Il mio cliente (chiamiamola Jane) stava avendo una grande conversazione di vendita con un potenziale cliente per il suo grande programma di salto ed era chiaro quanto questa signora trarrebbe beneficio dal lavorare con lei. Ma quando ha chiesto ” vuoi prenotare la tua prima sessione?”il cliente ha detto:” Oh, mi piacerebbe. ma al momento non posso permettermelo”. E il cuore di Jane affondò-non perché aveva bisogno della vendita, ma perché poteva vedere quanto questo nuovo imprenditore avrebbe beneficiato della maggiore fiducia e della mentalità più forte che questo programma le avrebbe dato.

Così Jane mi ha chiesto ” cosa dovrei fare quando ciò accade?”

E sai, quando qualcuno mi chiede che, se sono onesto, non è davvero una domanda molto facile per me rispondere.

Potete vedere, mentre mi può dare qualche consiglio su cosa fare quando un cliente dice “non posso permettermelo”, è anche un po’ come chiudere la porta della stalla dopo che i buoi sono scappati (per usare un unico proverbio Inglese) e quindi a caccia di cavallo intorno al campo per mezz’ora – sì, si potrebbe ottenere lui indietro nel stabile alla fine, ma sarebbe stato molto più facile se non fosse mai uscito, in primo luogo.

Ecco perché il mio primo consiglio nel trattare con “Non posso permettermelo” è quello di incoraggiarti a impegnarti prima di tutto a padroneggiare le tue conversazioni di vendita in modo che tu semplicemente non lo senta più spesso.

Quindi è lì che inizierò – con la prevenzione piuttosto che la cura.

Come prevenire “Non posso permettermelo”

1. Connettiti con il tuo valore.

Una gran parte della dinamica in una conversazione di vendita è a che fare con l’energia tra voi e il cliente. E quindi non importa quanto sia buono il resto della conversazione, se non sei convinto al 100% del valore del tuo servizio e della trasformazione che fornisci in relazione a ciò che addebiti, il cliente raccoglierà sempre l’energia di questo. Dopo tutto, se non ci credi perché dovrebbero? Se non ti senti connesso in questo momento con il valore che porti, allora questo è il punto di partenza e ci sono una serie di cose molto pratiche che puoi fare per connetterti con la differenza che puoi fare e il valore di ciò per i tuoi clienti. Un punto di partenza è porsi la domanda ipotetica: “Se questo cliente sapesse con certezza al 100% che avrebbe ottenuto il risultato che spera di lavorare con me, cosa potrebbe essere disposta a pagare?”

2. Comunica il tuo valore

Una volta entrato in contatto con il tuo valore – su un livello interno davvero profondo – il passo successivo è imparare a comunicare quel valore in modo molto chiaro a un potenziale cliente. Così si è in grado di articolare i vantaggi di lavorare con voi, e l’impatto che avrà sulla loro vita, affari, relazioni o felicità. La decisione di lavorare con te potrebbe essere la migliore decisione che abbiano mai preso, ma se non puoi aiutare a mostrare loro cosa è possibile, potrebbero non scoprirlo mai.

3. Segui una Struttura

Avere una struttura alle tue conversazioni che ti permette di conoscere davvero il cliente, e di conoscere il momento esatto per presentare il valore del tuo lavoro, e in modo tale che il cliente ti ascolti davvero e “ottenga” la differenza che puoi contribuire a fare. Quando si impara a fare questo davvero bene si sarà molto più probabile di sentire un ” Sì per favore!, quando posso iniziare?”di un” Non posso permettermelo”. E questo perché il ” 7 Passi per Sì!”il sistema è al centro di tutti i miei programmi. Se si desidera iniziare a praticare questo da soli è possibile iscriversi GRATUITAMENTE qui: Ottenere il ” 7 Passi per Sì!” formazione.

Come gestire “Non posso permettermelo”

Quindi OK, cosa succede se hai fatto tutto questo al meglio delle tue capacità e il cliente ti dice ancora che non possono permettersi di lavorare con te, allora cosa?
Mentre non esiste una bacchetta magica che posso offrire garanzia, si può girare intorno, in questa fase, ecco alcuni suggerimenti che troverete che se si gestisce bene, sarete in grado di trasformare quel “non posso permettermelo” in un “Sì, per favore” una buona parte del tempo:

a) Non lasciare che la fine della conversazione

Prima di tutto, non lasciate che il vostro cuore lavello e solo rinunciare e terminare la conversazione. “Non posso permettermelo” non significa automaticamente che sia un “No”. Se davvero sono impegnati a servire i vostri clienti nel modo più alto possibile, allora vi incoraggio a prendere una decisione in questo momento che non si sarà mai più lasciare che quelle parole segnano la fine di una conversazione con un potenziale cliente. Invece fai sempre un punto di almeno un’altra domanda per scavare un po ‘ più a fondo in ciò che sta realmente accadendo.

b) Scopri qual è la vera preoccupazione

Quando un cliente dice che non posso permettermelo di solito dicono una delle due cose:

1. Mi piacerebbe davvero lavorare con te, ma non ho i soldi

O

2. Non sono convinto, ma mi piaci e “Non posso permettermelo” si sente più a suo agio che dire “No”.

Quindi il tuo compito è a questo punto stabilire quale di questi è. Lo fai chiedendo loro direttamente se il denaro è l’unica cosa che li ferma, o se c’è qualcos’altro che potrebbe indurli a esitare.

Se hai sviluppato una buona connessione a questo punto, il tuo cliente dovrebbe essere felice di condividere ciò che è veramente dietro il loro “Non posso permettermelo”.

c) Affronta la vera preoccupazione

Ci sono tutti i tipi di ragioni che non hanno nulla a che fare con il denaro che potrebbero far sì che il cliente dica che non può permettersi di lavorare con te. Potrebbe essere che non hanno pienamente visto il valore nel lavorare con te, o c’è qualche preoccupazione o confusione sul tuo servizio, o qualche resistenza emotiva che stanno affrontando (quasi tutti temono il cambiamento a un certo livello).

Quando sai qual è la vera preoccupazione hai l’opportunità di affrontarla e spesso convertirai un “Non posso permettermelo” in un “Sì!”in questa fase.

d) Non aver paura di “parlare di soldi”

Se hai identificato che il cliente vuole davvero lavorare con te ma non hanno i soldi per questo, allora li servirai al meglio esplorando questo con loro – con il loro permesso ovviamente. Naturalmente, ci saranno momenti in cui un potenziale cliente semplicemente non ha i fondi. Ma con un po ‘ di coraggio da parte tua, e qualche delicato interrogatorio sulle priorità, o il coaching sulla resistenza, sarai stupito di quanto spesso un cliente che “non ha i soldi” deciderà di riprioritare la propria spesa per lavorare con te, o è in grado di diventare pieno di risorse su come lo pagano. Ma questa deve essere sempre la loro scelta-nessuna tattica di coercizione o pressione per favore.

Quindi la prossima volta che senti le parole “Non posso permettermelo”, assicurati di fare solo un’ulteriore domanda: potresti essere piacevolmente sorpreso da come vanno le cose!

Vuoi migliorare nel trasformare” Non posso permettermelo “in” Sì, per favore!”?