mijn cliënt (laten we haar Jane noemen) had een geweldig verkoopgesprek met een potentiële cliënt voor haar Big Leap-programma en het was duidelijk hoeveel deze dame er baat bij zou hebben om met haar samen te werken. Maar toen ze vroeg ” Wil je je eerste sessie boeken?”de klant zei:” Oh, ik zou graag … maar ik kan het me op dit moment niet veroorloven”. En Jane ‘ s hart zonk – niet omdat ze de verkoop nodig had, maar omdat ze kon zien hoeveel deze nieuwe bedrijfseigenaar zou profiteren van het toegenomen vertrouwen en een sterkere mentaliteit dit programma haar zou geven.

dus Jane vroeg me: “wat moet ik doen als dat gebeurt?”

en als iemand me dat vraagt, als ik eerlijk ben, is het niet echt een makkelijke vraag voor mij om te beantwoorden.

zie je, hoewel ik je wat advies kan geven over wat te doen als een klant zegt “Ik kan het me niet veroorloven”, is het ook een beetje als het sluiten van de staldeur nadat het paard is vastgebout (om een uniek Brits spreekwoord te gebruiken) en dan het paard een half uur rond het veld jagen – ja, je zou hem uiteindelijk terug in de stal krijgen, maar het zou zoveel makkelijker zijn geweest als hij er nooit uit was gekomen in de eerste plaats.

daarom is mijn eerste advies bij het omgaan met “Ik kan het me niet veroorloven” om je aan te moedigen om eerst en vooral je verkoopgesprekken onder de knie te krijgen, zodat je het gewoon niet zo vaak hoort.

dus dat is waar ik ga beginnen – met de preventie in plaats van de genezing.

hoe te voorkomen “Ik kan het me niet veroorloven”

1. Maak verbinding met uw waarde.

een groot deel van de dynamiek in een verkoopgesprek heeft te maken met de energie tussen u en de klant. En dus maakt het niet uit hoe goed de rest van het gesprek is, als je niet 100% overtuigd bent van de waarde van je service en de transformatie die je levert in relatie tot wat je in rekening brengt, zal de klant daar altijd de energie van oppikken. Immers, als je het niet gelooft waarom zouden ze? Als je je nu niet verbonden voelt met de waarde die je brengt, dan is dat de plek om te beginnen en er zijn een aantal zeer praktische dingen die je kunt doen om verbonden te raken met het verschil dat je kunt maken en de waarde daarvan voor je klanten. Een plaats om te beginnen is door jezelf de hypothetische vraag te stellen: “als deze klant met 100% zekerheid wist dat ze het resultaat zou krijgen waarop ze hoopt door met mij samen te werken, wat zou ze dan bereid zijn te betalen?”

2. Communiceer uw waarde

zodra u in contact bent gekomen met uw waarde – op een heel diep, intern niveau – is de volgende stap om te leren om die waarde duidelijk te communiceren naar een potentiële client. Zo bent u in staat om de voordelen van het werken met u te articuleren, en de impact die zal hebben op hun leven, zaken, relaties of geluk. De beslissing om met u te werken is misschien wel de beste beslissing die ze ooit maken – maar als je niet kunt helpen om ze te laten zien wat er mogelijk is, zullen ze er misschien nooit achter komen.

3. Volg een structuur

met een structuur voor je gesprekken die je in staat stelt om echt de client te leren kennen, en om het exacte moment te weten om de waarde van je werk te presenteren, en op een zodanige manier dat de client je echt hoort en het verschil” krijgt ” dat je kunt helpen maken. Wanneer je leert om dit echt goed te doen zul je veel meer kans om een te horen “ja alsjeblieft! Wanneer kan ik beginnen?”dan een” Ik kan het me niet veroorloven”. En dit waarom de ” 7 stappen naar Ja!”systeem staat centraal in al mijn opleidingen. Als u wilt beginnen met het beoefenen van deze zelf kunt u zich hier gratis aanmelden: krijg de ” 7 stappen naar Ja!” opleiding.

hoe om te gaan met “I Can’ t permission It “

dus OK, wat als je dat allemaal naar je beste vermogen hebt gedaan en de client je nog steeds vertelt dat ze het zich niet kunnen veroorloven om met je te werken, wat dan?
Hoewel er geen magic bullet kan ik garanderen dat je kunt draaien, in dit stadium, hier zijn een paar suggesties – je zult zien dat als je het goed behandelt u zult in staat zijn om die “kan ik niet betalen” in een “Ja graag” een goed deel van de tijd:

a) Laat het niet het einde van het gesprek

ten Eerste, laat uw hart niet wastafel en gewoon te geven en een einde aan het gesprek. “Ik kan het me niet veroorloven “betekent niet automatisch dat het een”nee” is. Als je echt toegewijd bent aan het dienen van uw klanten op de hoogst mogelijke manier dan moedig ik u aan om een beslissing te nemen nu dat je nooit meer laat deze woorden markeren het einde van een gesprek met een potentiële klant. In plaats daarvan altijd een punt van ten minste nog een vraag te graven een beetje dieper in wat er echt aan de hand is.

b) ontdek wat de echte zorg is

wanneer een client zegt dat ik het me niet kan veroorloven, zeggen ze meestal een van de twee dingen:

1. Ik zou graag met u willen werken, maar ik heb het geld niet

of

2. Ik ben gewoon niet overtuigd, maar ik mag je en “ik kan het me niet veroorloven” voelt comfortabeler dan “nee”te zeggen.

uw taak is op dit punt om vast te stellen welke van deze het is. Dat doe je door hen direct te vragen of het geld het enige is dat hen tegenhoudt, of dat er iets anders is dat hen zou kunnen doen aarzelen.

Als je een goede verbinding hebt ontwikkeld op dit punt dan moet je client blij zijn om te delen wat er echt achter hun”I can’ t permission it ” zit.

c) de echte zorg aanpakken

er zijn allerlei redenen die niets met geld te maken hebben waardoor de client zou kunnen zeggen dat ze het zich niet kunnen veroorloven om met u te werken. Het kan zijn dat ze de waarde van het werken met je nog niet volledig hebben gezien, of dat er enige bezorgdheid of verwarring is over je dienstbaarheid, of een emotionele weerstand waar ze mee te maken hebben (bijna iedereen vreest verandering op een bepaald niveau).

Als je weet wat die echte zorg is, heb je de mogelijkheid om het aan te pakken en zul je vaak een “Ik kan het me niet veroorloven” converteren naar een ” ja!”in dit stadium.

d) Wees niet bang om” Money talk”

Als je hebt vastgesteld dat de client echt met je wil werken, maar ze hebben er gewoon niet het geld voor, dan zal je hen het beste van dienst zijn door dit met hen te verkennen – met hun toestemming natuurlijk. Natuurlijk, er zullen momenten zijn waarop een potentiële klant gewoon niet over de middelen. Maar met een beetje moed van uw kant, en wat zachte vragen rond prioriteiten, of coaching rond verzet, zult u verbaasd zijn over hoe vaak een klant die “niet het geld” zal beslissen om hun uitgaven opnieuw prioritiseren om met u te werken, of is in staat om vindingrijk over hoe ze betalen voor het te worden. Maar dit moet altijd hun keuze zijn – geen dwang of druk tactiek alsjeblieft.

dus de volgende keer dat je de woorden” I can ’t permission it” hoort, zorg er dan voor dat je nog één vraag stelt – je zou aangenaam verrast kunnen zijn over hoe het afloopt!

wil beter worden in het veranderen van” I can ‘ t permission it “in” Yes Please!”?