min klient (lad os kalde hende Jane) havde en stor salg samtale med en potentiel kunde for hendes Big Leap program, og det var klart, hvor meget denne dame ville drage fordel af at arbejde med hende. Men da hun spurgte ” Vil du gerne booke din første session?”klienten sagde:” Åh, jeg ville elske at…. men jeg har bare ikke råd til det i øjeblikket”. Og Janes hjerte sank – ikke fordi hun havde brug for salget, men fordi hun kunne se, hvor meget denne nye virksomhedsejer ville drage fordel af den øgede tillid og stærkere tankegang, dette program ville give hende.

så Jane spurgte mig “Hvad skal jeg gøre, når det sker?”

og du ved, når nogen spørger mig, at hvis jeg er ærlig, er det ikke rigtig et meget let spørgsmål for mig at svare.

Du kan se, mens jeg kan give dig nogle råd om, hvad du skal gøre, når en klient siger “jeg har ikke råd til det”, det er også lidt som at lukke stalden, efter at hesten har boltet sig (for at bruge et unikt Britisk ordsprog) og derefter jagte hesten rundt på marken i en halv time – ja, du kan få ham tilbage i stalden til sidst, men det ville have været så meget lettere, hvis han aldrig var kommet ud i første omgang.

så derfor er mit første råd til at håndtere” jeg har ikke råd til det ” at opmuntre dig til først og fremmest at mestre dine salgssamtaler, så du simpelthen ikke hører det så ofte.

så det er her jeg skal starte – med forebyggelse snarere end kur.

Sådan forhindres “jeg har ikke råd til det”

1. Forbind dig med din værdi.

en stor del af dynamikken i en salgssamtale er at gøre med energien mellem dig og klienten. Og så betyder det ikke noget, hvor god resten af samtalen er, hvis du ikke er 100% overbevist om værdien af din service og den transformation, du leverer i forhold til det, du opkræver, vil klienten altid hente energien i det. Trods alt, hvis du ikke tror det, hvorfor skulle de? Hvis du ikke føler dig forbundet lige nu med den værdi, du bringer, er det stedet at starte, og der er en række meget praktiske ting, du kan gøre for at få forbindelse med den forskel, du kan gøre, og værdien af det til dine kunder. Et sted at starte er ved at stille dig selv det hypotetiske spørgsmål: “hvis denne klient med 100% sikkerhed vidste, at hun ville få det resultat, hun håber på fra at arbejde med mig, hvad kunne hun være villig til at betale?”

2. Kommuniker din værdi

når du er kommet i kontakt med din værdi – på et virkelig dybt, internt niveau – er det næste trin at lære at kommunikere denne værdi virkelig klart til en potentiel klient. Så du er i stand til at formulere fordelene ved at arbejde med dig, og den indflydelse, der vil have på deres liv, forretning, forhold eller lykke. Beslutningen om at arbejde sammen med dig er måske den bedste beslutning, de nogensinde tager – men hvis du ikke kan hjælpe med at vise dem, hvad der er muligt, kan de måske aldrig finde ud af det.

3. Følg en struktur

at have en struktur til dine samtaler, der giver dig mulighed for virkelig at lære klienten at kende og kende det nøjagtige øjeblik for at præsentere værdien af dit arbejde og på en sådan måde, at klienten virkelig hører dig og “får” den forskel, du kan hjælpe med at gøre. Når du lærer at gøre dette rigtig godt, vil du være meget mere tilbøjelig til at høre et “ja tak!, hvornår kan jeg starte?”end en” jeg har ikke råd til det”. Og dette er grunden til “7 trin til Ja!”systemet er kernen i alle mine programmer. Hvis du vil begynde at øve dig selv, kan du tilmelde dig gratis her: Få “7 trin til Ja!” uddannelse.

Sådan håndteres “jeg har ikke råd til det”

så OK, hvad hvis du har gjort alt dette efter bedste evne, og klienten stadig fortæller dig, at de ikke har råd til at arbejde med dig, hvad så?
selvom der ikke er nogen magisk kugle, kan jeg tilbyde garanti for, at du kan vende den rundt på dette tidspunkt, her er et par forslag – du vil opdage, at hvis du håndterer det godt, vil du være i stand til at gøre det “jeg har ikke råd til det” til en “JA TAk” en god del af tiden:

a) lad det ikke være slutningen på samtalen

først og fremmest, lad ikke dit hjerte synke og bare give op og afslutte samtalen. “Jeg har ikke råd til det “betyder ikke automatisk, at det er et”nej”. Hvis du virkelig er forpligtet til at betjene dine kunder på den højest mulige måde, opfordrer jeg dig til at træffe en beslutning lige nu, at du aldrig igen vil lade disse ord markere afslutningen på en samtale med en potentiel kunde. I stedet gør altid et punkt på mindst et spørgsmål mere for at grave lidt dybere ind i, hvad der virkelig foregår.

b) Find ud af, hvad den virkelige bekymring er

når en klient siger, at jeg ikke har råd til det, siger de normalt en af to ting:

1. Jeg ville virkelig elske at arbejde sammen med dig, men jeg har ikke pengene

eller

2. Jeg er bare ikke overbevist, men jeg kan godt lide dig, og “jeg har ikke råd til det” føles mere behageligt end at sige “Nej”.

så Dit job er på dette tidspunkt at fastslå, hvilken af disse det er. Det gør du ved at spørge dem direkte, om pengene er det eneste, der stopper dem, eller om der er noget andet, der kan få dem til at tøve.

hvis du har udviklet en god forbindelse på dette tidspunkt, skal din klient være glad for at dele, hvad der virkelig ligger bag deres “jeg har ikke råd til det”.

c) adressere den virkelige bekymring

der er alle mulige grunde, der ikke har noget at gøre med penge, der kan få klienten til at sige, at de ikke har råd til at arbejde med dig. Det kan være, at de ikke fuldt ud har set værdien i at arbejde med dig, eller der er en vis bekymring eller forvirring omkring din tjeneste eller en vis følelsesmæssig modstand, de står overfor (næsten alle frygter forandring på et eller andet niveau).

når du ved, hvad den virkelige bekymring er, har du mulighed for at løse det, og du vil ofte konvertere en “jeg har ikke råd til det” til et “ja!”på dette stadium.

d) Vær ikke bange for at “tale penge”

hvis du har identificeret, at klienten virkelig ønsker at arbejde med dig, men de har bare ikke penge til det, så vil du tjene dem bedst ved at udforske dette med dem – med deres tilladelse selvfølgelig. Naturligvis vil der være tidspunkter, hvor en potentiel kunde simpelthen ikke har midlerne. Men med lidt mod fra din side, og nogle blide spørgsmål omkring prioriteter, eller coaching omkring modstand, du vil blive forbløffet over, hvor ofte en klient, der “ikke har pengene”, beslutter at omprioritere deres udgifter til at arbejde sammen med dig, eller er i stand til at blive ressourcefuld om, hvordan de betaler for det. Men dette skal altid være deres valg-ingen tvang eller pres taktik tak.

så næste gang du hører ordene “Jeg har ikke råd til det”, skal du sørge for at stille det endnu et spørgsmål – du kan blive glædeligt overrasket over, hvordan tingene bliver!

ønsker at blive bedre til at vende “jeg har ikke råd til det”til” JA TAk!”?