Ma cliente (appelons-la Jane) avait une excellente conversation de vente avec un client potentiel pour son programme Big Leap et il était clair à quel point cette dame gagnerait à travailler avec elle. Mais quand elle a demandé « voulez-vous réserver votre première session? »le client a dit: « Oh, j’adorerais …. mais je ne peux tout simplement pas me le permettre pour le moment ”. Et le cœur de Jane a sombré – non pas parce qu’elle avait besoin de la vente, mais parce qu’elle pouvait voir à quel point ce nouveau propriétaire d’entreprise bénéficierait de la confiance accrue et de l’état d’esprit plus fort que ce programme lui donnerait.

Alors Jane m’a demandé « que dois-je faire quand cela arrive?”

Et vous savez, quand quelqu’un me le demande, si je suis honnête, ce n’est pas vraiment une question très facile à répondre pour moi.

Vous voyez, même si je peux vous donner quelques conseils sur ce qu’il faut faire quand un client dit « Je ne peux pas me le permettre”, c’est aussi un peu comme fermer la porte de l’écurie après que le cheval a été boulonné (pour reprendre un proverbe uniquement britannique) et ensuite pourchasser le cheval sur le terrain pendant une demi–heure – oui, vous pourriez éventuellement le ramener à l’écurie, mais cela aurait été tellement plus facile s’il n’était jamais sorti en premier lieu.

C’est pourquoi mon premier conseil dans le traitement de « Je ne peux pas me le permettre” est de vous encourager à vous engager avant tout à maîtriser vos conversations de vente afin que vous ne les entendiez tout simplement pas aussi souvent.

C’est donc là que je vais commencer – avec la prévention plutôt que la guérison.

Comment prévenir « Je ne peux pas me le permettre »

1. Connectez-vous avec votre valeur.

Une grande partie de la dynamique d’une conversation de vente est liée à l’énergie entre vous et le client. Et peu importe à quel point le reste de la conversation est bon, si vous n’êtes pas convaincu à 100% de la valeur de votre service et de la transformation que vous fournissez par rapport à ce que vous facturez, le client en retirera toujours l’énergie. Après tout, si vous ne le croyez pas, pourquoi devraient-ils le faire? Si vous ne vous sentez pas connecté en ce moment avec la valeur que vous apportez, c’est le point de départ et il y a un certain nombre de choses très pratiques que vous pouvez faire pour être connecté avec la différence que vous pouvez faire et la valeur de cela pour vos clients. Un point de départ est de vous poser la question hypothétique: « Si cette cliente savait avec 100% de certitude qu’elle obtiendrait le résultat qu’elle espère en travaillant avec moi, que pourrait-elle être prête à payer?”

2. Communiquez votre valeur

Une fois que vous êtes en contact avec votre valeur – à un niveau interne très profond – l’étape suivante consiste à apprendre à communiquer cette valeur très clairement à un client potentiel. Ainsi, vous êtes en mesure d’articuler les avantages de travailler avec vous et l’impact que cela aura sur leur vie, leurs affaires, leurs relations ou leur bonheur. La décision de travailler avec vous pourrait être la meilleure décision qu’ils prennent – mais si vous ne pouvez pas vous empêcher de leur montrer ce qui est possible, ils pourraient ne jamais le savoir.

3. Suivez une structure

Ayant une structure à vos conversations qui vous permet de vraiment connaître le client, et de connaître le moment exact pour présenter la valeur de votre travail, et de telle sorte que le client vous entende vraiment et « obtient” la différence que vous pouvez aider à faire. Lorsque vous apprendrez à le faire très bien, vous serez beaucoup plus susceptible d’entendre un « Oui s’il vous plait! quand puis-je commencer? » qu’un « Je ne peux pas me le permettre ». Et c’est pourquoi les « 7 étapes pour Yes! » le système est au cœur de tous mes programmes. Si vous souhaitez commencer à pratiquer vous-même, vous pouvez vous inscrire GRATUITEMENT ici: Obtenez les « 7 étapes pour Yes!” formation.

