my client (let ’ s call her Jane) was having a great sales conversation with a potential client for her Big Leap Programme and it was clear just how much this lady would benefit from working with her. Mutta kun hän kysyi ” haluaisitko varata ensimmäisen istuntosi?”asiakas sanoi:” Oi, mielelläni…. mutta minulla ei vain ole varaa siihen tällä hetkellä”. Ja Janen sydän upposi – ei siksi, että hän tarvitsi myyntiä, vaan siksi, että hän näki, kuinka paljon tämä uusi yrittäjä hyötyisi lisääntyneestä luottamuksesta ja vahvemmasta ajattelutavasta, jonka tämä ohjelma antaisi hänelle.

joten Jane kysyi minulta ” what should I do when that happens?”

ja tiedättehän, kun joku kysyy, että jos olen rehellinen, se ei ole minulle kovin helppo kysymys vastata.

vaikka voin antaa neuvoja siitä, mitä tehdä, kun asiakas sanoo ”Minulla ei ole varaa”, se on myös vähän sama kuin sulkisi tallin oven sen jälkeen, kun hevonen on pultannut (käyttääkseni ainutlaatuista brittiläistä sananlaskua) ja sitten jahtaisi hevosta ympäri kenttää puoli tuntia – kyllä, saatat saada hänet lopulta takaisin talliin, mutta olisi ollut paljon helpompaa, jos hän ei olisi koskaan päässyt ulos.

siksi ensimmäinen neuvoni käsitellä ”minulla ei ole varaa siihen” on rohkaista sinua sitoutumaan ennen kaikkea hallitsemaan myyntikeskustelusi niin, ettet yksinkertaisesti kuule sitä niin usein.

siitä siis aloitan – ennemminkin ennaltaehkäisyllä kuin parannuksella.

Miten estää ”minulla ei ole varaa siihen”

1. Yhdistä arvosi kanssa.

iso osa myyntikeskustelun dynamiikasta liittyy sinun ja asiakkaan väliseen energiaan. Ja niin se ei ole väliä, kuinka hyvä muu keskustelu on, jos et ole 100% vakuuttunut palvelusi arvosta ja muutosta, että annat suhteessa mitä veloitat, asiakas aina poimia energiaa, että. Jos et usko sitä, miksi he uskoisivat? Jos et tunne yhteyttä juuri nyt tuoma arvo sitten se on paikka aloittaa ja on olemassa useita hyvin käytännön asioita voit tehdä saada yhteys ero voit tehdä ja arvo, että asiakkaillesi. Yksi paikka aloittaa on kysyä itseltäsi hypoteettinen kysymys: ”Jos tämä asiakas tiesi 100% varmuudella, että hän saisi tuloksen hän toivoo työskentelystä kanssani, mitä hän voisi olla valmis maksamaan?”

2. Ilmoita arvosi

kun olet saanut kosketuksen arvoosi – todella syvällä sisäisellä tasolla – seuraava askel on oppia viestimään kyseinen arvo todella selkeästi potentiaaliselle asiakkaalle. Joten pystyt ilmaisemaan hyödyt työskennellä kanssasi, ja vaikutus, joka on heidän elämäänsä, liiketoimintaa, suhteita tai onnea. Päätös työskennellä kanssasi saattaa olla paras päätös, jonka he koskaan tekevät – mutta jos et voi auttaa näyttämään heille, mikä on mahdollista, he eivät ehkä koskaan saa selville.

3. Seuraa rakennetta

, jossa on rakenne, jonka avulla voit todella tutustua asiakkaaseen ja tietää tarkan hetken esittää työsi arvon, ja siten, että asiakas todella kuulee sinut ja ”saa” sen eron, jonka voit tehdä. Kun opit tekemään tämän todella hyvin, kuulet paljon todennäköisemmin ” kyllä kiitos! milloin voin aloittaa?”kuin” minulla ei ole varaa siihen”. Ja siksi ” 7 askelta Kyllä!”järjestelmä on kaikkien ohjelmieni ytimessä. Jos haluat aloittaa tämän harjoittelun itse, voit rekisteröityä ilmaiseksi täältä: Hanki ” 7 askelta Yes!” koulutus.

