clientul meu (să-i spunem Jane) avea o conversație excelentă de vânzări cu un potențial client pentru programul ei Big Leap și era clar cât de mult ar beneficia această doamnă de a lucra cu ea. Dar când a întrebat „doriți să rezervați prima sesiune?”clientul a spus:” Oh, mi-ar plăcea să…. dar pur și simplu nu-mi pot permite în acest moment”. Și inima lui Jane s – a scufundat-nu pentru că avea nevoie de vânzare, ci pentru că putea vedea cât de mult ar beneficia acest nou proprietar de afaceri de încrederea sporită și mentalitatea mai puternică pe care i-ar oferi-o acest program.

deci Jane m-a întrebat „ce ar trebui să fac când se întâmplă asta?”

și știți, când cineva mă întreabă asta, dacă sunt sincer, nu este o întrebare foarte ușoară pentru mine să răspund.

vedeți, în timp ce vă pot da câteva sfaturi despre ce să faceți atunci când un client spune „Nu – mi pot permite”, este, de asemenea, un pic ca închiderea ușii grajdului după ce calul s-a înșurubat (pentru a folosi un proverb unic britanic) și apoi alungarea calului în jurul câmpului timp de o jumătate de oră-da, s-ar putea să-l readuceți în grajd în cele din urmă, dar ar fi fost mult mai ușor dacă nu ar fi ieșit niciodată în primul rând.

de aceea, primul meu sfat în tratarea „nu-mi pot permite” este să vă încurajez să vă angajați în primul rând să stăpâniți conversațiile dvs. de vânzări, astfel încât pur și simplu să nu le auziți la fel de des.

deci de aici voi începe – mai degrabă cu prevenirea decât cu vindecarea.

cum să preveniți „nu-mi pot permite”

1. Conectează-te cu valoarea ta.

o mare parte a dinamicii într-o conversație de vânzări este de a face cu energia dintre tine și client. Și deci nu contează cât de bun este restul conversației, dacă nu sunteți 100% convins de valoarea serviciului dvs. și de transformarea pe care o oferiți în raport cu ceea ce percepeți, Clientul va prelua întotdeauna energia asta. La urma urmei, dacă nu crezi, de ce ar face-o? Dacă nu vă simțiți conectat chiar acum cu valoarea pe care o aduceți, atunci acesta este locul pentru a începe și există o serie de lucruri foarte practice pe care le puteți face pentru a vă conecta cu diferența pe care o puteți face și cu valoarea acesteia pentru clienții dvs. Un loc pentru a începe este să vă puneți întrebarea ipotetică: „dacă această clientă ar ști cu 100% certitudine că va obține rezultatul pe care speră să îl lucreze cu mine, ce ar putea fi dispusă să plătească?”

2. Comunică-ți valoarea

odată ce ai luat legătura cu valoarea ta – la un nivel intern foarte profund – următorul pas este să înveți să comunici acea valoare cu adevărat clar unui potențial client. Deci, sunteți în măsură să articuleze beneficiile de a lucra cu tine, și impactul pe care va avea asupra vieții lor, de afaceri, relații sau fericire. Decizia de a lucra cu tine ar putea fi cea mai bună decizie pe care o iau vreodată – dar dacă nu poți ajuta să le arăți ce este posibil, s-ar putea să nu afle niciodată.

3. Urmați o structură

având o structură a conversațiilor dvs. care vă permite să cunoașteți cu adevărat clientul și să cunoașteți momentul exact pentru a prezenta valoarea muncii dvs. și în așa fel încât clientul să vă audă cu adevărat și să „obțină” diferența pe care o puteți ajuta. Când învățați să faceți acest lucru foarte bine, veți fi mult mai probabil să auziți un „da, vă rog!, când pot începe?”decât un „nu-mi pot permite”. Și de aceea ” 7 Pași pentru a da!”sistemul este în centrul tuturor programelor mele. Dacă doriți să începeți să practicați acest lucru singur, vă puteți înscrie gratuit aici: Obțineți ” 7 Pași pentru a da!”antrenament.