Comment gérer « Je ne peux pas me le permettre »

Alors OK, et si vous avez fait tout cela au mieux de vos capacités et que le client vous dit toujours qu’il ne peut pas se permettre de travailler avec vous, alors quoi?
Bien qu’il n’y ait pas de solution miracle, je peux vous garantir que vous pouvez le retourner à ce stade, voici quelques suggestions – vous constaterez que si vous le manipulez bien, vous pourrez transformer ce « Je ne peux pas me le permettre” en « Oui s’il vous plait” une bonne partie du temps:

a) Ne laissez pas ce soit la fin de la conversation

Tout d’abord, ne laissez pas votre cœur s’enfoncer et abandonnez et mettez fin à la conversation. « Je ne peux pas me le permettre » ne signifie pas automatiquement que c’est un ”Non ». Si vous êtes vraiment déterminé à servir vos clients de la manière la plus élevée possible, je vous encourage à prendre une décision dès maintenant que vous ne laisserez plus jamais ces mots marquer la fin d’une conversation avec un client potentiel. Au lieu de cela, faites toujours un point d’au moins une question de plus pour approfondir un peu plus ce qui se passe réellement.

b)Découvrez quelle est la véritable préoccupation

Lorsqu’un client dit que je ne peux pas me le permettre, il dit généralement l’une des deux choses suivantes:

1. J’aimerais vraiment travailler avec vous, mais je n’ai pas l’argent

OU

2. Je ne suis tout simplement pas convaincu, mais je vous aime bien et « Je ne peux pas me le permettre” me sent plus à l’aise que de dire « Non”.

Votre travail à ce stade consiste donc à établir lequel de ceux-ci il s’agit. Vous le faites en leur demandant directement si l’argent est la seule chose qui les arrête, ou s’il y a autre chose qui pourrait les faire hésiter.

Si vous avez développé une bonne connexion à ce stade, votre client devrait être heureux de partager ce qui se cache vraiment derrière son « Je ne peux pas me le permettre”.

c) Répondez à la véritable préoccupation

Il y a toutes sortes de raisons qui n’ont rien à voir avec l’argent qui pourraient amener le client à dire qu’il ne peut pas se permettre de travailler avec vous. Il se peut qu’ils n’aient pas pleinement compris la valeur de travailler avec vous, ou qu’il y ait une certaine inquiétude ou confusion au sujet de votre service, ou une certaine résistance émotionnelle à laquelle ils sont confrontés (presque tout le monde craint le changement à un certain niveau).

Lorsque vous savez quelle est cette véritable préoccupation, vous avez la possibilité de la résoudre et vous convertissez souvent un « Je ne peux pas me le permettre » en un « Oui!” à ce stade.

d)N’ayez pas peur de « parler d’argent”

Si vous avez identifié que le client veut vraiment travailler avec vous mais qu’il n’a tout simplement pas l’argent pour cela, alors vous les servirez mieux en explorant cela avec eux – avec leur permission bien sûr. Naturellement, il y aura des moments où un client potentiel n’a tout simplement pas les fonds. Mais avec un peu de courage de votre part, et quelques questions douces autour des priorités, ou du coaching autour de la résistance, vous serez étonné de voir combien de fois un client qui « n’a pas l’argent” décidera de redéfinir ses dépenses pour travailler avec vous, ou est capable de devenir ingénieux sur la façon dont il paie pour cela. Mais cela doit toujours être leur choix – aucune tactique de coercition ou de pression ne s’il vous plait.

La prochaine fois que vous entendrez les mots « Je ne peux pas me le permettre”, assurez–vous de poser cette question supplémentaire – vous pourriez être agréablement surpris de voir comment les choses se passent!

Vous voulez vous améliorer pour transformer « Je ne peux pas me le permettre » en « Oui s’il vous plait!”?