moja klientka (nazwijmy ją Jane) prowadziła świetną rozmowę sprzedażową z potencjalnym klientem w ramach jej programu Big Leap i było jasne, jak wiele Ta pani skorzysta na współpracy z nią. Ale kiedy zapytała „czy chcesz zarezerwować pierwszą sesję?”klient powiedział:” Och, chciałbym…. ale w tej chwili nie mogę sobie na to pozwolić”. I serce Jane zatonęło-nie dlatego, że potrzebowała sprzedaży, ale dlatego, że mogła zobaczyć, jak bardzo nowy właściciel firmy skorzysta na zwiększonej pewności siebie i silniejszym nastawieniu, które zapewni jej ten program.

Jane zapytała mnie: „co mam zrobić, kiedy to się stanie?”

I wiesz, kiedy ktoś mnie o to pyta, Jeśli mam być szczery, nie jest to dla mnie łatwe pytanie.

widzisz, o ile mogę ci doradzić, co zrobić, gdy klient mówi „nie stać mnie na to”, to jest to również trochę jak zamykanie drzwi stajni po tym, jak koń się przykręcił (by użyć wyjątkowo brytyjskiego przysłowia), a następnie ściganie konia po polu przez pół godziny – tak, możesz go w końcu sprowadzić do stajni, ale byłoby o wiele łatwiej, gdyby nigdy nie wyszedł.

dlatego moją pierwszą radą w radzeniu sobie z „nie stać mnie na to” jest zachęcenie Cię do zaangażowania się przede wszystkim w opanowanie rozmów sprzedażowych, abyś po prostu nie słyszał ich tak często.

więc od tego zacznę – od zapobiegania, a nie leczenia.

jak zapobiec „nie stać mnie na to”

1. Połącz się ze swoją wartością.

duża część dynamiki w rozmowie sprzedażowej ma związek z energią między tobą a klientem. Tak więc nie ma znaczenia, jak dobra jest reszta rozmowy, jeśli nie jesteś w 100% przekonany o wartości Twojej usługi i transformacji, którą zapewniasz w stosunku do tego, co pobierasz, klient zawsze będzie czerpał z tego energię. Po tym wszystkim, jeśli w to nie wierzysz, dlaczego mieliby? Jeśli nie czujesz się teraz połączony z wartością, którą wnosisz, to jest to miejsce, aby zacząć i istnieje wiele bardzo praktycznych rzeczy, które możesz zrobić, aby połączyć się z różnicą, którą możesz zrobić i wartością, która jest dla Twoich klientów. Na początek należy zadać sobie hipotetyczne pytanie: „gdyby ta klientka wiedziała ze 100% pewnością, że ze współpracy ze mną uzyska wynik, na który ma nadzieję, ile mogłaby zapłacić?”

2. Przekaż swoją wartość

gdy już skontaktujesz się ze swoją wartością – na naprawdę głębokim, wewnętrznym poziomie – następnym krokiem jest nauczenie się jasno przekazywać tę wartość potencjalnemu klientowi. Dzięki temu jesteś w stanie wyrazić korzyści płynące z pracy z Tobą i wpływ, który będzie miał na ich życie, biznes, relacje lub szczęście. Decyzja o współpracy z tobą może być najlepszą decyzją, jaką kiedykolwiek podjęli – ale jeśli nie możesz pomóc im pokazać, co jest możliwe, mogą nigdy się nie dowiedzieć.

3. Podążaj za strukturą

mając strukturę do rozmów, która pozwala naprawdę poznać klienta i poznać dokładny moment, aby zaprezentować wartość swojej pracy, w taki sposób, że klient naprawdę cię słyszy i „dostaje” różnicę, którą możesz pomóc. Kiedy nauczysz się robić to naprawdę dobrze, będziesz o wiele bardziej skłonny usłyszeć ” tak, proszę! kiedy mogę zacząć?”niż”nie stać mnie na to”. I dlatego ” 7 kroków do tak!”system jest podstawą wszystkich moich programów. Jeśli chcesz zacząć ćwiczyć samodzielnie, możesz zarejestrować się za darmo tutaj: Pobierz ” 7 kroków do tak!”trening.