cum să se ocupe de „nu-mi pot permite”

deci OK, ce se întâmplă dacă ați făcut toate că la cele mai bune de capacitatea dumneavoastră și clientul încă vă spune că nu își pot permite să lucreze cu tine, atunci ce?
în timp ce nu există nici un glonț magic pot oferi garanție puteți transforma în jurul valorii de la această etapă, aici sunt câteva sugestii – veți găsi că, dacă te descurci bine vei fi capabil de a transforma că „nu-l pot permite” într-un „da, vă rugăm să” o bună parte din timp:

a) nu lăsa să fie sfârșitul conversației

în primul rând, nu-ți lăsa inima să se scufunde și doar renunță și încheie conversația. „Nu-mi pot permite” nu înseamnă automat că este un „nu”. Dacă într-adevăr se angajează să deservesc clienții dumneavoastră în cel mai înalt mod posibil, atunci vă încurajez să ia o decizie chiar acum că niciodată nu va lăsa din nou aceste cuvinte marca sfârșitul unei conversații cu un potențial client. În schimb, faceți întotdeauna un punct de cel puțin încă o întrebare pentru a săpa puțin mai adânc în ceea ce se întâmplă cu adevărat.

B) aflați care este preocuparea reală

când un client spune că nu-mi pot permite, de obicei spun unul din două lucruri:

1. Chiar mi-ar plăcea să lucrez cu tine, dar nu am banii

sau

2. Nu sunt convins, dar îmi place de tine și „nu-mi pot permite” se simte mai confortabil decât să spui „nu”.

deci, treaba ta este în acest moment este de a stabili care dintre acestea este. Faceți acest lucru întrebându-i direct dacă banii sunt singurul lucru care îi oprește sau dacă există altceva care i-ar putea determina să ezite.

dacă ați dezvoltat o conexiune bună prin acest punct, atunci clientul dvs. ar trebui să fie fericit să împărtășească ceea ce este cu adevărat în spatele lor „nu-mi pot permite”.

c) abordați preocuparea reală

există tot felul de motive care nu au nimic de-a face cu banii care ar putea determina clientul să spună că nu își poate permite să lucreze cu dvs. S-ar putea să nu fi văzut pe deplin valoarea în lucrul cu dvs. sau să existe o anumită îngrijorare sau confuzie cu privire la serviciul dvs. sau o rezistență emoțională cu care se confruntă (aproape toată lumea se teme de schimbare la un anumit nivel).

când știți care este această preocupare reală, aveți ocazia să o abordați și veți converti adesea un „nu-mi pot permite” într-un „da!”în acest stadiu.

d) nu vă fie frică să „vorbiți bani”

dacă ați identificat că clientul dorește cu adevărat să lucreze cu dvs., dar pur și simplu nu au bani pentru asta, atunci îi veți servi cel mai bine explorând acest lucru cu ei – cu permisiunea lor, desigur. Desigur, vor exista momente în care un potențial client pur și simplu nu are fondurile. Dar, cu un pic de curaj din partea ta, și unele întrebări blând în jurul valorii de priorități, sau coaching-ul în jurul valorii de rezistență, veți fi uimit de cât de des un client care „nu are bani” va decide să reprioritiza cheltuielile lor de a lucra cu tine, sau este capabil de a deveni resurse despre cum plătesc pentru ea. Dar aceasta trebuie să fie întotdeauna alegerea lor – fără tactici de constrângere sau presiune, vă rog.

Deci, data viitoare când auzi cuvintele „nu – mi pot permite”, asigurați-vă că vă întreb doar că o altă întrebare-s-ar putea fi placut surprins de modul în care lucrurile se dovedesc!

vrei să devii mai bun la transformarea „nu-mi pot permite” în ” Da, Te rog!”?