Mi cliente (llamémosla Jane) estaba teniendo una gran conversación de ventas con un cliente potencial para su Programa Big Leap y estaba claro cuánto se beneficiaría esta señora de trabajar con ella. Pero cuando preguntó: «¿le gustaría reservar su primera sesión?»el cliente dijo:» Oh, me encantaría to pero no puedo permitírmelo en este momento». Y el corazón de Jane se hundió, no porque necesitara la venta, sino porque podía ver cuánto se beneficiaría este nuevo propietario de un negocio de la mayor confianza y la mentalidad más fuerte que este programa le daría.

Así que Jane me preguntó: «¿qué debo hacer cuando eso suceda?»

Y ya sabes, cuando alguien me pregunta eso, si soy honesto, no es una pregunta muy fácil de responder para mí.

Verás, si bien puedo darte algunos consejos sobre qué hacer cuando un cliente dice «No me lo puedo permitir», también es un poco como cerrar la puerta del establo después de que el caballo se haya atornillado (para usar un proverbio británico exclusivo) y luego perseguir al caballo por el campo durante media hora; sí, es posible que lo vuelvas a meter en el establo eventualmente, pero habría sido mucho más fácil si nunca hubiera salido.

Por eso, mi primer consejo al tratar con «No puedo permitírmelo» es alentarlo a que se comprometa ante todo a dominar sus conversaciones de ventas para que simplemente no las escuche tan a menudo.

Así que ahí es donde voy a empezar, con la prevención en lugar de la cura.

Cómo evitar que «No me lo puedo permitir»

1. Conéctate con tu Valor.

Una gran parte de la dinámica en una conversación de ventas tiene que ver con la energía entre usted y el cliente. Y por lo tanto, no importa lo bueno que sea el resto de la conversación, si no está 100% convencido del valor de su servicio y la transformación que brinda en relación con lo que cobra, el cliente siempre captará la energía de eso. Después de todo, si no lo crees, ¿por qué lo harían? Si no se siente conectado en este momento con el valor que aporta, entonces ese es el lugar para comenzar y hay una serie de cosas muy prácticas que puede hacer para conectarse con la diferencia que puede hacer y el valor de eso para sus clientes. Un lugar para comenzar es hacerse la pregunta hipotética: «Si este cliente supiera con 100% de certeza que obtendría el resultado que espera de trabajar conmigo, ¿qué podría estar dispuesta a pagar?»

2. Comunique su valor

Una vez que haya estado en contacto con su valor, en un nivel interno muy profundo, el siguiente paso es aprender a comunicar ese valor de manera muy clara a un cliente potencial. Por lo tanto, puede articular los beneficios de trabajar con usted y el impacto que tendrá en su vida, negocios, relaciones o felicidad. La decisión de trabajar contigo puede ser la mejor decisión que hayan tomado, pero si no puedes ayudar a mostrarles lo que es posible, es posible que nunca se enteren.

3. Siga una Estructura

Tener una estructura para sus conversaciones que le permita conocer realmente al cliente, y conocer el momento exacto para presentar el valor de su trabajo, y de tal manera que el cliente realmente lo escuche y «obtenga» la diferencia que puede ayudar a hacer. Cuando aprendas a hacer esto realmente bien, será mucho más probable que escuches un » ¡Sí, por favor!, ¿cuándo puedo empezar?»que un «no me lo puedo permitir». Y por eso los » 7 Pasos para Sí!»el sistema es el núcleo de todos mis programas. Si quieres empezar a practicar esto por ti mismo, puedes registrarte GRATIS aquí: Obtén los » 7 Pasos para Sí!” formación.

Cómo manejar «No puedo Permitírmelo»

Entonces, ¿qué pasa si has hecho todo eso lo mejor que has podido y el cliente aún te dice que no puede permitirse trabajar contigo, entonces qué?
Si bien no hay una solución mágica que pueda ofrecer garantía de que puede darle la vuelta en esta etapa, aquí hay algunas sugerencias: encontrará que si lo maneja bien, podrá convertir ese «No puedo pagarlo» en un «Sí, por favor» una buena proporción del tiempo:

a) No deje que sea el final de la conversación

En primer lugar, no dejes que tu corazón se hunda y simplemente ríndete y termina la conversación. «No me lo puedo permitir «no significa automáticamente que sea un»No». Si realmente está comprometido a servir a sus clientes de la manera más alta posible, le animo a tomar una decisión ahora mismo de que nunca más dejará que esas palabras marquen el final de una conversación con un cliente potencial. En su lugar, siempre haga al menos una pregunta más para profundizar un poco más en lo que realmente está sucediendo.

b) Averigüe cuál es la verdadera preocupación

Cuando un cliente dice que no puedo pagarlo, generalmente está diciendo una de dos cosas:

1. Me encantaría trabajar con ustedes, pero no tengo el dinero

O

2. Simplemente no estoy convencido, pero me gustas y «no puedo permitírmelo «se siente más cómodo que decir»No».

Así que su trabajo en este punto es establecer cuál de estos es. Lo haces preguntándoles directamente si el dinero es lo único que los detiene, o si hay algo más que pueda estar causando que duden.

Si ha desarrollado una buena conexión en este punto, su cliente debería estar feliz de compartir lo que realmente está detrás de su «No puedo permitírmelo».

c) Abordar la preocupación real

Hay todo tipo de razones que no tienen nada que ver con el dinero que podrían hacer que el cliente diga que no puede permitirse trabajar con usted. Podría ser que no hayan visto completamente el valor de trabajar contigo, o que haya cierta preocupación o confusión sobre tu servicio, o alguna resistencia emocional a la que se enfrentan (casi todos temen el cambio en algún nivel).

Cuando sabes cuál es esa preocupación real, tienes la oportunidad de abordarla y, a menudo, convertirás un «No puedo permitírmelo» en un «¡Sí!»en esta etapa.

d) No tenga miedo de «hablar de dinero»

Si ha identificado que el cliente realmente quiere trabajar con usted pero simplemente no tiene el dinero para ello, entonces le servirá mejor explorando esto con ellos, con su permiso, por supuesto. Naturalmente, habrá momentos en que un cliente potencial simplemente no tiene los fondos. Pero con un poco de coraje de su parte, y un poco de cuestionamiento suave sobre las prioridades, o entrenamiento en torno a la resistencia, se sorprenderá de la frecuencia con la que un cliente que «no tiene el dinero» decidirá volver a priorizar sus gastos para trabajar con usted, o puede volverse ingenioso sobre cómo pagar por ello. Pero esta debe ser siempre su elección, sin tácticas de coacción o presión, por favor.

Así que la próxima vez que escuches las palabras «No me lo puedo permitir», asegúrate de hacer solo una pregunta más: ¡Podrías sorprenderte gratamente de cómo resultan las cosas!

Quiero mejorar al convertir «No puedo permitírmelo» en » ¡Sí, por favor!”?