J’ai récemment passé un appel téléphonique d’un propriétaire d’entreprise qui m’a posé la question suivante: Mon modèle d’affaires est-il qualifié de société de marketing à plusieurs niveaux? C’est une bonne question dont la réponse invoque diverses implications juridiques possibles.

LE LEXIQUE DU MLM

Aucune autorité unique ne fournissant une sorte de définition précédente de « MLM”, la meilleure façon de résumer le concept à ses éléments essentiels est à travers le prisme de différentes autorités et sources.

La définition initiale d’un MLM est née de la décision Amway de 1979, car la FTC a défini le MLM comme,

Un modèle d’affaires dans lequel une entreprise distribue des produits par l’intermédiaire d’un réseau de distributeurs qui tirent un revenu de leurs propres ventes au détail de produits et des ventes au détail effectuées par les recrues directes et indirectes des distributeurs.

Vue à travers le contexte approprié, cette définition originale est obsolète. Dans les années 1970, Amway expédiait les stocks à « Direct. »Les directeurs étaient chargés de commander des produits pour le compte de l’ensemble de leurs lignes descendantes et de distribuer ces produits (d’où le terme « distributeurs”). Avec le climat de vente actuel d’exécution directe, dans lequel des colis d’inventaire sont expédiés à des consommateurs individuels, les entreprises n’expédient plus d’inventaire « via un réseau de distributeurs. »Au lieu de cela, ils utilisent la méthode d’exécution directe pour expédier des commandes individuelles à des distributeurs et à des clients individuels.

Sur son site Web, la FTC définit MLM comme

Dans le marketing à plusieurs niveaux ou en réseau, les particuliers vendent des produits au public – souvent par le bouche à oreille et la vente directe. En règle générale, les distributeurs gagnent des commissions, non seulement pour leurs propres ventes, mais aussi pour les ventes réalisées par les personnes qu’ils recrutent.

Bien que l’explication de la FTC ne soit pas mauvaise, elle est trop large. Au contraire, la meilleure définition, à mon avis, découle de l’affaire de la FTC contre BurnLounge. Dans l’ordonnance finale de BurnLounge, le tribunal a présenté une excellente explication d’un programme de marketing à plusieurs niveaux:

Tout programme de marketing dans lequel les participants versent de l’argent au promoteur du programme en échange duquel les participants obtiennent le droit de: (a) recruter des participants supplémentaires ou faire placer des participants supplémentaires par le promoteur ou toute autre personne dans la ligne descendante, l’arbre, la coopérative, le centre de revenu ou tout autre groupe de programmes similaire du participant au programme; (b) vendre des biens ou des services; et (c) recevoir une compensation, en tout ou en partie, basée sur les ventes de ceux des participants en aval, en arbre, en coopérative, en centre de revenu ou en groupe de programmes similaires.

L’ordre BurnLounge articule clairement les caractéristiques fondamentales d’un MLM: (1) la capacité des participants à commercialiser des produits / services auprès des consommateurs à l’intérieur et à l’extérieur de la généalogie; (2) la capacité de ces participants à tirer des revenus de leurs ventes directes et des ventes générées par leurs descendants (recrues).; et (3) le paiement provenant d’un plan de rémunération qui consiste en deux générations ou plus d’incitations sur les recrues indirectes. À la base, l’équation MLM se résume à ceci:

Incitation à vendre + incitation à recruter + rémunération à plusieurs niveaux=MLM

Comme vous pouvez le voir, les définitions les plus récentes ne disent rien sur la question de savoir si le produit est « distribué” par des distributeurs. Il existe une théorie selon laquelle les entreprises ne sont pas techniquement des MLM simplement parce qu’elles expédient les produits directement aux distributeurs et aux clients. Comme les définitions ci-dessus le montrent clairement, l’acte de « vendre » plus la capacité de recruter equ ces éléments équivalent à l’existence d’un MLM. Si je devais faire bouillir l’océan, cela se résume à plusieurs niveaux de compensation, pas à plusieurs niveaux de distribution. Si quelqu’un dans le programme peut recruter et gagner une dérogation sur le volume des ventes, c’est un MLM.

VOTRE ENTREPRISE CORRESPOND À LA FACTURE MLM, ET MAINTENANT?

La plus grande implication pour être un MLM est la charge de conformité de la gestion et de la formation d’une force de vente d’amateurs. Au cœur du marketing de réseau, chacun a la possibilité de s’impliquer et de gagner de l’argent. Bien qu’il s’agisse de l’une des nombreuses forces de notre industrie, c’est aussi une faiblesse. La réalité qui donne à réfléchir est la suivante: pour le meilleur ou pour le pire, les participants forment collectivement le haut—parleur par lequel une entreprise se diffuse dans le monde. Lorsque les participants peuvent porter le drapeau d’une entreprise et élargir la force de vente via le recrutement, cela entraîne des charges importantes.

La prochaine implication significative d’être un MLM est le risque de pyramide. Lorsque des personnes sont incitées à vendre ET à recruter, il est essentiel pour les MLM de s’assurer que les deux incitations sont correctement équilibrées. L’équilibre est atteint de haut en bas. Alors que de nombreuses entreprises veulent aujourd’hui rouler sous le bus lorsque les temps deviennent difficiles et jouer au jeu du « nous-ne-pouvons-pas-contrôler-chaque-tête-dans-notre-entreprise”, c’est entièrement à l’entreprise de structurer les incitations pour adopter les bons comportements.

En ce qui concerne les règles fédérales qui sont déclenchées, nous avons déjà consacré une quantité importante d’espace de mots à discuter du sujet ici, ici ou ici.

En ce qui concerne le droit des États, plusieurs États exigent des dépôts spécifiques pour tous les MLM. Ceux-ci sont facilement abordés par un avocat expérimenté.

CONCLUSION

Comme nous recevons fréquemment cette question, nous avons pensé qu’il était logique de tout exposer et de fournir de l’aide. Au lieu d’être mignonnes avec la définition de « MLM”, les entreprises qui correspondent au moule doivent embrasser la réalité et faire de leur mieux pour être des citoyens responsables dans l’industrie du MLM. Lorsque les sociétés MLM proclament « nous ne sommes pas un MLM”, dans la plupart des cas, elles le font parce qu’elles estiment que cela réduit leurs risques. Ce n’est pas du tout le cas. Il y a un grand pouvoir à confier les efforts d’expansion à des entrepreneurs indépendants. Et comme le dit le proverbe, avec un grand pouvoir vient une grande responsabilité. Étant donné que le domaine est principalement composé de consommateurs, les entreprises doivent prendre des mesures énergiques pour s’assurer que ces consommateurs et les personnes qu’ils recrutent sont protégés.

En tant que propriétaire se rend compte que son entreprise correspond au moule MLM, la compréhension de l’étendue du risque devrait être la priorité #1.

Qu’en pensez-vous ? Des surprises ici?