rada při řešení „nemůžu si to dovolit“ povzbudit vás, abyste se zavázali především k zvládnutí prodejních konverzací, abyste to jednoduše neslyšeli tak často.

takže to je místo, kde začnu-spíše prevencí než léčbou.

jak zabránit „Nemohu si to dovolit“

1. Spojte se s vaší hodnotou.

velká část dynamiky v prodejní konverzaci souvisí s energií mezi vámi a klientem. A tak nezáleží na tom, jak dobrý je zbytek konverzace, pokud nejste 100% přesvědčeni o hodnotě vaší služby a transformaci, kterou poskytujete ve vztahu k tomu, co účtujete, klient si vždy vyzvedne energii. Po všem, pokud tomu nevěříte, proč by měli? Pokud se necítíte právě teď připojeno s hodnotu, kterou přinese, pak to je místo, kde začít, a existuje řada velmi praktických věcí, které můžete udělat, aby se připojit s tím rozdílem, že můžete udělat a hodnotu pro vaše klienty. Jedno místo, kde začít, je tím, ptát sami sebe na hypotetickou otázku: „Pokud to klient věděl, se 100% jistotou, že by ten výsledek, že doufá, že z práce se mnou, co může být ochotni zaplatit?“

2. Komunikovat vaše Hodnoty

Jakmile jste se dostal do kontaktu s hodnotou – na opravdu hluboké vnitřní úrovni – další krok je naučit se komunikovat, že hodnota skutečně jasně potenciálního klienta. Takže jste schopni formulovat výhody práce s vámi, a dopad, který bude mít na jejich život, podnikání, vztahy nebo štěstí. Rozhodnutí pracovat s vámi může být tím nejlepším rozhodnutím, jaké kdy udělali-ale pokud jim nemůžete pomoci ukázat, co je možné, možná to nikdy nezjistí.

3. Sledovat Strukturu,

Mají strukturu, aby se vaše konverzace, která vám umožní opravdu poznat klienta, a vědět přesný okamžik, aby předložila hodnotu své práce, a to takovým způsobem, že klient opravdu vás slyší, a „dostane“ rozdíl vám může pomoci udělat. Když se naučíte dělat to opravdu dobře, budete mnohem pravděpodobnější, že uslyšíte “ ano, prosím!, kdy mohu začít?“než“ nemůžu si to dovolit“. A proto “ 7 kroků k Ano!“systém je jádrem všech mých programů. Pokud to chcete začít praktikovat sami, můžete se zdarma zaregistrovat zde: Získejte “ 7 kroků k Ano!” školení.

Jak zvládnout „nemůžu si To Dovolit“

Takže OK, co když jste udělali vše pro to, aby to nejlepší z vaší schopnosti a klient stále tvrdí, že si nemůže dovolit, aby s vámi spolupracovat, co pak?
i Když neexistuje žádná magická kulka, mohu nabídnout záruku, můžete se obrátit to kolem v této fázi, zde je několik návrhů – zjistíte, že pokud jste s ní zacházet dobře, budete se moci obrátit, že „nemůžu si to dovolit“ „Ano prosím“ dobrý podíl času:

) Nenechte to být konec rozhovoru

za Prvé, nenechte vaše srdce a jen tak vzdát a ukončit rozhovor. „Nemůžu si to dovolit“ automaticky neznamená, že je to „ne“. Pokud jste opravdu odhodláni, že slouží svým klientům v nejvyšší možné pak jsem povzbudit, abyste se teď rozhodnout, že budete nikdy nechat ta slova znamenat konec rozhovoru s potenciálním klientem. Místo toho vždycky udělat místo alespoň na jednu otázku kopat trochu hlouběji do toho, co se opravdu děje.

b) Zjistit, co je reálná obava je,

Když klient říká, nemůžu si to dovolit, oni jsou obvykle říká jedna ze dvou věcí:

1. Opravdu bych rád pracoval s vámi, ale nemám peníze

nebo

2. Jen nejsem přesvědčen, ale mám tě rád a „nemůžu si to dovolit“ se cítí pohodlněji než říkat „ne“.

takže vaším úkolem je v tomto bodě zjistit, který z nich je. Uděláte to tím, že se jich přímo zeptáte, zda jsou peníze jedinou věcí, která jim brání, nebo zda existuje něco jiného, co by je mohlo přimět k váhání.

pokud jste do této chvíle vytvořili dobré spojení, měl by váš klient rád sdílet to, co je opravdu za jejich „nemohu si to dovolit“.

c) Řešit skutečné obavy,

Tam jsou všechny druhy důvodů, které nemají nic společného s penězi, které by mohly způsobit, že klient říká, že nemůžeme dovolit, aby s vámi spolupracovat. Mohlo by to být tak, že plně neviděli hodnotu při práci s vámi, nebo existuje nějaká obava nebo zmatek ohledně vaší služby, nebo nějaký emoční odpor, kterému čelí (téměř každý se obává změny na určité úrovni).

Když víš, co to reálná obava je, máte možnost řešit to a budete často převést „nemůžu si to dovolit“ „Ano!“v této fázi.

d) nebojte se „peníze“

Pokud jste zjistili, že klient opravdu chce pracovat s vámi, ale oni prostě nemají peníze na to, pak se budete sloužit jim nejlépe tím, že zkoumá to s nimi, s jejich svolením, samozřejmě. Samozřejmě budou chvíle, kdy potenciální klient prostě nemá finanční prostředky. Ale s trochou odvahy na vaší straně, a některé jemné výslechu kolem priority, nebo koučování po odpor, budete se divit, jak často klient, který „nemá peníze“ se rozhodne změnit priority své výdaje s tebou do práce, nebo je schopen, aby se stal vynalézavý o tom, jak se za to platí. Ale to musí být vždy jejich volba-žádné nátlakové nebo nátlakové taktiky prosím.

takže příště uslyšíte slova „nemůžu si to dovolit“, ujistěte se, že se zeptáte jen na jednu další otázku – můžete být příjemně překvapeni, jak se věci vyvinou!

Chcete se zlepšit při přeměně „nemůžu si to dovolit“ na “ Ano, prosím!”?