Meine Kundin (nennen wir sie Jane) hatte ein großartiges Verkaufsgespräch mit einer potenziellen Kundin für ihr Big Leap-Programm und es war klar, wie sehr diese Dame von der Zusammenarbeit mit ihr profitieren würde. Aber als sie fragte: „Möchten Sie Ihre erste Sitzung buchen?“ der Kunde sagte: „Oh, ich würde gerne …. aber ich kann es mir im Moment einfach nicht leisten“. Und Janes Herz sank – nicht weil sie den Verkauf brauchte, sondern weil sie sehen konnte, wie sehr dieser neue Geschäftsinhaber von dem gesteigerten Vertrauen und der stärkeren Denkweise profitieren würde, die dieses Programm ihr geben würde.

Also fragte Jane mich: „Was soll ich tun, wenn das passiert?“

Und weißt du, wenn mich jemand fragt, wenn ich ehrlich bin, ist es nicht wirklich eine sehr einfache Frage für mich zu beantworten.Sie sehen, während ich Ihnen einige Ratschläge geben kann, was zu tun ist, wenn ein Kunde sagt: „Ich kann es mir nicht leisten“, ist es auch ein bisschen so, als würde man die Stalltür schließen, nachdem das Pferd verriegelt ist (um ein einzigartiges britisches Sprichwort zu verwenden) und dann das Pferd eine halbe Stunde lang über das Feld jagen – ja, man könnte ihn irgendwann wieder in den Stall bringen, aber es wäre so viel einfacher gewesen, wenn er nie ausgestiegen wäre.

Deshalb ist mein erster Ratschlag im Umgang mit „Ich kann es mir nicht leisten“, Sie zu ermutigen, sich in erster Linie dafür einzusetzen, Ihre Verkaufsgespräche so zu meistern, dass Sie sie einfach nicht so oft hören.

Hier fange ich also an – mit der Vorbeugung und nicht mit der Heilung.

So verhindern Sie „Ich kann es mir nicht leisten“

1. Verbinde dich mit deinem Wert.

Ein großer Teil der Dynamik in einem Verkaufsgespräch hängt mit der Energie zwischen Ihnen und dem Kunden zusammen. Und so spielt es keine Rolle, wie gut der Rest des Gesprächs ist, wenn Sie nicht zu 100% von dem Wert Ihrer Dienstleistung und der Transformation, die Sie in Bezug auf das, was Sie verlangen, bieten, überzeugt sind, wird der Kunde immer aufgreifen die Energie davon. Nach alldem, wenn Sie es nicht glauben, warum sollten sie? Wenn Sie sich gerade nicht mit dem Wert verbunden fühlen, den Sie bringen, dann ist dies der richtige Ort, um anzufangen, und es gibt eine Reihe sehr praktischer Dinge, die Sie tun können, um mit dem Unterschied, den Sie machen können, und dem Wert, den Sie für Ihre Kunden haben, in Verbindung zu treten. Ein Anfang ist, sich die hypothetische Frage zu stellen: „Wenn diese Klientin mit 100% iger Sicherheit wüsste, dass sie das Ergebnis erzielen würde, das sie sich von der Zusammenarbeit mit mir erhofft, was wäre sie bereit zu zahlen?“

2. Kommunizieren Sie Ihren Wert

Sobald Sie mit Ihrem Wert in Kontakt getreten sind – auf einer wirklich tiefen, internen Ebene – ist der nächste Schritt zu lernen, diesen Wert einem potenziellen Kunden wirklich klar zu kommunizieren. So sind Sie in der Lage, die Vorteile der Arbeit mit Ihnen zu artikulieren, und die Auswirkungen, die auf ihr Leben, Geschäft, Beziehungen oder Glück haben. Die Entscheidung, mit Ihnen zu arbeiten, könnte die beste Entscheidung sein, die sie jemals treffen – aber wenn Sie nicht helfen können, ihnen zu zeigen, was möglich ist, werden sie es vielleicht nie herausfinden.

3. Folgen Sie einer Struktur

Haben Sie eine Struktur für Ihre Gespräche, die es Ihnen ermöglicht, den Kunden wirklich kennenzulernen und den genauen Zeitpunkt zu kennen, um den Wert Ihrer Arbeit zu präsentieren, und zwar so, dass der Kunde Sie wirklich hört und den Unterschied „versteht“, den Sie bewirken können. Wenn Sie lernen, dies wirklich gut zu machen, werden Sie viel eher ein „Ja bitte!, wann kann ich anfangen?“ als ein „Ich kann es mir nicht leisten“. Und deshalb die „7 Schritte zum Ja!“ das System ist der Kern all meiner Programme. Wenn Sie dies selbst üben möchten, können Sie sich hier KOSTENLOS anmelden: Holen Sie sich die „7 Schritte zum Ja!” Ausbildung.

