Recientemente recibí una llamada telefónica de un propietario de un negocio que me hizo la siguiente pregunta: ¿Mi modelo de negocio califica como una empresa de marketing multinivel? Es una buena pregunta cuya respuesta invoca una variedad de posibles implicaciones legales.

EL LÉXICO MLM

Sin una sola autoridad que proporcione algún tipo de definición precedente de «MLM», la mejor manera de reducir el concepto a sus elementos esenciales es a través de la lente de diferentes autoridades y fuentes.

La definición original de MLM surgió de la decisión Amway de 1979, ya que la FTC definió MLM como,

Un modelo de negocio en el que una empresa distribuye productos a través de una red de distribuidores que obtienen ingresos de sus propias ventas minoristas de productos y de las ventas minoristas realizadas por los reclutas directos e indirectos de los distribuidores.

Vista a través del contexto adecuado, esta definición original está desactualizada. En la década de 1970, Amway envió inventario a «Directs».»Los directores fueron acusados de ordenar productos en nombre de todas sus líneas descendentes y distribuir dicho producto (de ahí el término «distribuidores»). Con el clima de ventas actual de cumplimiento directo, en el que los paquetes de inventario se envían a consumidores individuales, las empresas ya no envían inventario «a través de una red de distribuidores.»En su lugar, utilizan el método de cumplimiento directo para enviar pedidos individuales a distribuidores y clientes individuales.

En su sitio web, la FTC define MLM como

En marketing multinivel o en red, las personas venden productos al público, a menudo de boca en boca y ventas directas. Por lo general, los distribuidores ganan comisiones, no solo por sus propias ventas, sino también por las ventas realizadas por las personas que reclutan.

Aunque la explicación de la FTC no es mala, es demasiado amplia. Más bien, la mejor definición, en mi opinión, surge del caso de la FTC contra BurnLounge. En la Orden Final de BurnLounge, el tribunal presentó una excelente explicación de un Programa de Marketing de Varios Niveles:

Cualquier programa de marketing en el que los participantes paguen dinero al promotor del programa a cambio de lo cual los participantes obtienen el derecho a: (a) reclutar participantes adicionales, o que el promotor o cualquier otra persona coloque a participantes adicionales en la línea descendente, árbol, cooperativa, centro de ingresos u otro grupo similar del programa; (b) vender bienes o servicios; y (c) recibir una compensación, total o parcial, basada en las ventas de los participantes en la línea descendente, árbol, cooperativa, centro de ingresos o grupo de programas similar.

La Orden BurnLounge articula claramente las características principales de un MLM: (1) la capacidad de los participantes para comercializar productos / servicios a los consumidores tanto dentro como fuera de la genealogía; (2) la capacidad de estos participantes para obtener ingresos de sus ventas directas y las ventas generadas por su línea descendente (reclutas); y (3) el pago derivado de un plan de compensación que consiste en dos o más generaciones de incentivos para reclutas indirectos. En su forma más básica, la ecuación de MLM se reduce a esto:

Incentivo para vender + incentivo para reclutar + compensación de varios niveles = MLM

Como puede ver, las definiciones más recientes no dicen nada sobre si el producto se «distribuye» a través de distribuidores. Hay una teoría flotando por ahí que las empresas NO son técnicamente MLM simplemente porque envían productos directamente a distribuidores y clientes. Como dejan en claro las definiciones anteriores, el acto de» vender » más la capacidad de reclutar elements esos elementos equivalen a la existencia de un MLM. Si tuviera que hervir el océano, se reduciría a múltiples niveles de compensación, no a múltiples niveles de distribución. Si alguien en el programa puede reclutar y ganar una anulación en el volumen de ventas, es un MLM.

SU NEGOCIO SE AJUSTA A LA FACTURA DE MLM, ¿Y AHORA QUÉ?

La mayor implicación de ser un MLM es la carga de cumplimiento de la gestión y capacitación de una fuerza de ventas de aficionados. En el núcleo del Marketing en red, está la capacidad de que CUALQUIER PERSONA se involucre y gane dinero. Si bien esta es una de las muchas fortalezas de nuestra industria, también es una debilidad. La realidad aleccionadora es esta: para bien o para mal, los participantes forman colectivamente el altavoz por el que una empresa se transmite al mundo. Cuando los participantes pueden llevar la bandera de una empresa y ampliar la fuerza de ventas a través del reclutamiento, se desencadenan algunas cargas significativas.

La siguiente implicación significativa de ser un MLM es el riesgo de piramidación. Cuando se incentiva a las personas a vender Y reclutar, es vital que los MLM se aseguren de que los dos incentivos estén adecuadamente equilibrados. El equilibrio se logra de arriba hacia abajo. Si bien muchas empresas de hoy en día quieren rodar el campo bajo el autobús cuando los tiempos se ponen difíciles y jugar el juego de «no podemos controlar a cada nudillo en nuestro negocio», depende completamente de la empresa estructurar los incentivos para impulsar los comportamientos correctos.

Con respecto a las reglas federales que se activan, ya hemos dedicado una cantidad significativa de espacio de palabras para discutir el tema aquí, aquí o aquí.

Con respecto a la ley estatal, hay varios estados que requieren presentaciones específicas para todos los MLM. Estos son abordados fácilmente por un abogado experimentado.

CONCLUSIÓN

Dado que con frecuencia recibimos esta pregunta, pensamos que tenía sentido exponerla y proporcionar algo de ayuda. En lugar de ser lindos con la definición de «MLM», las empresas que se ajustan al molde deben abrazar la realidad y hacer todo lo posible para ser ciudadanos responsables en la industria de MLM. Cuando las empresas de MLM proclaman «no somos MLM», en la mayoría de los casos, lo hacen porque sienten que reduce su riesgo. Este no es el caso en absoluto. Hay un gran poder en entregar los esfuerzos de expansión a contratistas independientes. Y como dice el refrán, un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Dado que el campo está compuesto principalmente por consumidores, las empresas deben tomar medidas firmes para garantizar que esos consumidores y las personas que están reclutando estén protegidos.

A medida que un propietario se da cuenta de que su negocio se ajusta al molde de MLM, comprender el alcance del riesgo debe ser la prioridad #1.

¿Qué opinas? ¿Alguna sorpresa?