Remarque: Après avoir publié cet essai en 2013, j’ai été surpris par la réponse qu’il a reçue — il a été recommandé plus de 500 fois, réédité dans certaines des plus grandes publications Médium et recommandé aux équipes de produits de certaines des plus grandes firmes de design au monde. Il est maintenant disponible sous forme de guide gratuit que vous pouvez utiliser dans votre propre travail et pratique. Prenez une copie du classeur en cliquant sur l’image ci-dessous ou en allant à https://www.sarahkpeck.com/ask/ pour obtenir le livre électronique gratuit. Réjouissez-vous de vos pensées et réflexions sur l’essai.

Que faut—il pour demander ce que vous voulez – puis l’obtenir? Il semble y avoir un art magique derrière la création d’une grande demande, et nous connaissons tous des histoires de personnes qui semblent obtenir exactement ce qu’elles veulent chaque fois qu’elles le demandent. Des magiciens qui plient et veulent que le monde soit à leur manière. Pourquoi est-ce? Que font-ils que personne d’autre ne semble faire? Comment demandent-ils ce qu’ils veulent et semblent l’obtenir à chaque fois?

Culturellement, ce n’est pas toujours la norme de demander directement ce que vous voulez — ou nous en faisons un travail terrible (et les femmes sont confrontées à beaucoup plus de défis à la fois en termes de normes culturelles et de conséquences pour faire des demandes directes; voir HBR et NYT pour plus d’informations). Au lieu de spécifier ce que nous voulons, nous discutons d’idées, nous nous éloignons souvent des grandes conversations sans articuler clairement notre message, ce que nous espérons réaliser et comment l’autre personne peut nous aider directement.

Créer une bonne demande (et apprendre à dire non) sont deux compétences que les gens qui réussissent apprennent à bien faire. Lorsque vous demandez bien, vous pouvez obtenir ce que vous voulez plus rapidement, ce qui vous fait gagner du temps et de l’énergie. Au cours de la dernière décennie, certaines des choses que j’ai demandées et négociées incluent: demander plusieurs augmentations et les obtenir de manière cohérente, négocier des hausses de salaire de 20% ou plus (avec le crédit des tactiques de persuasion de Ramit Sethi), gagner plus de 50 000 scholarships en bourses (des concours et des essais ont été impliqués), et récemment collecter 33 000: de l’eau en promettant de nager nu d’Alcatraz à San Francisco si nous récoltions suffisamment d’argent.

En outre, j’ai aidé les clients à comprendre les tactiques de persuasion et à développer des scripts pour demander ce qu’ils veulent, y compris l’art délicat de décider de le faire de toute façon et de demander pardon plutôt que la permission. Plusieurs personnes m’ont demandé de recueillir mes notes sur la façon de les demander et de les partager publiquement. Voici mes meilleurs conseils pour créer une excellente demande — afin d’obtenir plus de ce que vous voulez.

1. D’abord, sachez ce que vous voulez. C’est une étape trop évidente qui est souvent négligée. Souvent, il n’est pas toujours clair pour vous (ou pour les autres) de quoi vous avez exactement besoin. Plus vous pouvez avoir de clarté sur ce que vous voulez, mieux c’est. Prenez le temps d’apprendre, de comprendre ou de découvrir exactement ce que vous voulez. Une fois que vous savez ce que vous voulez (un financement de 1 M$, un rendez-vous avec une dame, une nouvelle étagère, une épicerie de coin), il est plus facile de le demander.

2. Expliquez pourquoi vous faites ce que vous faites. Commencez par le centre du cœur: avant de demander aux autres de se joindre ou de répondre, je m’enregistre avec moi-même, en demandant avec mon cœur, mon esprit et mon corps, en m’assurant que c’est ce que je veux et qu’il résonne avec qui je suis et ce que je représente.

Est-ce quelque chose que je veux faire et que je veux faire profondément? Est-ce quelque chose que je défends et en lequel je crois?

Si vous ne le voulez pas au centre de votre cœur, demandez-vous pourquoi vous le poursuivez. Si vous le voulez, demandez-vous ce que vous seriez prêt à faire pour cela. Une grande partie de mon travail dépend de la confiance et de l’alignement avec les programmes que je crée. Si et quand je rédige un e—mail qui ne « se sent pas bien” ou que mon intuition me dit qu’il vient d’un lieu de solitude, de désespoir ou de besoin, je fais une pause sur l’e-mail et je le rédige d’autres façons.Quand je tourne en arrière et que je me souviens pourquoi je fais ce que je fais, les mots viennent plus facilement.

