min klient (låt oss kalla henne Jane) hade en stor försäljning samtal med en potentiell kund för hennes stora språng program och det var klart hur mycket denna dam skulle dra nytta av att arbeta med henne. Men när hon frågade ”Vill du boka din första session?”klienten sa:” Åh, jag skulle gärna…. men jag har bara inte råd med det just nu”. Och Janes hjärta sjönk-inte för att hon behövde försäljningen, men för att hon kunde se hur mycket den nya företagsägaren skulle dra nytta av det ökade förtroendet och starkare tankesättet som detta program skulle ge henne.

så Jane frågade mig ”vad ska jag göra när det händer?”

och du vet, när någon frågar mig det, om jag är ärlig, är det inte riktigt en väldigt lätt Fråga för mig att svara.

du ser, medan jag kan ge dig några råd om vad du ska göra när en klient säger” jag har inte råd med det”, är det också lite som att stänga stalldörren efter att hästen har bultat (för att använda ett unikt Brittiskt ordspråk) och sedan jaga hästen runt fältet i en halvtimme – ja, du kanske får honom tillbaka i stallet så småningom, men det hade varit så mycket lättare om han aldrig hade kommit ut i första hand.

så det är därför mitt första råd i hanteringen av” Jag har inte råd med det ” är att uppmuntra dig att begå först och främst att behärska dina försäljningssamtal så att du helt enkelt inte hör det så ofta.

så det är där jag ska börja – med förebyggande snarare än botemedel.

hur man förhindrar ”jag har inte råd med det”

1. Anslut till ditt värde.

en stor del av dynamiken i en försäljningskonversation har att göra med energin mellan dig och kunden. Och så spelar det ingen roll hur bra resten av konversationen är, om du inte är 100% övertygad om värdet av din tjänst och den omvandling som du tillhandahåller i förhållande till vad du tar ut, kommer kunden alltid att ta upp energin i det. Trots allt, om du inte tror det varför skulle de? Om du inte känner dig ansluten just nu med det värde du tar då det är platsen att börja och det finns ett antal mycket praktiska saker du kan göra för att få i samband med skillnaden du kan göra och värdet av det till dina kunder. Ett ställe att börja är att fråga dig själv den hypotetiska frågan: ”om den här klienten med 100% säkerhet visste att hon skulle få det resultat hon hoppas på från att arbeta med mig, vad kan hon vara villig att betala?”

2. Kommunicera ditt värde

när du har kommit i kontakt med ditt värde – på en riktigt djup intern nivå – är nästa steg att lära sig att kommunicera det värdet verkligen tydligt till en potentiell kund. Så du kan formulera fördelarna med att arbeta med dig och den inverkan som kommer att ha på deras liv, affärer, relationer eller lycka. Beslutet att arbeta med dig kan vara det bästa beslutet de någonsin fattar – men om du inte kan hjälpa till att visa dem vad som är möjligt kan de aldrig få reda på det.

3. Följ en struktur

att ha en struktur till dina konversationer som gör att du verkligen kan lära känna klienten och veta det exakta ögonblicket för att presentera värdet på ditt arbete, och på ett sådant sätt att klienten verkligen hör dig och” får ” den skillnad du kan hjälpa till att göra. När du lär dig att göra detta riktigt bra kommer du att vara mycket mer benägna att höra en ”ja tack!, när kan jag börja?”än en”jag har inte råd med det”. Och det här varför ” 7 steg till Ja!”systemet är kärnan i alla mina program. Om du vill börja träna detta själv kan du registrera dig gratis här: få ” 7 steg till Ja!” utbildning.

hur man hanterar ”jag har inte råd med det”

så OK, vad händer om du har gjort allt detta till det allra bästa av din förmåga och klienten fortfarande säger att de inte har råd att arbeta med dig, vad då?
även om det inte finns någon magisk kula kan jag erbjuda garanti för att du kan vända på det här steget, här är några förslag – du kommer att upptäcka att om du hanterar det bra kan du göra det ”jag har inte råd med det” till en ”ja tack” en bra del av tiden:

a) låt det inte vara slutet på konversationen

först och främst, låt inte ditt hjärta sjunka och bara ge upp och avsluta konversationen. ”Jag har inte råd med det ”betyder inte automatiskt att det är ett”nej”. Om du verkligen är engagerad i att betjäna dina kunder på högsta möjliga sätt uppmuntrar jag dig att fatta ett beslut just nu att du aldrig kommer att låta dessa ord markera slutet på en konversation med en potentiell kund. Istället gör alltid en punkt på minst en fråga till för att gräva lite djupare i vad som verkligen händer.

b) ta reda på vad det verkliga problemet är

när en klient säger att jag inte har råd med det säger de vanligtvis en av två saker:

1. Jag skulle verkligen älska att arbeta med dig, men jag har inte pengarna

eller

2. Jag är bara inte övertygad men jag gillar dig och ”jag har inte råd med det” känns bekvämare än att säga ”nej”.

så ditt jobb är vid denna tidpunkt att fastställa vilken av dessa det är. Du gör det genom att fråga dem direkt om pengarna är det enda som hindrar dem, eller om det finns något annat som kan få dem att tveka.

om du har utvecklat en bra anslutning vid denna punkt så ska din klient gärna dela med sig av vad som verkligen ligger bakom deras”Jag har inte råd med det”.

c) adress den verkliga oro

det finns alla möjliga skäl som inte har något att göra med pengar som kan få kunden att säga att de inte har råd att arbeta med dig. Det kan vara så att de inte helt har sett värdet i att arbeta med dig, eller det finns viss oro eller förvirring om din tjänst eller något känslomässigt motstånd de står inför (nästan alla fruktar förändring på någon nivå).

när du vet vad den verkliga oro är du har möjlighet att ta itu med det och du kommer ofta konvertera en ”jag har inte råd med det” till en ”ja!”i detta skede.

d) var inte rädd för att” prata pengar”

om du har identifierat att klienten verkligen vill arbeta med dig men de bara inte har pengar för det, kommer du att tjäna dem bäst genom att utforska detta med dem – med deras tillstånd förstås. Naturligtvis kommer det att finnas tillfällen då en potentiell kund helt enkelt inte har pengarna. Men med lite mod från din sida, och några mjuka ifrågasättande kring prioriteringar eller coaching kring motstånd, kommer du att bli förvånad över hur ofta en klient som ”inte har pengar” kommer att besluta att omprioritera sina utgifter för att arbeta med dig, eller kan bli resursfull om hur de betalar för det. Men detta måste alltid vara deras val – ingen tvång eller tryck taktik tack.

så nästa gång du hör orden” Jag har inte råd med det”, se till att du bara ställer en ytterligare fråga – du kan bli positivt överraskad över hur saker blir!

Vill du bli bättre på att vända ”Jag har inte råd med det ”till” Ja tack!”?