jak sobie poradzić „nie stać mnie na to”

więc OK, co jeśli zrobiłeś to wszystko najlepiej jak potrafisz, a klient nadal mówi, że nie stać go na współpracę z tobą, to co?
chociaż nie ma magicznej kuli, którą mogę zaoferować, możesz ją odwrócić na tym etapie, oto kilka sugestii – przekonasz się, że jeśli dobrze sobie z tym poradzisz, będziesz w stanie zmienić „nie stać mnie na to” w „tak proszę” przez dużą część czasu:

a) nie pozwól, aby to był koniec rozmowy

po pierwsze, nie pozwól, aby twoje serce zatonęło i po prostu się poddaj i Zakończ rozmowę. „Nie stać mnie „nie oznacza automatycznie”nie”. Jeśli naprawdę jesteś zaangażowany w obsługę swoich klientów w jak najwyższy sposób, zachęcam cię do podjęcia decyzji już teraz, że nigdy więcej nie pozwolisz, aby te słowa oznaczały koniec rozmowy z potencjalnym klientem. Zamiast tego zawsze stawiaj punkt przynajmniej jednego pytania, aby zagłębić się nieco głębiej w to, co naprawdę się dzieje.

B) dowiedz się, czym naprawdę jest problem

gdy klient mówi, że nie stać mnie na to, zwykle mówi jedną z dwóch rzeczy:

1. Bardzo chciałbym z tobą pracować, ale nie mam pieniędzy

lub

2. Po prostu nie jestem przekonany, ale lubię cię i „nie mogę sobie na to pozwolić” czuje się bardziej komfortowo niż powiedzenie „Nie”.

więc twoim zadaniem w tym momencie jest ustalenie, który z nich jest. Robisz to, pytając ich bezpośrednio, czy pieniądze są jedyną rzeczą, która ich zatrzymuje, lub czy jest coś innego, co może powodować ich wahanie.

jeśli masz dobre połączenie w tym momencie, twój Klient powinien z przyjemnością podzielić się tym, co naprawdę kryje się za ich „nie stać mnie na to”.

C) Rozwiąż prawdziwy problem

istnieje wiele powodów, które nie mają nic wspólnego z pieniędzmi, które mogą spowodować, że klient powie, że nie może sobie pozwolić na współpracę z Tobą. Może się zdarzyć, że nie dostrzegli w pełni wartości w pracy z Tobą, lub istnieje pewne zaniepokojenie lub zamieszanie związane z Twoją służbą, lub jakiś emocjonalny opór, z którym się borykają (prawie wszyscy obawiają się zmiany na pewnym poziomie).

kiedy wiesz, co to za prawdziwe zmartwienie, masz możliwość rozwiązania tego problemu i często zamieniasz „nie stać mnie na to” na „tak!”na tym etapie.

d) nie bój się „rozmawiać o pieniądzach”

jeśli stwierdziłeś, że klient naprawdę chce z tobą pracować, ale po prostu nie ma na to pieniędzy, będziesz im służył najlepiej, odkrywając to z nimi – oczywiście za ich zgodą. Oczywiście, będą chwile, kiedy potencjalny klient po prostu nie ma środków. Ale z odrobiną odwagi z twojej strony i delikatnym pytaniem wokół priorytetów lub coachingiem wokół oporu, będziesz zaskoczony, jak często klient, który „nie ma pieniędzy”, zdecyduje się na ponowne przeanalizowanie swoich wydatków, aby pracować z Tobą, lub jest w stanie stać się zaradny w kwestii tego, jak za to płacą. Ale to zawsze musi być ich wybór-bez przymusu lub taktyki nacisku proszę.

więc następnym razem, gdy usłyszysz słowa „nie stać mnie na to”, upewnij się, że zadasz jeszcze jedno pytanie – możesz być mile zaskoczony, jak sprawy się potoczą!

chcesz lepiej zmienić „nie stać mnie na to” w ” tak proszę!”?