Amanda Palmer, dans la conférence TED très regardée (et tout aussi facilement critiquée), parle de la vulnérabilité nécessaire pour demander ce que vous voulez. Demander quelque chose est humain; vouloir quelque chose et le demander à quelqu’un d’autre nécessite une connexion.

« Par l’acte même de demander aux gens, je me suis connecté avec eux. Et lorsque vous vous connectez avec eux, les gens veulent vous aider. C’est un peu contre—intuitif pour beaucoup d’artistes – ils ne veulent pas demander des choses. Ce n’est pas facile de demander. Asking Demander vous rend vulnérable. »

— Amanda Palmer, L’art de demander

3. Vous devez réellement DEMANDER ce que vous voulez. Cela semble si simple d’écrire cela, et des conseils presque incroyablement faciles. Mais il y a trop de gens qui ne demandent pas ce qu’ils veulent. Ils vous raconteront une histoire, vous enverront un e—mail pour vous dire bonjour, passeront des heures à parler en rond de leur idée, couvriront et fredonneront un aspect faible de leur idée – et espèrent d’une manière ou d’une autre que l’autre personne à qui ils parlent pourra comprendre ce que vous voulez et vous aider à résoudre votre problème. Tu dois le mettre là-bas.

Pour obtenir ce que vous voulez, vous devez le demander.

4. Soyez direct, clair et précis sur ce que vous voulez. Expliquez ridiculement ce que vous demandez. Soyez direct sur ce que vous voulez, de qui il s’agit, et quand vous en avez besoin, et à quoi ressemble le résultat souhaité. Plus vous pouvez être précis et direct, mieux c’est.

• Définissez le problème. Qu’essayez-vous de résoudre?
• Spécifiez exactement ce que vous voulez. Quels matériaux, processus, étapes, pièces ou personnes sont impliqués pour le résoudre? Cela est—il parfaitement clair et plus facile à lire qu’un manuel d’assemblage IKEA?
• Décrivez combien de temps, d’énergie, d’argent ou d’engagement vous pensez que cela prendra. Soyez clair sur ce que la personne devra faire pour répondre à la demande. S’il s’agit d’une vente, spécifiez quand, où et comment ils peuvent obtenir ce que vous leur demandez d’acheter. Il n’y a rien de tel que de décider que vous voulez quelque chose et de réaliser que la personne qui vous a invité n’a pas mis de bouton « acheter ici” sur son site Web.
• Être direct. Mettez la demande à l’avant et tôt, et à nouveau à la fin du message.

5. Soyez sélectif et ciblé sur les personnes que vous demandez. Plus vous pouvez être précis sur QUI vous demandez, mieux c’est. Demander à tout le monde dans votre réseau est lié à un tas de silence dans notre monde sur-connecté, ou des désabonnements et des désabonnements actifs sur vos différentes plates-formes. Il vaut mieux demander à trois personnes très bien équipées de répondre à votre question que 15 personnes qui ne sont pas du tout intéressées.

N’envoyez pas votre e-mail à l’ensemble de votre liste de contacts. Les gens de Boulder n’ont aucun intérêt pour le programme que vous enseignez à San Francisco (à moins, peut-être, qu’il s’agisse d’un cours numérique). Plus vous pouvez être précis sur QUI devrait recevoir le message, mieux c’est. Une demande directe qui aboutit à un oui vaut mieux que de demander à cinquante personnes qui ne répondent pas (et de spammer leurs boîtes de réception).

Cela peut être beaucoup plus de travail qu’il n’y paraît. Lorsque je crée des e-mails de campagne et des e-mails de collecte de fonds, je vais m’asseoir et parcourir ma base de données de contacts et personnaliser une liste de 20, 80, 100, 200 ou 300 personnes qui, selon moi, seraient réellement intéressées par mon projet et que je me sens à l’aise d’envoyer par e-mail. Parfois, je plaisante et j’envoie trop de messages aux gens, mais heureusement, la plupart de mes amis et collègues ont été indulgents et gentils à propos des messages que j’ai envoyés (et disent non quand ils le veulent). Je vais créer 10 versions différentes d’e-mails pour les envoyer à de petits sous-groupes de vingt personnes, chaque groupe soigneusement construit en fonction de qui sait qui; quelle est la question; quel est le fil de l’histoire; et comment je cadre la demande.

