Nota: Dopo aver pubblicato questo saggio nel 2013, sono rimasto sorpreso dalla risposta che ha ottenuto: è stato raccomandato più di 500 volte, ripubblicato in alcune delle più grandi pubblicazioni di media e raccomandato ai team di prodotto di alcune delle più grandi aziende di design del mondo. Ora è disponibile come guida gratuita da utilizzare nel proprio lavoro e nella propria pratica. Prendi una copia della cartella di lavoro facendo clic sull’immagine qui sotto o andando su https://www.sarahkpeck.com/ask/ per ottenere l’e-book gratuito. Attendo con ansia i tuoi pensieri e riflessioni sul saggio.

Cosa ci vuole a chiedere ciò che si desidera e quindi ottenere? Sembra che ci sia un’arte magica dietro la creazione di un grande chiedere, e sappiamo tutti storie di persone che sembrano ottenere esattamente quello che vogliono ogni volta che chiedono. Maghi che piegano e faranno il mondo alle loro vie. Perché è questo? Cosa stanno facendo che nessun altro sembra fare? Come chiedono quello che vogliono e sembrano ottenerlo ogni volta?

Culturalmente, non è sempre la norma chiedere direttamente ciò che vuoi—o facciamo un lavoro terribile (e le donne affrontano molte più sfide sia nelle norme culturali che nelle conseguenze per fare richieste dirette; vedi HBR e NYT per di più). Invece di specificare ciò che vogliamo, abbiamo orlo e haw sulle idee, spesso a piedi lontano da grandi conversazioni senza articolare chiaramente il nostro messaggio, ciò che speriamo di raggiungere, e come l ” altra persona può direttamente aiutarci.

Creare una grande domanda (e imparare la capacità di dire di no) sono due abilità che le persone di successo imparano come fare davvero bene. Quando chiedi bene, puoi ottenere ciò che vuoi più rapidamente, risparmiando tempo ed energia. Nell’ultimo decennio, alcune delle cose che ho chiesto e negoziato includono: chiedere più rilanci e ottenerli in modo coerente, negoziando aumenti salariali del 20% o più (con credito alle tattiche di persuasione di Ramit Sethi), vincendo $50.000 in borse di studio (concorsi e saggi sono stati coinvolti) e recentemente raccogliendo $33.000 per beneficenza: acqua promettendo di nuotare nudo da Alcatraz a San Francisco se abbiamo raccolto abbastanza soldi.

Inoltre, ho aiutato i clienti a capire le tattiche di persuasione e sviluppare script per chiedere ciò che vogliono, compresa la delicata arte di decidere di farlo comunque e chiedere perdono piuttosto che il permesso. Diverse persone mi hanno chiesto di raccogliere i miei appunti su come chiedere e condividerli pubblicamente. Ecco i miei migliori consigli per la creazione di un grande ask—al fine di ottenere più di quello che vuoi.

1. In primo luogo, sapere cosa si vuole. Questo è un passo fin troppo ovvio che è spesso trascurato. Spesso non è sempre chiaro a te (o ad altri) di cosa si tratta, esattamente, di cui hai bisogno. Più chiarezza puoi avere su ciò che vuoi, meglio è. Prendetevi il tempo per imparare, capire, o scoprire esattamente quello che vuoi. Una volta che sai quello che vuoi (funding 1M in finanziamenti, un appuntamento con una signora, una nuova libreria, un negozio di alimentari d’angolo), è più facile chiederlo.

2. Mettiti a terra nel motivo per cui stai facendo quello che stai facendo. Inizia dal centro del cuore: prima di chiedere agli altri di unirsi o rispondere, faccio il check-in con me stesso, chiedendo con il mio cuore, la mente e il corpo, assicurandomi che questo sia ciò che voglio e che risuoni con chi sono e per cosa rappresento.

È qualcosa che voglio fare e voglio fare profondamente? E ‘ una cosa in cui io sostengo e credo?

