o Meu cliente (vamos chamá-la de Jane estava tendo um ótimo vendas conversa com um potencial cliente para o seu Grande Salto Programa e ficou claro o quanto esta senhora iria beneficiar de trabalhar com ela. Mas quando ela perguntou: “Você gostaria de marcar sua primeira sessão?”o cliente disse:” Oh, eu adoraria … mas não tenho dinheiro para isso neste momento”. E o coração de Jane afundou – não porque ela precisava da venda, mas porque ela podia ver o quanto este novo empresário beneficiaria com o aumento da confiança e uma mentalidade mais forte que este programa lhe daria.a Jane perguntou – me: “o que devo fazer quando isso acontecer?”

e você sabe, quando alguém me pergunta que, para ser honesto, não é realmente uma pergunta muito fácil para mim responder.

Você ver, enquanto eu posso dar-lhe alguns conselhos sobre o que fazer quando um cliente diz “eu não posso pagar”, é também um pouco de como fechar o estável porta depois que o cavalo tem aparafusadas (para usar um exclusivamente Britânico provérbio) e, em seguida, perseguindo o cavalo ao redor do campo por meia hora – sim, você pode levá-lo de volta ao estábulo, eventualmente, mas teria sido muito mais fácil se ele nunca tinha saído em primeiro lugar.

Então é por isso que minha primeira peça de aconselhamento para lidar com o “não consigo” é para incentivá-lo em primeiro lugar, para dominar suas vendas conversas, de modo que você simplesmente não ouvir muitas vezes.

então é aí que eu vou começar – com a prevenção em vez da cura.

How to Prevent “I Can’t Afford it”

1. Conecte-se com o seu valor. uma grande parte da dinâmica de uma conversa de vendas tem a ver com a energia entre você e o cliente. E assim não importa quão bom é o resto da conversa, se você não está 100% convencido do valor de seu serviço e da transformação que você fornece em relação ao que você cobra, o cliente sempre pegará na energia disso. Afinal de contas, se não acreditas nisso, porque haveriam de acreditar? Se você não se sente conectado agora com o valor que você traz, então esse é o lugar para começar e há uma série de coisas muito práticas que você pode fazer para se conectar com a diferença que você pode fazer e o valor disso para seus clientes. Um lugar para começar é perguntando a si mesmo a pergunta hipotética: “se este cliente sabia com 100% de certeza que ela iria obter o resultado que ela está esperando de trabalhar comigo, o que ela poderia estar disposta a pagar?”

2. Comunique o seu valor

uma vez que tenha entrado em contacto com o seu valor – num nível interno muito profundo – o próximo passo é aprender a comunicar esse valor claramente a um cliente em potencial. Então você é capaz de articular os benefícios de trabalhar com você, e o impacto que terá em sua vida, negócios, relacionamentos ou felicidade. A decisão de trabalhar com você pode ser a melhor decisão que eles já tomaram – mas se você não puder ajudar a mostrar-lhes o que é possível que eles nunca possam descobrir.

3. Siga uma Estrutura

Tendo uma estrutura para suas conversas que permite que você realmente conhecer o cliente e saber o momento exato para apresentar o valor de seu trabalho, e de tal forma que o cliente realmente ouve e “recebe” a diferença você pode ajudar a fazer. Quando você aprender a fazer isso muito bem você será muito mais provável de ouvir um “sim por favor! quando posso começar?”do que um”não posso pagar”. E é por isso que os ” 7 Passos Para Sim!”o sistema está no centro de todos os meus programas. Se você quiser começar a praticar isso você pode se inscrever gratuitamente Aqui: obter os “7 Passos Para Sim!” formacao.

Como lidar com “eu não Posso Pagar”

Então OK, se você fez tudo isso para o melhor de sua capacidade e o cliente ainda diz que eles não podem dar ao luxo de trabalhar com você, então o que?
Enquanto não há nenhuma bala mágica que eu posso oferecer a garantia que você pode transformá-lo de volta nesta fase, aqui estão algumas sugestões – você vai descobrir que se você segurá-lo bem, você vai ser capaz de transformar essa “eu não posso pagar” em um “Sim, por favor” uma boa parte do tempo:

a) Não deixe que isso seja o fim da conversa

Primeiro de tudo, não deixe que o seu coração pia e simplesmente desistir e terminar a conversa. “Não posso pagar” não significa automaticamente que seja um “não”. Se realmente está empenhado em servir os seus clientes da forma mais elevada possível, então eu encorajo-o a tomar uma decisão agora mesmo que você nunca mais vai deixar essas palavras marcar o fim de uma conversa com um cliente potencial. Em vez disso, faça sempre um ponto de pelo menos mais uma pergunta para cavar um pouco mais fundo no que realmente está acontecendo.

b) Descobrir que a verdadeira preocupação é

Quando um cliente diz que eu não posso pagá-lo, eles são, geralmente, dizendo que uma das duas coisas:

1. Eu realmente adoraria trabalhar com você, mas eu não tenho o dinheiro

ou

2. Não estou convencido, mas gosto de TI e “não posso pagar” é mais confortável do que dizer “não”.

então o seu trabalho é neste ponto é estabelecer qual deles é. Faz-se isso perguntando-lhes directamente se o dinheiro é a única coisa que os impede, ou se há mais alguma coisa que possa estar a fazê-los hesitar.

Se você desenvolveu uma boa conexão por este ponto, então seu cliente deve ficar feliz em compartilhar o que está realmente por trás de seu “I can’t afford it”.

c) abordar a verdadeira preocupação

existem todos os tipos de razões que não têm nada a ver com dinheiro que possam fazer com que o cliente diga que não pode dar-se ao luxo de trabalhar consigo. Pode ser que eles não tenham visto completamente o valor em trabalhar com você, ou há alguma preocupação ou confusão sobre o seu serviço, ou alguma resistência emocional que eles estão enfrentando (quase todo mundo teme mudar em algum nível).

When you know what that real concern is you have the opportunity to address it and you will often convert an ” I can’t afford it “to a” Yes!”nesta fase.

d) não tenha medo de “falar de dinheiro”

Se você identificou que o cliente realmente quer trabalhar com você, mas eles simplesmente não têm o dinheiro para isso, então você vai servi-los melhor, explorando com eles esta – com sua permissão é claro. Naturalmente, haverá momentos em que um potencial cliente simplesmente não tem os fundos. Mas com um pouco de coragem de sua parte, e alguns suave questionamento em torno de prioridades, ou coaching em torno de resistência, você vai se surpreender em como, muitas vezes, um cliente que “não tem dinheiro”, vai decidir reprioritise seus gastos para trabalhar com você, ou é capaz de tornar-se criativo sobre como pagar por ele. Mas esta deve ser sempre a sua escolha – sem coerção ou tácticas de pressão, por favor.

assim, da próxima vez que ouvir as palavras “Eu não posso pagar”, certifique – se de que faz apenas mais uma pergunta-você pode ficar agradavelmente surpreso com a forma como as coisas acabam!

quer melhorar em transformar “I can’t afford it” em ” Yes Please!”?se você gostaria de aprender mais sobre como lidar com “Eu não posso pagar” quando ele aparece em suas conversas de vendas – e ainda melhor ficar tão bom em comunicar o valor do seu trabalho que você não o ouve com tanta frequência, eu ensino-lhe como em Meu obter mais clientes dizendo Sim! curso-que será aberto para inscrição Este mês. Se você gostaria de estar entre os primeiros a saber quando isso acontece Clique aqui para ser notificado

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