6. Utilisez la preuve sociale en créant des micro-groupes et des mini-cerveaux. Lorsque vous envoyez un e-mail à un groupe suffisamment petit, la présence d’une réponse initiale incite souvent les autres à répondre également, créant ainsi l’inertie d’une conversation en cours plutôt que d’avoir à faire demi—tour et à déranger plus de personnes. Lorsque j’envoie un courriel à un groupe de cinq personnes que je respecte beaucoup et que je leur demande de participer à une conversation, j’essaie d’inclure quelqu’un dont je sais qu’il est excellent pour répondre rapidement. Cela génère une conversation continue.

Lorsque le groupe est assez petit, la conversation devient suffisamment privée et personnelle pour ressembler à un groupe de micro-cerveaux avec un contenu suffisamment riche pour valoir des milliers de dollars. Parfois, après une journée sur un fil de discussion, des gens m’ont écrit en privé et m’ont dit: « ce conseil vaut de l’or — je vous remercie beaucoup de m’avoir inclus dans ce groupe. J’ai tellement appris ! »

Un exemple qui les relie tous ensemble:

Il y a quelque temps, j’ai rencontré un problème avec un type particulier de client que j’avais du mal à fermer — et au lieu de cela, j’ai fini par passer des semaines dans des e-mails de va-et-vient en continuant à décrire le produit au lieu de faire la vente (et idéalement diriger mon correspondant vers une solution à son problème). Je ne pouvais pas savoir si c’était une piste sans issue, ou si mon écriture générait des conversations excessives.

Je me suis dit – pourquoi ne pas demander conseil à quelques-uns de mes amis d’affaires prospères ?

J’ai réfléchi de près à qui pourrait être une bonne personne pour répondre à la question, j’ai envoyé un e-mail à trois personnes, copié chacune d’elles sur un seul e-mail et écrit la demande suivante:

Un exemple de script pour demander de l’aide à une mini-équipe d’experts pour résoudre un problème:

Cher John, Susie, et Rob :

J’espère que tu vas bien. J’ai un point de pincement dans mon pipeline de clients et je cherche des commentaires — et je pense que vous êtes la personne idéale pour m’aider parce que je suis presque sûr que vous êtes un pro pour traiter ce type de demande de client dans votre entreprise.

Cet e-mail vous prendra probablement environ 10 à 15 minutes pour lire et répondre, et je vous serais incroyablement reconnaissant de vos conseils simples. Je prédis que vous savez exactement comment gérer ce problème, c’est pourquoi je contacte chacun d’entre vous.

Si l’un d’entre vous est submergé aujourd’hui ou au milieu de quelque chose qui a besoin de votre attention, n’hésitez pas à supprimer cet e-mail ou à envoyer un rapide « so sorry, can’t”, donc je sais ne plus vous déranger. Idéalement, vous connaîtrez une excellente ressource (un livre ou un lien) qui répond à ce problème et peut y réfléchir rapidement avec moi. Merci beaucoup pour votre brio à l’avance.

Voici la situation: I J’aimerais proposer une excellente réponse qui change la réponse que j’obtiens (ci-dessous) en une réponse qui se transforme en vente. Cette chaîne d’e-mails ci-dessous est typique pour moi … (et ici vous continuez à décrire l’e-mail que vous recevez et à copier, exactement, les messages que vous recevez et les e-mails que vous avez envoyés précédemment.)

En résumé: lorsque je demande de l’aide aux gens, je sélectionne une ou plusieurs personnes ciblées à contacter, je définis le problème, esquisse ce que j’aimerais qu’ils m’aident ou ce que j’aimerais qu’ils fassent pour moi, et je leur dis combien de temps je pense que cela devrait prendre, et je leur donne suffisamment d’informations pour qu’il soit facile de répondre. Par courtoisie, j’aime aussi laisser les gens se retirer s’ils sont dans un moment occupé de leur vie.