Se non lo vuoi al centro del tuo core, chiediti perché lo stai cercando. Se lo vuoi, chiediti cosa saresti disposto a fare per questo. Gran parte del mio lavoro dipende dalla fiducia e dall’allineamento con i programmi che sto creando. Se e quando redigo un’e—mail che non” mi sembra giusta ” o la mia intuizione mi dice che proviene da un luogo di solitudine, disperazione o bisogno, mi fermo sull’e-mail e la redigo in altri modi.Quando torno indietro e ricordo perché sto facendo quello che sto facendo, le parole arrivano più facilmente.

Amanda Palmer, nel TED talk molto guardato (e altrettanto prontamente criticato), parla della vulnerabilità che è necessaria nel chiedere ciò che si vuole. Chiedere qualcosa è umano; volere qualcosa e chiedere a qualcun altro richiede una connessione.

“Attraverso l’atto stesso di chiedere alle persone, mi sono connesso con loro. E quando ti connetti con loro, la gente vuole aiutarti. È un po ‘ controintuitivo per molti artisti — non vogliono chiedere cose. Non è facile chiedere. Asking Chiedere ti rende vulnerabile.”

— Amanda Palmer, L’Arte di Chiedere

3. Devi davvero CHIEDERE quello che vuoi. Sembra così semplice scrivere questo, e un consiglio quasi follemente facile. Ma ci sono troppe persone che non chiedono quello che vogliono. Ti racconteranno una storia, ti invieranno un’e—mail per salutarti, passeranno ore a parlare in tondo della loro idea, siepe e ronzio su un debole aspetto della loro idea-e in qualche modo sperano tra tutti i confuddlement che in qualche modo l’altra persona con cui stanno parlando sarà in grado di capire cosa vuoi e aiutarti a risolvere il tuo problema. Devi metterlo la ‘ fuori.

Per ottenere ciò che vuoi, devi chiederlo.

4. Essere diretto, chiaro e specifico su ciò che si desidera. Rendi ridicolmente chiaro quello che stai chiedendo. Sii diretto su ciò che vuoi, da chi proviene, e quando ne hai bisogno, e come appare un risultato desiderato. Più specifico e diretto puoi essere, meglio è.

• Definire il problema. Cosa stai cercando di risolvere?
• Specificare che cosa è, esattamente, che si desidera. Quali materiali, processi, passaggi, pezzi o persone sono coinvolti per risolverlo? Questo è reso abbondantemente chiaro-e più facile da leggere di un manuale di assemblaggio IKEA?
• Delinea quanto tempo, energia, denaro o impegno pensi che ci vorrà. Essere chiari su ciò che la persona dovrà fare per soddisfare la richiesta. Se si tratta di una vendita, specificare quando, dove e come possono ottenere ciò che stai chiedendo loro di acquistare. Non c’è niente come decidere che vuoi qualcosa e rendersi conto che la persona che ti ha invitato non ha messo un pulsante “acquista qui” sul loro sito web.
• Essere diretto. Metti la domanda in anticipo e presto, e di nuovo alla fine del messaggio.

5. Sii selettivo e mirato su chi chiedi. Il più specifico si può essere su chi si chiede, meglio è. Chiedere a tutti nella tua rete è destinato a farti un po ‘ di silenzio nel nostro mondo over-connesso, o unsubscribes attivi e un-segue attraverso le varie piattaforme. È meglio chiedere a tre persone che sono molto ben attrezzate per rispondere alla tua domanda rispetto a 15 persone che non sono affatto interessate.

Non inviare la tua email all’intero elenco dei contatti. Le persone a Boulder non hanno alcun interesse nel programma che stai insegnando a San Francisco (a meno che, forse, non sia una classe digitale). Il più specifico si può ottenere su CHI dovrebbe ricevere il messaggio, meglio è. Una richiesta diretta che si traduce in un sì è meglio che chiedere cinquanta persone che non rispondono (e spamming loro caselle di posta).