miten hoitaa ”minulla ei ole varaa siihen”

niin OK, mitä jos olet tehnyt kaiken tuon parhaan kykysi mukaan ja asiakas silti sanoo, ettei heillä ole varaa työskennellä kanssasi, niin mitä?
While there is no magic bullet I can offer guarantee you can turn it around at this stage, here were a few proposals – you ’ ll find it ”I can’ t affair it” into a ”Yes please” a good of the time:

a) Don ’ t let it be the end of the conversation

ensinnäkin, älä anna sydämesi vajota, vaan luovuta ja lopeta keskustelu. ”Minulla ei ole varaa” Ei automaattisesti tarkoita ”ei”. Jos todella olet sitoutunut palvelemaan asiakkaitasi korkeimmalla mahdollisella tavalla, niin kannustan sinua tekemään päätöksen juuri nyt, että et enää koskaan anna näiden sanojen merkitä keskustelun päättymistä potentiaalisen asiakkaan kanssa. Sen sijaan aina tehdä kohta ainakin yksi kysymys kaivaa hieman syvemmälle, mitä todella tapahtuu.

b) selvitä, mikä on todellinen huolenaihe

kun asiakas sanoo, ettei minulla ole varaa, he sanovat yleensä jompaakumpaa kahdesta asiasta:

1. Tekisin mielelläni töitä kanssasi, mutta minulla ei ole rahaa

tai

2. En ole vakuuttunut, mutta pidän sinusta ja ”minulla ei ole varaa” tuntuu mukavammalta kuin sanoa ”ei”.

joten sinun tehtäväsi on tässä vaiheessa selvittää, mikä näistä se on. Teet sen kysymällä heiltä suoraan, onko raha ainoa asia, joka estää heitä, vai onko jotain muuta, mikä voisi saada heidät epäröimään.

jos olet kehittänyt hyvän yhteyden tähän mennessä, niin asiakkaasi pitäisi mielellään kertoa, mitä heidän ”minulla ei ole varaa siihen”todellisuudessa on.

C) vastaa todelliseen huoleen

on kaikenlaisia syitä, joilla ei ole mitään tekemistä rahan kanssa, jotka saattavat saada asiakkaan sanomaan, ettei heillä ole varaa työskennellä kanssasi. Voi olla, että he eivät ole täysin nähneet arvoa työskennellä kanssasi, tai on joitakin huolta tai sekaannusta palvelustasi, tai joitakin emotionaalista vastarintaa he kohtaavat (lähes kaikki pelkäävät muuttaa jollakin tasolla).

kun tiedät, mikä tuo todellinen huolenaihe on, sinulla on mahdollisuus puuttua siihen ja muutat usein ”minulla ei ole varaa siihen” vastaukseksi ”Kyllä!”tässä vaiheessa.

d) Älä pelkää ”puhua rahasta”

jos olet todennut, että asiakas todella haluaa työskennellä kanssasi, mutta heillä ei vain ole rahaa siihen, niin palvelet heitä parhaiten tutkimalla tätä heidän kanssaan – heidän luvallaan tietenkin. Luonnollisesti tulee aikoja, jolloin potentiaalisella asiakkaalla ei yksinkertaisesti ole varoja. Mutta hieman rohkeutta omalta, ja joitakin lempeä kyseenalaistaminen noin prioriteetit, tai valmennusta noin vastus, sinun on hämmästynyt siitä, kuinka usein asiakas, joka ”ei ole rahaa” päättää uudelleen prioritize menojen työskennellä kanssasi, tai voi tulla kekseliäs siitä, miten he maksavat sen. Mutta tämän on aina oltava heidän valintansa – ei pakottamista tai painostusta taktiikkaa kiitos.

joten seuraavan kerran kun kuulet sanat ”Minulla ei ole varaa siihen”, Kysy vain se yksi lisäkysymys – saatat yllättyä iloisesti siitä, miten asiat menevät!

Want to get better at turning ”I can’ t afford it ”into” Yes Please!”?