Wie man mit „Ich kann es mir nicht leisten“umgeht

Also OK, was ist, wenn Sie das alles nach besten Kräften getan haben und der Kunde Ihnen immer noch sagt, dass er es sich nicht leisten kann, mit Ihnen zu arbeiten, was dann?
Obwohl es keine magische Kugel gibt, die ich garantieren kann, dass Sie es in diesem Stadium umdrehen können, sind hier ein paar Vorschläge – Sie werden feststellen, dass, wenn Sie gut damit umgehen, Sie in der Lage sein werden, dieses „Ich kann es mir nicht leisten“ in ein „Ja bitte“ zu verwandeln ein guter Teil der Zeit:

a) Lass es nicht das Ende des Gesprächs sein

Zuallererst, lass dein Herz nicht sinken und gib einfach auf und beende das Gespräch. „Ich kann es mir nicht leisten“ bedeutet nicht automatisch, dass es ein „Nein“ ist. Wenn Sie sich wirklich dafür einsetzen, Ihren Kunden auf bestmögliche Weise zu dienen, dann ermutige ich Sie, jetzt eine Entscheidung zu treffen, dass Sie nie wieder zulassen werden, dass diese Worte das Ende eines Gesprächs mit einem potenziellen Kunden markieren. Stellen Sie stattdessen immer mindestens eine weitere Frage, um etwas tiefer in das einzutauchen, was wirklich vor sich geht.

b) Finden Sie heraus, was das eigentliche Problem ist

Wenn ein Kunde sagt, dass ich es mir nicht leisten kann, sagt er normalerweise eines von zwei Dingen:

1. Ich würde wirklich gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, aber ich habe nicht das Geld

ODER

2. Ich bin einfach nicht überzeugt, aber ich mag dich und „Ich kann es mir nicht leisten“ fühlt sich wohler an, als „Nein“ zu sagen.

Ihre Aufgabe besteht also an dieser Stelle darin, festzustellen, um welche es sich handelt. Sie tun dies, indem Sie sie direkt fragen, ob das Geld das einzige ist, was sie aufhält, oder ob es noch etwas gibt, das sie zögern lässt.

Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt eine gute Verbindung aufgebaut haben, sollte Ihr Kunde gerne mitteilen, was wirklich hinter seinem „Ich kann es mir nicht leisten“ steckt.

c) Adressieren Sie die eigentliche Sorge

Es gibt alle möglichen Gründe, die nichts mit Geld zu tun haben und dazu führen können, dass der Kunde sagt, er könne es sich nicht leisten, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Es könnte sein, dass sie den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen nicht vollständig erkannt haben, oder es gibt Bedenken oder Verwirrung über Ihren Service oder emotionalen Widerstand (fast jeder fürchtet Veränderungen auf einer bestimmten Ebene).

Wenn Sie wissen, was das eigentliche Problem ist, haben Sie die Möglichkeit, es anzusprechen, und Sie werden oft ein „Ich kann es mir nicht leisten“ in ein „Ja!“ in diesem Stadium.

d) Haben Sie keine Angst davor, „Geld zu reden“

Wenn Sie festgestellt haben, dass der Kunde wirklich mit Ihnen arbeiten möchte, aber er hat einfach nicht das Geld dafür, dann werden Sie ihm am besten dienen, indem Sie dies mit ihm erkunden – natürlich mit seiner Erlaubnis. Natürlich wird es Zeiten geben, in denen ein potenzieller Kunde einfach nicht über das Geld verfügt. Aber mit ein wenig Mut von Ihrer Seite und einigen sanften Fragen zu Prioritäten oder Coaching zu Widerständen werden Sie erstaunt sein, wie oft ein Kunde, der „nicht das Geld hat“, beschließt, seine Ausgaben neu zu priorisieren, um mit Ihnen zu arbeiten, oder in der Lage ist, einfallsreich zu werden, wie er dafür bezahlt. Aber das muss immer ihre Wahl sein – bitte keine Zwangs- oder Drucktaktik.

Wenn Sie also das nächste Mal die Worte „Ich kann es mir nicht leisten“ hören, stellen Sie sicher, dass Sie nur noch diese eine Frage stellen – Sie könnten angenehm überrascht sein, wie sich die Dinge entwickeln!

Willst du besser darin werden, „Ich kann es mir nicht leisten“ in „Ja bitte!”?