Questo può essere molto più lavoro di quanto sembri. Quando realizzo e-mail di campagna e e-mail di raccolta fondi, mi siederò e verserò attraverso il mio database di contatti e personalizzerò un elenco di 20, 80, 100, 200 o 300 persone che penso sarebbero effettivamente interessate al mio progetto e che mi sento a mio agio a inviare e-mail. A volte ho goof e inviare alla gente troppi messaggi, ma per fortuna la maggior parte dei miei amici e colleghi sono stati indulgente e gentile circa i messaggi che ho inviato (e dire di no quando vogliono). Creerò 10 diverse versioni di e-mail per andare a piccoli sottogruppi di venti persone, ogni gruppo costruito con cura in base a chissà chi; qual è la domanda; qual è il piombo della storia; e come sto inquadrando la domanda.

6. Usa la prova sociale creando micro-gruppi e mini-menti. Quando invii un’e—mail a un gruppo abbastanza piccolo, la presenza di una risposta iniziale spesso richiede anche agli altri di rispondere, creando l’inerzia della conversazione in corso piuttosto che dover tornare indietro e disturbare più persone. Quando ho e-mail un gruppo di cinque persone che ho molto rispetto e chiedo loro di partecipare a una conversazione, cerco di includere qualcuno che so è grande a rispondere rapidamente. Questo genera una conversazione in corso.

Quando il gruppo è abbastanza piccolo, la conversazione diventa abbastanza privata e personale che è come un gruppo di micro-mente con contenuti abbastanza ricchi da valere migliaia di dollari. A volte dopo una giornata su un thread di messaggi, le persone mi hanno scritto in privato e hanno detto: “questo consiglio vale oro-grazie mille per avermi incluso in questo gruppo. Ho imparato così tanto!”

Un esempio che cuce tutti insieme:

Qualche tempo fa mi sono imbattuto in un problema con un particolare tipo di cliente che stavo avendo problemi a chiudere—e invece ho finito per passare settimane in e-mail avanti e indietro continuando a descrivere il prodotto invece di fare la vendita (e idealmente indirizzando il mio corrispondente a una soluzione al suo problema). Non riuscivo a capire se questo era un cavo senza uscita, o se la mia scrittura stava generando le conversazioni eccessive.

Ho pensato: perché non chiedo consiglio ad alcuni dei miei amici di successo?

ho pensato attentamente su chi possa essere una buona persona, per rispondere alla domanda, diretto un’email a tre persone, copiato ciascuno di essi su una singola email, e scrisse la seguente richiesta:

Un esempio di script per chiedere un mini-team di esperti per aiutare con un problema:

Caro Giovanni, Susie, e Rob:

spero che tu stia bene. Sto avendo un punto di pizzico nella mia pipeline cliente e sto cercando un feedback—e penso che tu sia la persona perfetta per aiutarmi perché sono abbastanza sicuro che sei un professionista a trattare con questo tipo di richiesta del cliente nel vostro business.

Questa email probabilmente ti richiederà circa 10-15 minuti per leggere e rispondere,e sarei incredibilmente grato per il tuo consiglio diretto. Sto prevedendo che tu sappia esattamente come affrontare questo problema, ed è per questo che sto contattando ognuno di voi.

Se qualcuno di voi è sommerso oggi o nel bel mezzo di qualcosa che ha bisogno della vostra attenzione, sentitevi liberi di eliminare questa e-mail o inviare un rapido “mi dispiace, non posso”, quindi so di non disturbarvi di nuovo. Idealmente, saprete una grande risorsa (un libro o un link) che risponde a questo problema e può pensare attraverso questo rapidamente con me. Molte grazie per la vostra brillantezza in anticipo.

Ecco la situazione: I Mi piacerebbe trovare una grande risposta che cambi la risposta che sto ottenendo (sotto) in una risposta che si converte in una vendita. Questa catena di e-mail qui sotto è tipica per me … (e qui continui a descrivere l’e-mail che ricevi e copia, esattamente, i messaggi che ricevi e le e-mail che hai inviato in precedenza.)

In sintesi: quando chiedo aiuto alle persone, seleziono una o poche persone mirate a cui rivolgermi, definisco il problema, delinea cosa mi piacerebbe che mi aiutassero o cosa mi piacerebbe che facessero per me, e dico loro quanto tempo penso che dovrebbe prendere, e do loro abbastanza informazioni per rendere più facile la risposta. Come cortesia, mi piace anche lasciare che la gente opt-out se sono in un punto occupato nella loro vita.