min klient (la oss kalle Henne Jane) hadde en god salgssamtale med en potensiell klient for Hennes Big Leap-Program, og det var klart hvor mye denne damen ville ha nytte av å jobbe med henne. Men da hun spurte «vil du bestille din første økt?»klienten sa:» Åh, jeg vil gjerne…. men jeg har bare ikke råd til det for øyeblikket.» Og Janes hjerte sank-ikke fordi hun trengte salget, men fordi hun kunne se hvor mye denne nye bedriftseieren ville ha nytte av den økte tilliten og sterkere tankegangen dette programmet ville gi henne.

Så Jane spurte meg «hva skal Jeg gjøre når det skjer?»

og du vet, når noen spør meg om det, hvis jeg er ærlig, er det egentlig ikke et veldig enkelt spørsmål for meg å svare.du skjønner, mens jeg kan gi deg noen råd om hva du skal gjøre når en klient sier «jeg har ikke råd til det», er det også litt som å lukke stalldøren etter at hesten har boltet (for å bruke et unikt Britisk ordtak) og deretter jage hesten rundt feltet i en halv time – ja, du kan få ham tilbake i stallen til slutt, men det ville vært så mye lettere hvis han aldri hadde kommet seg ut i utgangspunktet.

så det er derfor min første råd i håndteringen av «jeg ikke har råd til det» er å oppmuntre deg til å forplikte først og fremst å mestre salg samtaler slik at du bare ikke hører det så ofte.

så det er der jeg skal begynne-med forebygging i stedet for kur.

Hvordan Forhindre «jeg Har Ikke Råd til det»

1. Koble Til Verdien din. En stor del av dynamikken i en salgssamtale handler om energien mellom deg og kunden. Og så spiller det ingen rolle hvor god resten av samtalen er, hvis du ikke er 100% overbevist om verdien av tjenesten din og transformasjonen du gir i forhold til hva du tar betalt, vil klienten alltid hente på energien til det. Tross alt, hvis du ikke tror det hvorfor skulle de? Hvis du ikke føler koblet akkurat nå med verdien du bringe så det er stedet å starte, og det er en rekke svært praktiske ting du kan gjøre for å få koblet med forskjellen du kan gjøre og verdien av det til kundene dine. Et sted å starte er å spørre deg selv det hypotetiske spørsmålet: «Hvis denne klienten visste med 100% sikkerhet at hun ville få resultatet hun håper på fra å jobbe med meg, hva kan hun være villig til å betale?»

2. Kommuniser Verdien din

når du har kommet i kontakt med verdien din-på et veldig dypt, internt nivå – er neste trinn å lære å kommunisere den verdien veldig tydelig til en potensiell klient. Så du er i stand til å artikulere fordelene med å jobbe med deg, og virkningen som vil ha på deres liv, virksomhet, relasjoner eller lykke. Beslutningen om å jobbe med deg kan være den beste avgjørelsen de noen gang gjør – men hvis du ikke kan bidra til å vise dem hva som er mulig, kan de aldri finne ut.

3. Følg En Struktur

Å Ha en struktur til samtalene dine som gjør at du virkelig kan bli kjent med klienten, og å vite det nøyaktige øyeblikket for å presentere verdien av arbeidet ditt, og på en slik måte at klienten virkelig hører deg og » får » forskjellen du kan bidra til å gjøre. Når du lærer å gjøre dette veldig bra, vil du være mye mer sannsynlig å høre en » ja takk!, når kan jeg begynne?»enn en» jeg har ikke råd til det». Og dette hvorfor » 7 Trinn Til Ja!»systemet er kjernen i alle mine programmer. Hvis du ønsker å begynne å praktisere dette selv kan du registrere DEG GRATIS her: Få » 7 Trinn Til Ja!” trening.

hvordan håndtere «jeg Har Ikke Råd Til Det»

SÅ OK, HVA OM du har gjort alt dette til det aller beste av din evne og klienten fortsatt forteller deg at de ikke har råd til å jobbe med deg, hva så?
Mens det er ingen magisk kule jeg kan tilby garanti du kan slå den rundt på dette stadiet, her er noen forslag – du vil finne at hvis du håndterer det godt vil du være i stand til å slå at «Jeg har ikke råd til det» til En «ja takk» en god del av tiden:

a) Ikke la det være slutten av samtalen

først Av Alt, ikke la hjertet synke og bare gi opp og avslutte samtalen. «Jeg har ikke råd til det» betyr ikke automatisk at det er Et «Nei». Hvis du virkelig er forpliktet til å betjene kundene dine på høyest mulig måte, oppfordrer jeg deg til å ta en beslutning akkurat nå at du aldri igjen vil la disse ordene markere slutten på en samtale med en potensiell klient. I stedet alltid gjøre et poeng av minst ett spørsmål å grave litt dypere inn i hva som egentlig skjer.

b) Finn ut hva den virkelige bekymringen er

når en klient sier at jeg ikke har råd til det, sier de vanligvis en av to ting:

1. Jeg vil gjerne jobbe med deg, men jeg har ikke pengene

ELLER

2. Jeg er bare ikke overbevist, men jeg liker deg og» jeg har ikke råd til det «føles mer behagelig enn å si «Nei».

så jobben din er på dette punktet å fastslå hvilken av disse det er. Du gjør det ved å spørre dem direkte om pengene er det eneste som stopper dem, eller om det er noe annet som kan få dem til å nøle.

hvis du har utviklet en god forbindelse på dette punktet, bør klienten din gjerne dele det som virkelig ligger bak deres «jeg har ikke råd til det».

c) Ta opp den virkelige bekymringen

det er alle slags grunner som ikke har noe å gjøre med penger som kan føre til at klienten sier at de ikke har råd til å jobbe med deg. Det kan være at de ikke fullt ut har sett verdien i å jobbe med deg, eller det er noen bekymring eller forvirring om tjenesten din ,eller noen følelsesmessig motstand de står overfor (nesten alle frykter endring på noe nivå).

når du vet hva den virkelige bekymringen er, har du muligheten til å løse det, og du vil ofte konvertere en «jeg har ikke råd til det» Til En » Ja!»på dette stadiet.

d) ikke vær redd for å «snakke penger»

hvis du har identifisert at klienten virkelig ønsker å jobbe med deg, men de bare ikke har penger til det, så vil du tjene dem best ved å utforske dette med dem – med deres tillatelse selvfølgelig. Naturligvis vil det være tider når en potensiell klient rett og slett ikke har midler. Men med litt mot fra din side, og noen milde spørsmål rundt prioriteringer, eller coaching rundt motstand, vil du bli overrasket over hvor ofte en klient som «ikke har penger» vil bestemme seg for å omprioritere sine utgifter for å jobbe med deg, eller er i stand til å bli ressursfull om hvordan de betaler for det. Men dette må alltid være deres valg-ingen tvang eller press taktikk vær så snill.

så neste gang du hører ordene «jeg har ikke råd til det», sørg for at du spør bare at ett spørsmål – du kan bli positivt overrasket over hvordan ting slår ut!

Ønsker å bli bedre til å snu «jeg har ikke råd til det» Til » Ja Takk!”?